銷售管理培訓(xùn)教材-展示頁
2025-02-06 14:56本頁面
【正文】 倉庫及 后勤及配 后勤 銷售員 采購員 送行政部 門店運作 部財務(wù)部 財務(wù)部 廠方 大賣場 廣告 市場部 及促銷 倉庫及 后勤及配送 后勤 行政部 門店運作部 財務(wù)部 財務(wù)部 Saller buyer采購員與銷售員采購員與銷售員 Saller buyer銷售員銷售員Y 覺得采購員只顧眼前價格和利潤銷售員的動機：銷售員的動機：Y 提高市場份額Y 增長利潤Y 加強消費者的忠誠度Y 把握未來的生意采購員采購員Y 覺得銷售員需要長時間來適應(yīng)及作出改變采購員的動機：采購員的動機：Y 達到銷量、利潤和滿足顧客的目標(biāo)Y 決定將來和誰合作KA管理的內(nèi)容管理的內(nèi)容 The content of KA1 6 52 3 4第一部分：第一部分： 策略策略多算勝，少算不勝多算勝，少算不勝，而況于無算乎？，而況于無算乎？第一篇 chapter 1分分 析析 客客 戶戶Account analysisKA分析的依據(jù)分析的依據(jù)The basis of KA analysis吸引力吸引力銷售量 （ sales volume)成長率 (growth rate)帳期 (DSO)利潤 (profitability)市場份額 (market share)支持度支持度陳列率 （ merchandising share)活動率 (activity share)分銷 (product distribution)庫存 (inventor holding)關(guān)系 (working relationship)客戶評估客戶評估 Account evaluation客戶評估客戶評估 Account evaluationKA分類 Assort KA 100吸 強 明星類明星類 問題類問題類 引 50 （ star) (question mark)力 弱 金牛類金牛類 瘦狗類瘦狗類 (cash cow) (dog) 0 強 100 50 弱 0 支 持 度 客戶分析客戶分析 Account ana
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