【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人 誠(chéng)懇坦率 有幽默感 愿花時(shí)間陪伴朋友 個(gè)性獨(dú)立 健談 充滿智慧 1有社會(huì)良知 第 48頁(yè) 如何用厚黑包裝自己 厚黑的實(shí)質(zhì) 關(guān)于厚黑，不同的人有不同的理解。 厚黑 :是指最大限度地利用包括自身在內(nèi)的一切有利條件， 來(lái)謀求最大限度的自我生存空間的藝術(shù)。 厚黑的三大理念： 自身的利益要通過(guò)滿足別人的需要而獲得； 讓別人得到最大限度的滿足，就是使自己獲得最大的利益； 把別人的需求想絕了，自己的利益也就在其中了。 第 49頁(yè) 厚 黑 之 道 把自己做大； 以小搏大； 超越一切，走自己的路 學(xué)會(huì)拒絕 不要面子 學(xué)會(huì)裝傻 以德報(bào)怨（厚）、以牙還牙（黑） 刻意展示小錯(cuò) 詐而不欺 懂守弱之道 第 50頁(yè) 如何超越自己 建立個(gè)人愿景 保持創(chuàng)造性張力 不要畫(huà)地自限 擁有一份積極的心態(tài) 信守白金法則 拆除心中的圍墻 做一個(gè)多心的人（ 愛(ài)心、信心、耐心、關(guān)心、誠(chéng)心、良心、恒心、決心、專(zhuān)心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心 ） 第 51頁(yè) 第二部曲 賣(mài)給誰(shuí) ？？？ 誤 區(qū) 誰(shuí)需要我就賣(mài)給誰(shuí) 賣(mài)給想買(mǎi)的人 賣(mài)給買(mǎi)得起的人 …… 第 52頁(yè) 法則五：掌握顧客消費(fèi)心理 第 53頁(yè) 案例四： 瓦那美卡與手套 一天 ． 一位婦女走進(jìn)百貨商店向女賣(mài)手問(wèn)道： “ 有沒(méi)有灰色手套 ?” “抱歉 ， 已經(jīng)沒(méi)有了 。 ” 女賣(mài)手雖然說(shuō)了聲抱歉 ， 但態(tài)度很冷漠 ， 使這位婦女很失望 。 這時(shí) ， 走過(guò)來(lái)一位老者 ，直截了當(dāng)?shù)貙?duì)女賣(mài)手說(shuō)： “ 小姐 ， 剛才如果是我 ， 我就能把白手套賣(mài)給那位婦女 。 ” ‘‘ 如果賣(mài)不成 ， 怎么辦 ?”女賣(mài)手滿臉不高興 。 恰巧這時(shí)又來(lái)了一位婦女： “ 有沒(méi)有銀灰色的手套 ?” 這時(shí)這位老者迎上前去 ， 以爽朗的聲音答道： “ 很抱歉 ， 剛剛賣(mài)完 ， 再過(guò)幾天才進(jìn)貨 。進(jìn)貨前 ， 能不能用白色的替代呢 ?” “但是 …… ” “白色手套更醒目 ， 而且與您的時(shí)裝更相符 。 最近 ， 比較流行這種白色 。 ” 面對(duì)老者的懇切之情 ， 婦女說(shuō)： “ 好吧 ， 我買(mǎi)白色的 ， 不過(guò)白手套容易臟 。 ” ” 對(duì) ， 白色的確容易臟 ， 這樣就要勤洗 ， 我想 ， 如果再有一雙可以換的 ， 那就方便多了 。 ” 老先生聲調(diào)柔和 、 誠(chéng)懇 ， 有著令人難以抗拒的魅力 。 這位婦女聽(tīng)后立即露出了愉快的笑臉 ， 高高興興地買(mǎi)了兩雙白手套 。 第 54頁(yè) 案例中的老者就是世界著名的百貨店大王 、 “ 商業(yè)道德 ” 的創(chuàng)始人 ——瓦那美卡 。 所謂 “ 難者不會(huì) ， 會(huì)者不難 ” ， 女賣(mài)手一天賣(mài)不出去一雙白手套 ， 而瓦那美卡不費(fèi)吹灰之力就將兩雙白手套賣(mài)給同一位顧客 。 由此看來(lái) ， 賣(mài)手只有了解了顧客的消費(fèi)心理 ， 并針對(duì)不同的顧客需求采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施 ， 才能真正洞悉顧客的心理 ，更好地說(shuō)服顧客 ， 并激發(fā)顧客潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望 。 顧客的購(gòu)買(mǎi)行為是一個(gè)動(dòng)態(tài)的 、 交互式的過(guò)程 ， 而且其購(gòu)買(mǎi)決策的有效性會(huì)隨著顧客的特點(diǎn)及其消費(fèi)心理的變化而變化 。 因此 ，賣(mài)手應(yīng)隨時(shí)洞察顧客的心理活動(dòng) ， 利用品牌形象 、 面對(duì)面交流 、 顧客參與等機(jī)會(huì) ， 引發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心與注意 ， 激發(fā)那些已存于顧客身上的潛在需要 ， 并促使他們做出最終的購(gòu)買(mǎi)決定 。 案例點(diǎn)評(píng) 第 55頁(yè) 案例五： 一位顯然在閑逛的年輕女士 ， 路過(guò)貨架時(shí)突然停下腳步注視一件衣服 ， 同時(shí)問(wèn)道： “ 這種顏色的衣服有大號(hào)的嗎 ?” 賣(mài)手答道： “ 有大號(hào) ， 請(qǐng)問(wèn)您自己穿嗎 ?” 女士： “ 是的 。 ” 賣(mài)手從貨架上挑了一件拿給她 ， 并說(shuō)： “ 這是薄型羊絨衫 ， 透氣 、保暖 ， 而且不起皺 。 您摸摸這柔滑的質(zhì)地 ， 很適合現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)穿 。 ” 賣(mài)手叉把羊絨衫展開(kāi)比到顧客的身上說(shuō)： “ 這種羊絨衫的顏色非常漂亮 ， 很適合您的膚色 ， 而且它的款式設(shè)計(jì)也很有時(shí)代感 。 來(lái) ， 您到這邊的鏡子前照一下 。 ” 這位女顧客購(gòu)買(mǎi)之后不久 ， 一位匆匆而來(lái)的年輕男士直奔貨架前 ， 問(wèn)道： “ 這種顏色的衣服有大號(hào)的嗎 ?” 賣(mài)手答道： “ 有大號(hào)的 ， 請(qǐng)問(wèn)是多高的人穿 ?” 男士： “ 一米七吧 ” 。 賣(mài)手從貨架上挑了一件拿給顧客 ， 說(shuō)： “ 這件可以嗎 ?您看看 。 ” 待男士拿到手里 ， 賣(mài)手叉問(wèn)： “ 您是想要一件嗎 ?” 男士： “ 是 。 ” 賣(mài)手說(shuō)： “ 那我就給您開(kāi)票了 ， 請(qǐng)到那邊收銀臺(tái)付款 ， 我?guī)湍岩路b起來(lái) 。 ” 第 56頁(yè) 案例點(diǎn)評(píng)： 女性是購(gòu)物的內(nèi)行，加上她并沒(méi)有明確的指向性，所以這位賣(mài)手要想促成交易，就必須滿足“有大號(hào)”外的多種需求，介紹商品時(shí)絕不能過(guò)于簡(jiǎn)單。而對(duì)于男顧客而言，顯然他已經(jīng)事先看過(guò)、咨詢(xún)過(guò)，只是有急事要走。所以這位賣(mài)手并沒(méi)有喋喋不休地介紹商品而只是針對(duì)男性顧客提出的問(wèn)題做出明確的回答。 銷(xiāo)售語(yǔ)錄： 世界上有多少人就有多少顆心，每顆心都有自己獨(dú)特的聲音； 銷(xiāo)售可以說(shuō)是最講究因人而異的行業(yè)了； 要把商品賣(mài)給該賣(mài)的人。誰(shuí)是該賣(mài)的人 ?那就是最需要的人。 第 57頁(yè) 知識(shí)連接 6 顧客需求的五個(gè)層次 美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為 ， 人們的需求是以層次的形式出現(xiàn)的 ， 并從低級(jí)需求開(kāi)始逐漸向上發(fā)展到高級(jí)需求；當(dāng)較低的需求得到滿足后 ， 人們就開(kāi)始追求更高層次的需求 。 這樣就形成了一個(gè) “ 金字塔 ” 式的人類(lèi)需求層次 。 顧客的購(gòu)買(mǎi)需求也可以按照這一 “ 金字塔 ” 來(lái)劃分： 最底層：生理需求 生理需求是人的第一需求 ， 也是人最基本的需要 ， 是為支持生命的需求 ， 包括衣 、 食 、住 、 行等與生理有關(guān)的各種需要 ， 這是人類(lèi)賴(lài)以生存的基本條件 。 一般來(lái)說(shuō) ， 人們只有先滿足了這種最基本的生理需要 ， 才會(huì)有其他更高層次的需要 。 第二層：安全需求 安全需求是指人們?cè)趯で蟊Ｗo(hù)自己免受生理 、 心理侵害的需求 ， 包括人身的安全 、 經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定以及有秩序 、 可預(yù)知的環(huán)境安全 ， 如工作及職業(yè)的穩(wěn)定等 。 這是在生理需求相對(duì)滿足的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的需求 。 第三層：社會(huì)需求 社會(huì)需求一般包括歸屬和愛(ài)的需求，是較高層次的需求，它是指人們通過(guò)社會(huì)交往以獲得歸宿感和認(rèn)同感。 第 58頁(yè) 第四層：尊重需求 尊重需求是雙重的 ， 包括自尊和被人尊重 ， 是人們?cè)谏鲜鋈N需求得到基本滿足之后出現(xiàn)的更高層次的需求 ， 如自豪感 、 自信感 、受人尊敬和贊美 、 有一定社會(huì)地位和權(quán)利 、 具有一定影響力和號(hào)召力等 。 最高層：自我實(shí)現(xiàn)的需求 所謂自我實(shí)現(xiàn)的需求 ， 主要是人們實(shí)現(xiàn)自己潛能的需求 ， 這是人類(lèi)最高層次的需要 ， 包括使命感 、 成就感等 。 如果賣(mài)手能將上述需求層次理論運(yùn)用到銷(xiāo)售活動(dòng)中 ， 就會(huì)有利于抓住顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)類(lèi)型 ， 有針對(duì)性的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng) ， 提高自己的工作效率 。 第 59頁(yè) 知識(shí)連接 7： 愛(ài)得買(mǎi)法則 購(gòu)物時(shí)心理階段 ——“AIDTA” 愛(ài)得買(mǎi)法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較） 6. 嗯，就這個(gè)吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴(lài) Trust） 7. 請(qǐng)給我（們）這個(gè)。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action） 8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買(mǎi)到了好東西。 ~ ~ ~ （滿足） 第 60頁(yè) 第三部曲 如何賣(mài) ？？？ 做顧客的顧問(wèn) ！！ 第 61頁(yè) 法則六：把 “ 嫌貨人 ” 變?yōu)?“ 買(mǎi)貨人 ” 第 62頁(yè) 案例六： 小梁是某零售商店的賣(mài)手 。 一個(gè)星期五的早晨 ， 音樂(lè)發(fā)燒友林先生走進(jìn)店里 ， 告訴小梁他正在尋找新式音響 ， 希望要購(gòu)買(mǎi)一部?jī)r(jià)格在5000～ 8000元之間的音響 ， 并且看上展示架上那一部標(biāo)價(jià) 6750元的音響 。 在小梁把這一部音響的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)向林先生說(shuō)明之后 ， 林先生問(wèn) 到： “ 這種型號(hào)的音響最優(yōu)惠的價(jià)格是多少錢(qián)呢 ?” 小梁立刻回答： “ 算您 6500元吧 !”林先生決定要購(gòu)買(mǎi)了 ． 并立刻在訂單上簽名并付款 。 小梁在感謝林先生的惠顧之后 ， 隨即走進(jìn)倉(cāng)庫(kù)里去取貨 。 大約過(guò)了 1分鐘 ， 小梁回到柜臺(tái) ， 以下是他們兩個(gè)人的談話 。 第 63頁(yè) 小梁： “ 林先生 ， 非常抱歉 ， 您所要的那種型號(hào)已經(jīng)沒(méi)貨了 ， 本公司設(shè)在某某的零售商店可能還有貨 ， 該店距此只不過(guò)是 15公里 ， 您愿意到那里去買(mǎi)嗎 ?” 林先生： “ 我沒(méi)有時(shí)間到