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正文內(nèi)容

策略銷售培訓(xùn)教材(編輯修改稿)

2025-03-05 19:16 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 個人層面,至少個人感受 源于業(yè)務(wù)需要 源于個人概念策略九問第七問? 第七問:如何應(yīng)對關(guān)鍵人? 如何應(yīng)對關(guān)鍵決策者? 不知道是誰? 直接探問他是否能直接 ......? 請教你的? 推測并驗證? 被阻擋? 做能幫助阻擋者贏得老板信任的事,贏得阻擋者得信任? 高風(fēng)險策略:憑借良好的高層關(guān)系,繞過阻擋者? 忽視即是威脅,容易引起報復(fù)? 不舒服? 他也是人? 多做功課,雜志 /傳記 /文章 /講話? 提供 “有用的信息 ”,準備 “簡報 ”? 引進外部專家,利用第三方意見? 周期性的保持聯(lián)系,并且每次接觸都有正當(dāng)理由? 如何應(yīng)對技術(shù)型把關(guān)者? 技術(shù)選型對自身職責(zé)的迷惑? 將決策者得委托視為獲得了決策權(quán)? 將擁有局部說 “不 ”的權(quán)限視為決策權(quán)? 利用局部說 “不 ”的否決權(quán)牟取給人利益? 因未受到尊重而阻礙或否決提議? 技術(shù)選型只有說 “”的權(quán)限? ? 對技術(shù)選型者得尊重? 其技術(shù)要求在總要求中并不是很重要? 不能無視他的存在,必須尊重他,否則就有阻力? 不要企圖讓我們的顧問說服他的觀點,那是對車? 他對 “提出見決策者,或企圖繞過他直接找決策者 ”的想法和做法,視為是他的個人損失,你為自己樹了敵人? 突破自己的 “心魔 ”? 考慮他的 “贏 ”? ? 如何發(fā)展并使用好? 好 ? 首先是好的信息源,能幫你核實消息的真實性和完整性? 能提供你其他任何地方都無法獲得的獨特且有用的信息? 幫你評估關(guān)鍵人的影響力和對你建議的反饋? 假? 朋友,關(guān)系好 /喜歡你不一定就是? 信息提供者,信息提供或許是他的職責(zé)? 客戶內(nèi)部推廣者,他在內(nèi)部推廣并勸你積極參與? 和合作好? “你能把我介紹給這個人嗎? ”? “你能不能幫我搞定他? ”? “我需要你幫我做 ......? 不要讓替你出面(知道的人越少越好)? 如何使消極客戶變的積極? 平穩(wěn)客戶無期望的結(jié)果? 建立平穩(wěn)客戶新的期望? 向其勾畫出更美好的藍圖? 如何使自滿客戶變的積極? 正視現(xiàn)實比較難? 第三方的影響可能更合適? 以柔和間接的方式交流? 滿足他 “自滿 ”的釋放需要? 有時耐心等待是首選策略? 把更多的時間和精力投給? 破釜沉舟要看對象策略九問第八問? 第八問:如何有效使用資源? 為什么要使用資源? 客戶需求和解決的問題是什么?
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