【文章內(nèi)容簡介】 物與 POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； 售貨與贈品分類 逐日管理，定期核對 帶貨 /補貨系統(tǒng) 單人送貨并銷售 優(yōu)點：成本低，責任明確，易于管理 缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。 適應區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。 帶貨 /補貨系統(tǒng) 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。 缺點：費用高。 適應區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 帶貨 /補貨系統(tǒng) 對 DSR的再補貨 DSR直接由分銷商倉庫補貨。 常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。 帶貨 /補貨系統(tǒng) 對 DSR的再補貨 DSR由分銷商的二級倉補貨。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 帶貨 /補貨系統(tǒng) 對 DSR的再補貨 DSR由流動貨車補貨。 這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹?shù)墓芾怼? 每個分銷商有各自的財務系統(tǒng)，沒有必要強求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務安全問題及對策。 人員流動因素 由于小店 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。 強化培訓：使 DSR感受工作的價值，減少流動的可能性。 合理的報酬：使 DSR感受基本需求的滿足。 政策性因素 為 DSR設置信用額： DSR的掌握貨物及貨款在設定值以內(nèi)，例如DSSR日均銷售額為 500800元，由于銷售結構的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800元以上，即可設置 15001800元的信用額。 每日交款制度：使 DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。 慎用保證金制度：《勞動法》中嚴禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況 制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。 小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。 在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 序進行分銷賣進。 本動作程序進行分銷賣進。 基本銷售工具 小店銷售代表應具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。 本動作程序進行分銷賣進。 明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。 本動作程序進行分銷賣進。 固定的訪問線路及 BCP執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 本動作程序進行分銷賣進。 報表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”， PG經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓，指定階段性工作重點?；蛘咧付ㄏ鄳拇黉N計劃以反擊競爭對手的活動。 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。 獨立的檢查人員： 由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負責。同時應讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結果。 明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。 作為檢查人員，同樣應該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。 靈活的檢查方式 抽查與普查相結合，跟蹤與檢查相結合： 自己審報與隨機抽查相結合可以保障檢查結果的客觀與公正。 事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復，除非本片區(qū)所有街道都已報過），讓檢查人員檢查與隨機抽查相結合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。 公正評定，及時反饋 檢查人員應及時（最好在第二天）將檢查結果通過 PG經(jīng)理或小店 TL轉(zhuǎn)達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認可檢查結果。 檢查結果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。 在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本 PSF和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類常見反對意見進行討論。 一 不愿進齊全分銷 二 不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 三 認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 一不愿進齊全分銷 1 KDM：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進它呢？ DSR： 不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應該確信這一點： PG所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著 PG強大廣告的助銷支持。 一不愿進齊全分銷 2 KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。 DSR： 老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。如果消費者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會產(chǎn)生購買的欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。 一不愿進齊全分銷 3 KDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。 DSR： 老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應該夠進這種產(chǎn)品，以滿足消費者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進 XX包。 一不愿進齊全分銷 4 KDM：我以前進過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。 DSR： 您上次進這種產(chǎn)品的時候，他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣 3箱，那么我認為現(xiàn)在您將賣得更好。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產(chǎn)品。 一不愿進齊全分銷 51 KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。 DSR： 這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。 一不愿進齊全分銷 52 KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。 DSR： 我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當?shù)卣{(diào)查結果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應該拒絕他給您帶來的利益。 一不愿進齊全分銷 6 KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。 DSR： 老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著