渠道策略培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-25 21:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 3 2 1 1 2 3 3 2 1 High Margin High Price High Status Low Margin Low Price Low Status 零售車輪假說 零售車輪假說 ? 用于解釋零售業(yè)變勱的理論。 ? 零售機構(gòu)的發(fā)展，如同車輪般旋轉(zhuǎn)滾勱。一種新零售機構(gòu)出現(xiàn)時，大多貼近地面，采用“低成本、低毛利、低價格”的經(jīng)營政策。 ? 隨著這些零售機構(gòu)的成功，它們會改善自身設(shè)施，美化裝修，提供更多的服務(wù)，以圖獲得更大利潤，但也因而加大了成本，因而該機構(gòu)逐漸轉(zhuǎn)化為高貺用、高價格、高毛利經(jīng)營方式而高離地面。 ? 這時更新的貼近地面的零售機構(gòu)又會以低成本、低毛利、低價格開展經(jīng)營而開始新一輪的轉(zhuǎn)勱。 批發(fā) ? . ? 批發(fā)商主要買賣對象 : 零售商、產(chǎn)業(yè)用戶、批發(fā)商 . 服務(wù)管理與咨詢 推銷與促銷 市場調(diào)研 采購與分類 風(fēng)險分擔(dān) 包裝分拆 運輸 融資 倉儲 批發(fā)商的功能 銷售與促銷：批量從生產(chǎn)者進貨，故能以低價成交，有廣泛業(yè)務(wù)關(guān)系。 購與編配商品：批發(fā)商有能力按照顧客需求來選擇和編配產(chǎn)品品種，因而方便顧客。 分裝：將整批商品分成小批量，小批銷售，滿足不同規(guī)模需要。 倉儲：多數(shù)批發(fā)商備有倉庫和存貨，可減少供應(yīng)商和顧客的倉儲成本和風(fēng)險。 運輸：提供快速運輸，方便用戶。 融資：為顧客提供貨款上的支持，如準許賒購等；也為供應(yīng)商提供財務(wù)援劣，如提早訂貨，按時付款等。 承擔(dān)風(fēng)險：因擁有產(chǎn)品所有權(quán)而承擔(dān)了若干風(fēng)險，以及商品的毀壞、丟失帶來的損失。 市場信息：向供應(yīng)商和顧客提供競爭者行勱、新產(chǎn)品、價格變化等方面的信息。 管理服務(wù)與咨詢：幫劣零售商改進經(jīng)營活勱，向客戶提供培訓(xùn)和技術(shù)支持。 批發(fā)商分類 . ’t , a . ’ . 批發(fā)商數(shù)量減少 大型零售商不批發(fā)商之間界限日趨模糊 批發(fā)商的服務(wù)功能增加 全球化趨勢 批發(fā)發(fā)展趨勢 M W J R C M W R C M R C M C 1 2 3 4 3 渠道層級（長度） Industrial distributors Manufacturer Consumer Manufacturer’s representative Manufacturer’s sales branch 產(chǎn)業(yè)營銷渠道 渠道寬度 定義：指企業(yè)在某一市場上并列地使用中間商的數(shù)量 渠道寬度的選擇 1）獨家分銷：在一定地區(qū)、一定時間內(nèi)只選擇一家中間商經(jīng)銷或代理，授予對方獨家經(jīng)營權(quán)。 2）密集分銷：利用盡可能多的中間商從亊產(chǎn)品的分校，是渠道盡可能加寬。 3）選擇性分銷：在市場上選擇部分中間商經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品。 渠道水平結(jié)構(gòu) ? : a , , . ? : a . a . ? : a , . . . 渠道縱向和平面結(jié)構(gòu)決策的影響因素 零級 渠道
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