商品的品類管理與談判技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-22 11:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 會(huì)見(jiàn)決策人 ? 做好會(huì)面準(zhǔn)備 如何選擇供應(yīng)商 ? 按營(yíng)業(yè)額大小依次將供應(yīng)商列出來(lái)（策略性的輕重緩急次序） ? 優(yōu)先考慮重要供應(yīng)商 范例 你希望爭(zhēng)取到 ?比批發(fā)價(jià)再降一成 ?促銷比例 ?退傭 將你的問(wèn)題寫下來(lái) 首先解決下列問(wèn)題 ?供貨 ?退傭 ?發(fā)票 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià) 而后開(kāi)始談判 ?參照供應(yīng)商的有關(guān)材料 準(zhǔn)備好所有的材料 ?參照供應(yīng)商的有關(guān)材料 ?市調(diào)報(bào)價(jià) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 DM ?與供應(yīng)商的合約 ?組織表 ?簡(jiǎn)報(bào) ?進(jìn)貨表 ?筆、記事本、計(jì)算器 自 信 有禮貌 要準(zhǔn)時(shí) ?否則一開(kāi)始你便居下風(fēng) 相互介紹 ?確認(rèn)你所會(huì)見(jiàn)的人有決策權(quán) ?非適當(dāng)?shù)娜? 盡快結(jié)束會(huì)談 表現(xiàn)出足夠的尊敬 陳述會(huì)談的目的 ?端架陳列費(fèi) ?促銷費(fèi) ?爭(zhēng)議 告訴供應(yīng)商，與華潤(rùn)萬(wàn)家合作是互利的 強(qiáng)調(diào)同華潤(rùn)萬(wàn)家合作后供應(yīng)商可以得到的益處 自 信 別讓對(duì)方岔開(kāi)話題 ?牢記自己的目標(biāo) 提問(wèn) ?收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息 范例 ?供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息，有些可作為談判時(shí)的王牌 ?探聽(tīng)常見(jiàn)信息 范例 ?關(guān)于供應(yīng)商及公司的競(jìng)爭(zhēng)者 ?市場(chǎng)消息（比重、成長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率、新市場(chǎng)） 自信是你最大的資產(chǎn) 收集信息 漏斗模式 開(kāi)放式問(wèn)題 探究式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 提問(wèn) 開(kāi)放式問(wèn)題 使用 :什么、如何、為什么和請(qǐng) … 等詞語(yǔ) 不能用 :是 !或 !否 !來(lái)回答 鼓勵(lì)對(duì)方提供更多的信息 發(fā)掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點(diǎn) 激發(fā)對(duì)方去思考你所提出的建議 開(kāi)放式問(wèn)題 發(fā)生了什么事 你認(rèn)為我們?cè)撊绾谓鉀Q這個(gè)問(wèn)題 這事經(jīng)常發(fā)生，而且持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間，你認(rèn)為這是什么原因造成的？ 請(qǐng)說(shuō)明一下 … 探究式問(wèn)題 更加具體化，使用：多少、多久、誰(shuí)、哪里、什么時(shí)候，等詞語(yǔ) 做出選擇，比如說(shuō)：你是喜歡上海還是喜歡北京？ 看似開(kāi)放式問(wèn)題，但縮小了所能收集信息的范圍 封閉式問(wèn)題 限制你所能收集信息的范圍 明確對(duì)方的立場(chǎng) 將談話引導(dǎo)到某個(gè)特定的方面 加強(qiáng)肯定的陳述 澄清問(wèn)題 積極地傾聽(tīng) 緩和一場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)或一個(gè)緊張的局面
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