銷售管理實(shí)用培訓(xùn)教材-展示頁
2025-01-19 05:08本頁面
【正文】 的銷售部門階段 （ 2）銷售部門兼管營銷職能階段 （ 3）兩部門并立階段 （ 4）銷售部門隸屬于營銷部門階段 .... . （ 1）簡單的銷售部門 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 其他市場營銷職能 ? 采用這種組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)，一般只重視“銷售”工作，而忽略“營銷”工作 ? 主要的銷售手段為“人員推銷” ? 銷售部門經(jīng)理的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售隊伍 ? 銷售部門負(fù)責(zé)一些簡單的“營銷”職能，例如市場調(diào)查、廣告 （ 2）銷售部門兼管營銷職能 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售人員 市場主管： 負(fù)責(zé)其他 市場營銷職能 ? 隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，經(jīng)常的、專業(yè)的市場調(diào)研、廣告以及為顧客進(jìn)行服務(wù)等營銷職能成為企業(yè)正常運(yùn)行的必要條件 ? 銷售部門負(fù)責(zé)的銷售職能開始增加 ? 但是，銷售部門的重點(diǎn)還是在“銷售”工作上 （ 3）兩部門并立 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 市場營銷經(jīng)理 銷售人員 下屬人員 （ 4）銷售部門隸屬于營銷部門 總經(jīng)理 市場營銷經(jīng)理 銷售經(jīng)理 其他市場營銷職能經(jīng)理 .... . 小結(jié) ? 銷售職能先于營銷職能產(chǎn)生 ? 銷售管理是營銷管理的基礎(chǔ) ? 從現(xiàn)代營銷觀念的角度來看，銷售管理應(yīng)服從于營銷管理 (4) () () 三、中外銷售管理的比較 西方國家對銷售管理的定義 西方國家學(xué)者一般認(rèn)為，銷售管理就是對銷售人員的管理（ ）。 中外銷售管理概念比較 西方 我國 管理對象 銷售人員 銷售收入實(shí)現(xiàn)的過程 中美銷售管理存在差異的根源 ? 市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度不同，導(dǎo)致了市場營銷職能內(nèi)部的分工細(xì)化程度不同 .... . 第三節(jié) 銷售管理的內(nèi)容 ? 銷售組織管理 ? 銷售計劃管理 ? 銷售人員管理 ? 銷售過程管理 ? 銷售渠道管理 ? 客戶管理和客戶關(guān)系管理 ? 物流管理 第二章 銷售組織管理 ? 第一節(jié) 銷售區(qū)域劃分及管理 ? 第二節(jié) 銷售組織的性質(zhì)與結(jié)構(gòu) 第三章 銷售計劃管理 ? 第一節(jié) 銷售預(yù)測 ? 第二節(jié) 銷售目標(biāo) ? 第三節(jié) 銷售配額與預(yù)算 第四章 銷售人員管理 ? 第一節(jié) 銷售人員的招聘 ? 第二節(jié) 銷售人員培訓(xùn) ? 第三節(jié) 銷售人員的薪酬管理 第五章 銷售過程管理 ? 第一節(jié) 消費(fèi)心理分析 ? 第二節(jié) 銷售階段劃分 .... . 第六章 銷售渠道管理 ? 第一節(jié) 銷售渠道概述 ? 第二節(jié) 銷售渠道的建立與管理 ? 第三節(jié) 渠道沖突與沖突的處理 ? 第四節(jié) 創(chuàng)建銷售渠道優(yōu)勢 第七章 客戶管理和客戶關(guān)系管理 ? 第一節(jié) 客戶管理 ? 第二節(jié) 客戶關(guān)系管理 第八章 物流管理 ? 第一節(jié) 物流管理概述 ? 第二節(jié) 第三方物流 ? 第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理方法（信息技術(shù)） 學(xué)習(xí)“銷售管理”課程的知識基礎(chǔ) ? 市場營銷原理 ? 管理學(xué)原理 ? 簡單的統(tǒng)計學(xué)和會計學(xué)原理 .... . 教學(xué)進(jìn)度和作業(yè) ? 組織設(shè)計原理與組織結(jié)構(gòu)概述 ? 市場細(xì)分原理回顧 ? 銷售人員績效考核與薪酬管理 ? “ 消費(fèi)者心理 ” 原理回顧 ? 中外銷售渠道的比較分析 ? 我國企業(yè)銷售渠道的變遷 ? 直接銷售 、 直接營銷和 “ 傳銷 ”
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