招商談判技巧培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤(rùn)，而是能力和威望。 二、 談判技巧系列二 ? （一）、我們首先看看常見準(zhǔn)加盟商狀況和需求的類型分析： 類型 管理精力 資金 經(jīng)營(yíng)能力 第一需求目標(biāo) 生活創(chuàng)業(yè)型 有 低 無 賺錢 事業(yè)創(chuàng)業(yè)型 有 中 有 事業(yè)發(fā)展快 自我價(jià)值型 有、無 中、高 無 被別人尊重 興趣愛好性 無 中 無 很快樂 休閑業(yè)余性 無 中 無 玩著賺錢 金融投資性 無 高 有 回報(bào)率 二、 談判技巧系列二 （二）、我們?cè)俳Y(jié)合馬斯洛需求進(jìn)行基本分析： ? 馬斯洛理論把需求分成生理需求、自我實(shí)現(xiàn)需求、尊重需求、感情需求和安全需求五類，各層次需要的基本含義如下： 注： 馬斯洛 是美國(guó)著名心理學(xué)家，第三代心理學(xué)的開創(chuàng)者，提出了融合精神分析心理學(xué)和行為主義心理學(xué)的人本主義心理學(xué)， 于其中融合了其美學(xué)思想。 如果我們將投資意向按 5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是 01分。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。不過再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？ 客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn)。 前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。如果你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股勁地把你頭腦里的東西全部倒給他，這樣反而讓客戶更加迷茫，選擇意向更加模糊。 經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？ 客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。 前臺(tái)：您好。然而，出乎意料的是： 不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。 前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過來。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。 由此可以判斷，剛才的 5分鐘溝通是毫無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。 經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目呢？ 客戶：專門考察你們的內(nèi)衣品牌加盟項(xiàng)目。 一、 談判技巧系列一 ? 以上對(duì)話用一句話概述： 周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界開業(yè)，計(jì)劃投資 10萬～ 20萬做這個(gè)項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 ? 推銷的成功率低，營(yíng)銷的成功率高。 二、 談判技巧系列二 ? 怎么設(shè)計(jì)？ 常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求，擴(kuò)大需求的過程。 2. 自我實(shí)現(xiàn)的需要。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主。 5. 安全上的需要。 :47:4709:47Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 09:47:4709:47:4709:473/22/2023 9:47:47 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 9時(shí) 47分 47秒 09:47:4722 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :47:4709:47Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 09:47:4709:47:4709:47Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :47:4709:47:47March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位
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