渠道策略11(編輯修改稿)
2025-01-25 21:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 購頻率 頻繁 不頻繁 訂貨到收到貨的時間 運輸時間短 顧客對長時間的運輸不介意 消費者數(shù)量 很多 很少 消費者的集中程度 分散 集中 33 二、影響分銷渠道選擇的因素 （ 一 ） 產(chǎn)品因素 ?產(chǎn)品單位價格的高低 。 ?產(chǎn)品的體積與重量 。 ?產(chǎn)品的耐腐性 。 ?產(chǎn)品的時尚性 。 ?產(chǎn)品的技術(shù)性與服務(wù)要求 。 ?產(chǎn)品的標準性和專用性 ?產(chǎn)品的市場生命周期 。 ?商品的季節(jié)性 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 34 二、影響分銷渠道選擇的因素 （ 二 ） 市場因素 ?市場范圍與密集度 。 ?市場的地區(qū)性 。 ?市場的競爭性 。 ?市場銷售量大小 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 35 二、影響分銷渠道選擇的因素 （ 三 ） 生產(chǎn)企業(yè)本身的因素 ?企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力 。 ?企業(yè)銷售經(jīng)驗和服務(wù)能力 。 ?企業(yè)的聲譽 。 ?企業(yè)市場信息的搜集能力 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 36 二、影響分銷渠道選擇的因素 （ 四 ） 其它因素 商品銷售渠道的選擇除受上述因素影響外 ，還受其他一些因素影響 ， 如交通運輸條件 ， 國家對有關(guān)商品的購銷政策 、 價格政策 、 有關(guān)的法令和條例 ， 以及管理體制改革等方面的因素 ，都會影響分銷渠道的選擇 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 37 二、影響分銷渠道選擇的因素 歸納小結(jié) 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 38 三、分銷渠道的管理 （ 一 ） 選擇渠道成員 生產(chǎn)者在招募中間商時 ， 必須對中間商進行慎重選擇 。 一般來說 ， 應(yīng)考慮的因素主要有： （ 1） 中間商的信譽和知名度 。 （ 2） 中間商的實力 。 （ 3） 對企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度 。 （ 4） 預期合作程度 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 39 三、分銷渠道的管理 （ 二 ） 激勵渠道成員 處理好產(chǎn)銷矛盾 ， 讓中間商能努力為生產(chǎn)企業(yè)推銷商品 ，是激勵渠道成員的重要手段 。 一些行之有效的激勵措施 ， 主要有： （ 1） 提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品； （ 2） 共同搞好推銷 ， 如刊登廣告 ， 引導顧客去購買 ， 舉辦商品展銷 ， 培訓銷售人員等； （ 3） 商品數(shù)量充足 ， 價格合理 ， 必要時做適當?shù)淖尷?（ 4） 幫助中間商改進經(jīng)營管理； （ 5） 減少中間商風險 ， 如允許商品銷售后付款 ， 對不合格及殘損商品予以退換 ， 提供相應(yīng)的維修 、 安裝 、 使用服務(wù)等 。 生產(chǎn)者必須盡量避免激勵過分與激勵不足兩種情況 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 40 三、分銷渠道的管理 （ 三 ） 協(xié)調(diào)與渠道成員的關(guān)系 生產(chǎn)者在處理他與中間商的關(guān)系時 ， 常依不同情況而采取不同的形式 ， 通常有以下兩種形式： （ 1） 合作 （ 2） 合伙 總之 ， 產(chǎn)銷雙方是既相互依存又相互對立的關(guān)系 ， 生產(chǎn)企業(yè)對中間商應(yīng)貫徹 “ 風險分擔 ， 利益共擔 ” 的原則 ，減少和緩和產(chǎn)銷之間的矛盾 ， 雙方密切協(xié)作 ， 共同搞好營銷工作 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 41 三、分銷渠道的管理 （ 四 ） 評估渠道成員 生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外 ， 還必須定期評估他們的績效 。 檢測中間商的績效 ， 主要有兩種方法可供使用 。 第一種是將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較 ， 并以整個群體的升降百分比作為評價標準 。 第二種是將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較 。 增加或減少渠道成員 ， 局部修正某些渠道 ， 或全面修正分銷渠道系統(tǒng)等調(diào)整屬比較重大的決策 ， 應(yīng)慎重進行 ， 通常是由企業(yè)的最高管理層做出的 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 42 三、分銷渠道的管理 歸納小結(jié) 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 43 復習思考題 什么是分銷渠道 ， 分銷渠道有那些類型 ？ 簡要分析影響分銷渠道選擇的因素 ？ 對分銷渠道的應(yīng)從那些方面進行管理 ？ 試分析之 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 44 步驟： 在授課老師指導下 ， 利用課余時間走向社會 ， 試為某企業(yè)某產(chǎn)品進行分銷渠道分析 ， 指出其成功與失誤之處 ， 并為其策劃之 。 具體要求： 精心進行分銷渠道知識和相關(guān)資料準備 。 （ 10分 ） 認真選擇調(diào)查分析對象 （ 某企業(yè)某產(chǎn)品 ） ， 妥善安排時間 。（ 20分 ） 運用所學知識深入分析 ， 指出其成功與失誤之處 。 （ 45分 ） 寫出改變現(xiàn)狀的分析策劃報告 （ 25分 ） 實訓一：分銷渠道 調(diào)查分析 實訓目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 45 實訓二：資料分析 1 營銷渠道的結(jié)構(gòu) 【 詳見案例 】
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