策略銷售培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-05 19:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)人層面，至少個(gè)人感受 源于業(yè)務(wù)需要 源于個(gè)人概念策略九問(wèn)第七問(wèn)? 第七問(wèn)：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人? 如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵決策者? 不知道是誰(shuí)? 直接探問(wèn)他是否能直接 ......? 請(qǐng)教你的? 推測(cè)并驗(yàn)證? 被阻擋? 做能幫助阻擋者贏得老板信任的事，贏得阻擋者得信任? 高風(fēng)險(xiǎn)策略：憑借良好的高層關(guān)系，繞過(guò)阻擋者? 忽視即是威脅，容易引起報(bào)復(fù)? 不舒服? 他也是人? 多做功課，雜志 /傳記 /文章 /講話? 提供 “有用的信息 ”，準(zhǔn)備 “簡(jiǎn)報(bào) ”? 引進(jìn)外部專家，利用第三方意見(jiàn)? 周期性的保持聯(lián)系，并且每次接觸都有正當(dāng)理由? 如何應(yīng)對(duì)技術(shù)型把關(guān)者? 技術(shù)選型對(duì)自身職責(zé)的迷惑? 將決策者得委托視為獲得了決策權(quán)? 將擁有局部說(shuō) “不 ”的權(quán)限視為決策權(quán)? 利用局部說(shuō) “不 ”的否決權(quán)牟取給人利益? 因未受到尊重而阻礙或否決提議? 技術(shù)選型只有說(shuō) “”的權(quán)限? ? 對(duì)技術(shù)選型者得尊重? 其技術(shù)要求在總要求中并不是很重要? 不能無(wú)視他的存在，必須尊重他，否則就有阻力? 不要企圖讓我們的顧問(wèn)說(shuō)服他的觀點(diǎn)，那是對(duì)車? 他對(duì) “提出見(jiàn)決策者，或企圖繞過(guò)他直接找決策者 ”的想法和做法，視為是他的個(gè)人損失，你為自己樹了敵人? 突破自己的 “心魔 ”? 考慮他的 “贏 ”? ? 如何發(fā)展并使用好? 好 ? 首先是好的信息源，能幫你核實(shí)消息的真實(shí)性和完整性? 能提供你其他任何地方都無(wú)法獲得的獨(dú)特且有用的信息? 幫你評(píng)估關(guān)鍵人的影響力和對(duì)你建議的反饋? 假? 朋友，關(guān)系好 /喜歡你不一定就是? 信息提供者，信息提供或許是他的職責(zé)? 客戶內(nèi)部推廣者，他在內(nèi)部推廣并勸你積極參與? 和合作好? “你能把我介紹給這個(gè)人嗎？ ”? “你能不能幫我搞定他？ ”? “我需要你幫我做 ......? 不要讓替你出面（知道的人越少越好）? 如何使消極客戶變的積極? 平穩(wěn)客戶無(wú)期望的結(jié)果? 建立平穩(wěn)客戶新的期望? 向其勾畫出更美好的藍(lán)圖? 如何使自滿客戶變的積極? 正視現(xiàn)實(shí)比較難? 第三方的影響可能更合適? 以柔和間接的方式交流? 滿足他 “自滿 ”的釋放需要? 有時(shí)耐心等待是首選策略? 把更多的時(shí)間和精力投給? 破釜沉舟要看對(duì)象策略九問(wèn)第八問(wèn)? 第八問(wèn)：如何有效使用資源? 為什么要使用資源? 客戶需求和解決的問(wèn)題是什么？
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