商品的品類管理與談判技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-22 11:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 會(huì)見決策人 ? 做好會(huì)面準(zhǔn)備 如何選擇供應(yīng)商 ? 按營業(yè)額大小依次將供應(yīng)商列出來（策略性的輕重緩急次序） ? 優(yōu)先考慮重要供應(yīng)商 范例 你希望爭取到 ?比批發(fā)價(jià)再降一成 ?促銷比例 ?退傭 將你的問題寫下來 首先解決下列問題 ?供貨 ?退傭 ?發(fā)票 ?競爭對手的售價(jià) 而后開始談判 ?參照供應(yīng)商的有關(guān)材料 準(zhǔn)備好所有的材料 ?參照供應(yīng)商的有關(guān)材料 ?市調(diào)報(bào)價(jià) ?競爭對手的 DM ?與供應(yīng)商的合約 ?組織表 ?簡報(bào) ?進(jìn)貨表 ?筆、記事本、計(jì)算器 自 信 有禮貌 要準(zhǔn)時(shí) ?否則一開始你便居下風(fēng) 相互介紹 ?確認(rèn)你所會(huì)見的人有決策權(quán) ?非適當(dāng)?shù)娜? 盡快結(jié)束會(huì)談 表現(xiàn)出足夠的尊敬 陳述會(huì)談的目的 ?端架陳列費(fèi) ?促銷費(fèi) ?爭議 告訴供應(yīng)商，與華潤萬家合作是互利的 強(qiáng)調(diào)同華潤萬家合作后供應(yīng)商可以得到的益處 自 信 別讓對方岔開話題 ?牢記自己的目標(biāo) 提問 ?收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息 范例 ?供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息，有些可作為談判時(shí)的王牌 ?探聽常見信息 范例 ?關(guān)于供應(yīng)商及公司的競爭者 ?市場消息（比重、成長、市場占有率、新市場） 自信是你最大的資產(chǎn) 收集信息 漏斗模式 開放式問題 探究式問題 封閉式問題 提問 開放式問題 使用 :什么、如何、為什么和請 … 等詞語 不能用 :是 !或 !否 !來回答 鼓勵(lì)對方提供更多的信息 發(fā)掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點(diǎn) 激發(fā)對方去思考你所提出的建議 開放式問題 發(fā)生了什么事 你認(rèn)為我們該如何解決這個(gè)問題 這事經(jīng)常發(fā)生，而且持續(xù)了很長時(shí)間，你認(rèn)為這是什么原因造成的？ 請說明一下 … 探究式問題 更加具體化，使用：多少、多久、誰、哪里、什么時(shí)候，等詞語 做出選擇，比如說：你是喜歡上海還是喜歡北京？ 看似開放式問題，但縮小了所能收集信息的范圍 封閉式問題 限制你所能收集信息的范圍 明確對方的立場 將談話引導(dǎo)到某個(gè)特定的方面 加強(qiáng)肯定的陳述 澄清問題 積極地傾聽 緩和一場爭執(zhí)或一個(gè)緊張的局面
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