第三講推銷前的準(zhǔn)備工作(編輯修改稿)
2025-03-05 19:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 小提琴的音質(zhì)太美妙了，簡(jiǎn)直是世界上最好的小提琴。每天他站在大街上，對(duì)來(lái)往行人不厭其煩地介紹其產(chǎn)品，每星期都能賣出十幾把小提琴。 ?有一天，他遇到了一位音樂(lè)家，這位音樂(lè)家聽(tīng)了推銷員的介紹之后，拿起小提琴試了試，然后對(duì)他說(shuō)，你賣的小提琴是音質(zhì)很低劣的。這位大學(xué)生在聽(tīng)了音樂(lè)家的話之后，雖然很想象過(guò)去一樣地推銷，但每星期只能賣出三、四把小提琴。 ? 推銷員必須對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品有足夠的信心。如果一個(gè)推銷員連自己都說(shuō)服不了，又何以能夠說(shuō)服顧客。有不少推銷員抱怨自己所推銷的產(chǎn)品不是名牌，質(zhì)量不是最好，名氣不是最大，似乎要樹(shù)立信心是很難的事。 ?自己動(dòng)手制作宣傳品，用你的信心感染顧客 ?在同樣情況下，價(jià)格還是有誘惑力的，雖然不能起到?jīng)Q定性的作用，但還是可以起到一定的促進(jìn)作用。同樣的商品，價(jià)格低的要比價(jià)格高的易于推銷。因此，還是要爭(zhēng)取給用戶留下一個(gè) 低價(jià)的印象 。 五、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?在推銷過(guò)程中，推銷人員要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ?既要了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有什么特性，缺乏什么特性，那些特性優(yōu)于自己的產(chǎn)品。對(duì)方推銷人員的個(gè)人品性、能力、愛(ài)好，常用手段等，也要了解競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略、營(yíng)銷手段等等。 1. 信息獲得的途徑 ?客戶 ?競(jìng)爭(zhēng)者 ?媒體 ?競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品 ?貿(mào)易會(huì)展 六、了解你的客戶 ?目標(biāo)市場(chǎng)分析 ?搜集客戶信息 ?甄別客戶的真實(shí)需求 ?評(píng)估客戶需求 我們的客戶是什么樣的？ 顧客方格 A ? 不同的顧客對(duì)待推銷和商品購(gòu)買(mǎi)也有著不同的心態(tài)，在推銷方格理論中，依據(jù)顧客對(duì)待推銷人員和購(gòu)買(mǎi)商品的重視程度將其劃分為不同的類型。 ? 在顧客接受推銷時(shí)，至少也存在兩種想法：一是希望購(gòu)買(mǎi)到稱心如意的商品；二是希望得到推銷人員熱情周到的服務(wù)。 ? 但不同的顧客對(duì)這兩方面的重視程度是不同的。有的顧客可能更注重商品本身，而有的顧客可能更注重推銷員的態(tài)度和服務(wù)。依據(jù)顧客對(duì)這兩方面關(guān)心程度的不同，建立了顧客方格。 顧客方格 B ?漠不關(guān)心型 —— (1， 1)型 ?軟心腸型 —— (1， 9)型 ?防衛(wèi)型 —— (9， 1)型 ?干練型 —— (5． 5)型 ?尋求答案型 —— (9， 9)型 推銷過(guò)程中推銷員與顧客雙方心態(tài)的有效組合是推銷工作順利進(jìn)行的重要條件。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1