藥品終端市場營銷培訓教材(編輯修改稿)
2025-01-30 12:50 本頁面
【文章內容簡介】 。 ? 3．集中了 50%國內醫(yī)學界各學科的權威專家。 ? 4．集中絕大多數臨床藥理基地。 ? 5．是新藥特藥等藥品信息的集中地，也是藥品相關信息的集散地。 ? 6．每年承辦數場、數十場各種國際和國內學術交流會議。 ? 7．藥品學科細化，藥品商品市場細分程度最高。 ? 8．醫(yī)生的專業(yè)水平較高，醫(yī)學和藥學等專業(yè)及相關專業(yè)知識更新速度快。 ? 9．藥品生產企業(yè)之間的競爭最為激烈。 24 第二節(jié) 醫(yī)院終端市場 二、營銷模式 （一）醫(yī)院終端市場進入模式 1．藥品商品代理銷售進入醫(yī)院 （ 1）全面代理模式：由藥品代理商全權負責產品的銷售業(yè)務，包括產品進入醫(yī)院的商務洽談、促銷以及收款的全部過程。 （ 2）半代理形式：代理機構單獨完成藥品到醫(yī)院的進入和收款工作，藥品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。 25 第二節(jié) 醫(yī)院終端市場 二、營銷模式 （一）醫(yī)院終端市場進入模式 2．藥品商品直接銷售進入醫(yī)院 （ 1）藥品生產企業(yè)注冊有藥品經營企業(yè)，并以該公司的名義將產品直接銷售給醫(yī)院。 （ 2）藥品生產企業(yè)完成醫(yī)院終端市場開發(fā)的全過程，包括藥品產品的進入、促銷、收款等，然后通過藥品經營企業(yè)來完成藥品商品流通環(huán)節(jié)的其他事宜。 （ 3）醫(yī)院 “ 藥房托管 ” 后藥房管理制度、工作人員身份、待遇不變，醫(yī)院藥房的所有權與管理權分離。 26 第二節(jié) 醫(yī)院終端市場 二、營銷模式 （一）醫(yī)院終端市場進入模式 醫(yī)院 “ 藥房托管 ” 的模式： 其一，利潤基數承包，超額利潤作為托管方的托管收入； 其二，定額托管費用，藥品經營所獲利潤按雙方協商的比例劃分； 其三，免收托管 “ 管理費用 ” ，以實現的稅前利潤為基數按協商比例分配。 27 第二節(jié) 醫(yī)院終端市場 二、營銷模式 （二）醫(yī)院終端市場的營銷模式及策略 1．產品營銷 獨特產品的市場驅動型模式。 適用的產品特征：產品差異化具有明顯優(yōu)勢，具備獨特的市場地位；營銷策劃的水平突出，符合客戶迫切需求的市場定位，且不易被模仿。 2．競爭營銷 差異化優(yōu)勢產品的市場驅動型模式。 適用于產品差異化優(yōu)勢不明顯，同質化的市場；采取主動細分客戶需求的市場定位，但易被模仿。 28 第二節(jié) 醫(yī)院終端市場 二、營銷模式 （二）醫(yī)院終端市場的營銷模式及策略 3．關系營銷 文化背景下的大客戶銷售驅動模式。 適用于針對高端客戶為主要目標的營銷策略，并采取相應的個體化深度服務，建立三級客戶管理體系。 4．服務營銷 地域特點的中低層次客戶銷售驅動型模式。 適用于針對中低端的廣大客戶，采取個性化廣度服務。 29 第三節(jié) 藥店終端市場 主要內容 一、藥店終端的市場策略 二、藥店終端的發(fā)展趨勢 30 第三節(jié) 藥店終端市場 一、藥店終端的市場策略 （一）藥店終端的內涵 藥店終端是指直接向顧客銷售藥品的藥品經營企業(yè)，包括藥品零售商店、藥品零售連鎖企業(yè)和僅能銷售非處方藥品的超市、賓館的藥品專柜。 31 第三節(jié) 藥店終端市場 一、藥店終端的市場策略 （一）藥店終端的內涵 藥店終端的基本特點： ①選址于市、區(qū)級商業(yè)中心以及百貨店、購物中心內；或市、區(qū)以外的商業(yè)地段； ②目標顧客以有醫(yī)療和保健等目的選購某類藥品商品的顧客為主； ③規(guī)模則根據國家有關部門規(guī)定的標準而定； 32 第三節(jié) 藥店終端市場 一、藥店終端的市場策略 （一）藥店終端的內涵 藥店終端的基本特點： ④商品（經營）結構以銷售國家有關部門規(guī)定的某類藥品商品為主； ⑤藥品商品售賣方式主要采取柜臺銷售或開架面售方式； ⑥其服務功能是藥店從業(yè)人員應具有豐富的藥品方面專業(yè)知識； ⑦管理信心系統(tǒng)程度較高。 33 第三節(jié) 藥店終端市場 一、藥店終端的市場策略 （二）藥店終端的布置與銷售業(yè)務 1．硬終端的布置 （ 1）統(tǒng)一原則 即：形式統(tǒng)一、宣傳內容統(tǒng)一、與藥店周圍環(huán)境統(tǒng)一、 管理布置統(tǒng)一 （ 2）追求全方位、立體的視聽包裝，形成氛圍 （ 3）堅持長期開展，計劃實施 34 第三節(jié) 藥店終端市場 一、藥店終端的市場策略 （二）藥店終端的布置與銷售業(yè)務 2．軟終端的銷售業(yè)務 （ 1）促銷人員 （ 2）藥店營業(yè)員 （ 3）醫(yī)生 35 第三節(jié) 藥店終端市場 一、藥店終端的市場策略 （三）藥店終端市場的品類戰(zhàn)術與實施 1．品類定義與角色 （ 1）品
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