【正文】 衣襟向里 ， 搭在右胳膊上 ， 再放在衣架上 引導(dǎo)顧客至試衣間 ， 為顧客開門 ， 請(qǐng)顧客更換樣褲 雙手接過客人試穿的褲子 ， 褲腿對(duì)折疊放在衣架上 整理好套裝 ， 套好衣服的罩袋 脫衣 第 33頁 服裝展示 介紹服裝的特點(diǎn) 鼓勵(lì)顧客試穿 為顧客提供服飾搭配 詢問顧客感覺 其他 第 34頁 法則四：做最了解自己的賣手 第 35頁 不能把自己推銷出去，即使讓他擁有整個(gè)地球照樣沒有好的銷售業(yè)績(jī) 成功的推銷是把自己推銷出去； 80%的成功來自于交流和建立 感情 ， 20%來自于產(chǎn)品本身； 用 80%的耳朵去聽 ， 用 20%的嘴巴去說； 只要決心成功 ， 就能戰(zhàn)勝失敗 第 36頁 如何了解自己 第一步 認(rèn)識(shí)自己 利用心理學(xué)方法 ， 客觀地測(cè)試自己的個(gè)性 留意朋友 、 同事 、 領(lǐng)導(dǎo) 、 家人 、顧客 、 公眾對(duì)自己的評(píng)價(jià) 用心檢視自己的歷史 把自己置于嚴(yán)厲 、 新奇的環(huán)境中 ， 在激烈沖突中認(rèn)識(shí)自己； 第 37頁 認(rèn)識(shí)自己的過程中的角色行為失調(diào)現(xiàn)象 人對(duì)自己的認(rèn)識(shí) ， 常受個(gè)人所扮演的角色的影響 。假如沒有準(zhǔn)備，展示的效果必將大打折扣。 今天 晚上就讓妙妙不粘鍋開始為您服務(wù)吧 !” 第 25頁 案例點(diǎn)評(píng) 商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環(huán)，因此，賣手要能以虔敬的態(tài)度、謹(jǐn)戒的心情迎接顧客蒞臨。 第 24頁 目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì) ， 妙妙不粘鍋能大大提 升您廚房工作的效率 ， 它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時(shí)間 ， 能讓您燒出色香味俱全的佳肴 ， 它讓您不再視廚房為畏途 ， 同時(shí)也 能達(dá)到省油 、 省煤氣的附帶效果 。 現(xiàn)在我們來試第二道菜 ， 您只要把妙妙不粘鍋用清水一沖就可以了 ， 這位先生您看是不是省掉了以往煎魚后的清洗工作 ， 就這么輕松 。 這位女士 ， 這是鍋鏟 ， 請(qǐng)您將魚翻過來 ， 您可再翻一面 ， 您看就是這么容易 ， 一點(diǎn)也不粘鍋 。 妙 妙不粘鍋的導(dǎo)熱速度要比一般鍋快 l／ 2， 可以節(jié)省煤氣的耗用量 。 請(qǐng)看 ， 這是一條鱒魚 ， 是最容易粘鍋的 ， 我們來看使用妙妙不粘鍋時(shí) ， 是否會(huì)粘鍋 。 ” 賣手： “ 如果有一種炒菜鍋 ， 不管您炒什么菜 ， 都不用擔(dān)心會(huì)粘鍋 ． 您是否會(huì)覺得使用起來要方便得多 ?” 女顧客： “ 當(dāng)然 。 ” 賣手： ‘‘ 請(qǐng)問先生 ， 當(dāng)您做菜時(shí) ， 您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了 ?” 男顧客： “ 當(dāng)然 ， 煎魚 、 炒肉不管怎么樣都會(huì)粘鍋 ， 炒第二盤菜時(shí)非得洗鍋不可 。 現(xiàn)代社會(huì)中 ， 廚房已不是專屬于女人的了 ， 相信不管是先生或太太 都要下廚做飯的 。 賣手： “ 各位好 。 如創(chuàng) 的 “ 大視窗 ” 熱水器就是將常規(guī)賣點(diǎn)包裝成差異化賣點(diǎn) ， 金龍魚的 “ 1： 1： 1”就是將核心賣點(diǎn)差異化 ， 而高速擴(kuò)張時(shí)的格蘭仕則直接將價(jià)格當(dāng)成最大的差異化賣點(diǎn) 。 這種常規(guī)性的賣點(diǎn)由基本屬于共性的東西 ， 一般不受創(chuàng)作人員的關(guān)注與重視 ， 但是若策劃的好 ， 操作得當(dāng) ， 一樣可達(dá)到效果樂百氏的 “ 27層過濾 ” ， 農(nóng)夫山泉的“ 有點(diǎn)甜 ” 。 第一說辭角度：共性的產(chǎn)品特性你第一個(gè)說出來 ， 而且能影響購買 。 第 20頁 知識(shí)鏈接 4 商品賣點(diǎn)提煉的途徑 產(chǎn)品自身角度：與產(chǎn)品基本功能 ,消費(fèi)者核心利益息息相關(guān) ,影響決定消費(fèi)者購買的賣點(diǎn) 。 從企業(yè)角度看 ， 品牌最能體現(xiàn)企業(yè)文化的精髓 ， 而從顧客角度看 ， 品牌是顧客購買信心的重要支撐 ， 是確立顧客購買決策的重要因素 。 第 19頁 以品牌造賣點(diǎn) 以品牌聞名的商品不一定是高科技商品 ， 但一定是質(zhì)量過硬的商品 ， 是能給顧客帶來更多附加價(jià)值的商品 ， 這種商品能使顧客產(chǎn)生一種心理上的滿足感或光榮感 。 為了推廣 A牌膠水 ， 讓顧客都知道它的功效 ， 這個(gè)廠家將一塊金幣用 A牌膠水粘在商場(chǎng)的門口 ， 誰能把金幣拿下來 ， 金幣就歸誰 。 對(duì)于一般的商品特別是醫(yī)療保健品來說 ， 功效是一個(gè)很大的賣點(diǎn) ， 如果商品擁有穩(wěn)定的品質(zhì) ， 又有顯著的功效 ， 那就很容易得到顧客的認(rèn)可 。 W專柜的賣手向顧客推銷襪子時(shí) ， 總是一邊解說襪子 “ 劃不爛 ” 的原因 (獨(dú)特的工藝 )， 一邊用一根針在襪子的表面劃來劃去 ， 甚至讓顧客自己拿著針在襪子上劃 ， 以證明該襪子的卓越品質(zhì) 。 而且 ， 商品的卓越品質(zhì)是最好的營(yíng)銷點(diǎn) ， 也是最具說服力的營(yíng)銷手段 。 銷售語錄 人們對(duì)自己有興趣的事物感興趣越特殊， 就越是會(huì)讓人覺得有吸引力 第 17頁 知識(shí)鏈接 3 商品賣點(diǎn)提煉的方法 以品質(zhì)設(shè)賣點(diǎn) 在顧客看來 ， 只有擁有卓越品質(zhì)的商品 ， 才是值得欣賞和購買的商品 。 商販 B做了這個(gè)工作 ， 但對(duì)顧客的需求挖掘的不夠深 ， 賣出去一斤李子 。 當(dāng)老太太離開時(shí) ， 商販 C說我天天在這里擺攤 ， 每天進(jìn)的水果都是最新鮮的 ， 下次就到我這里來買 ， 還能給您優(yōu)惠 。 C馬上贊揚(yáng)老太太對(duì)兒媳婦好 ， 說不定真生個(gè)大胖小子 ， 老太太聽了很高興 。 老太太受不了了 ， 但越酸越高興 ， 馬上買了一斤 。 商販 B： “ 我的李子有大的 、 小的 、 酸的 、 甜的 ， 你要什么樣的 ？ ” 老太太說要酸李子 。 商販 A： “ 我的李子又紅又甜又大 ， 特好吃 。 一類是 “ 信賴服務(wù) ” ，包括廣告 、 品牌 、 質(zhì)量保證等為消費(fèi)者提供信賴支撐的各項(xiàng)服務(wù)；另一類是 “ 便利服務(wù) ” ， 包括選擇的多樣性 、 購買的便利性等為消費(fèi)者提供消費(fèi)便利的各項(xiàng)服務(wù) 。 “ 無色透明 、 窖香濃郁 、 入口綿甜 、 香味協(xié)調(diào) 、 尾凈悠長(zhǎng) 、 風(fēng)格典型 ” 勁烈風(fēng)骨 、 窖香濃郁 （ 三 ） 附加產(chǎn)品層次 附加產(chǎn)品來源于對(duì)市場(chǎng)需要的深入認(rèn)識(shí) ， 它是顧客購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益 。 他們的努力是為了 “ 造價(jià)廉物美的酒 ， 賣老百姓喝得起的酒 ” ；他們的希望是在舉杯之間 ， 讓 “ 枝江大曲 ” 融入日常生活的自然與親切 ， 給予人們?nèi)霑r(shí) 、 入景 、 入情的融和 ， 而這正是 “ 枝江大曲 ” 的核心利益所在 。 但是 ， 枝江的不同之處在于 ， 它沒有用 “ 飲用場(chǎng)合 ” 區(qū)隔自己 ， 也沒有用 “ 歷史符號(hào) ” 標(biāo)榜自己 ， 而是在滿足人們?nèi)粘ｏ嬀菩枨蟮?“ 大眾化 ” 定位的基礎(chǔ)之上 ， 走上了 “ 越來越好 ” 的親民之路 。 至于酒類產(chǎn)品 ， 不同的產(chǎn)品定位自然是為了滿足不同的利益需求 。 第 10頁 知識(shí)鏈接 1 商品整體概念 附加產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 第 11頁 枝江大曲三個(gè)層次分析 （ 一 ） 核心產(chǎn)品層次 核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益 ， 是產(chǎn)品整體概念中最基本 、 最主要的部分 。 并通過講授和演示來向顧客推銷產(chǎn)品 ， 即表現(xiàn)了自己對(duì)產(chǎn)品的熟悉 ， 又充分地在顧客面前展示出商品的品質(zhì) ， 因而獲得成功 。這種銷售方式受到廣大顧客的好評(píng)，小劉的銷售業(yè)績(jī)也穩(wěn)居部門之首。 在銷售照相器材時(shí)，小劉會(huì)將所有功能都操作一遍，直到顧客學(xué)會(huì)為止。為了更好的服務(wù)顧客，提高自己的銷售業(yè)績(jī)，小劉利用業(yè)余時(shí)間專門向?qū)＜摇⑼姓?qǐng)教，并購買了專業(yè)書籍，學(xué)習(xí)了不少照相器材的相關(guān)知識(shí)，通過實(shí)踐，小劉總結(jié)出了一套照相器材的銷售法則：一看、二聽、三轉(zhuǎn)、四教、五分析。 主動(dòng)地經(jīng)受磨練 ， 叫修練 。許多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或知名的企業(yè)家，都是營(yíng)銷員出身。賣場(chǎng)銷售系列培訓(xùn) 之 瘋狂賣手銷售推介術(shù) 第 1頁 “企 ” 無 “人” 則成 “止” 第 2頁 要把“企”字寫大 ，首先必須把“ 人 ” 第 3頁 前言 賣手 是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最重要的人員。 賣手 還是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的搖籃。 第 4頁 前 言 要成為一名成功的賣手 ， 必須要經(jīng)受許許多多的磨練 被動(dòng)地接受磨練 ， 叫苦難； 主動(dòng)地經(jīng)受磨練 ， 叫幸福 。 第 5頁 成 功 銷 售 三 部 曲 成功賣手要 “ 修練成仙 ” ，至少要經(jīng)歷以下三個(gè)階段 ， 即三部曲： 第一部曲，賣什么 第二部曲，賣給誰 第三部曲，如何賣 第 6頁 第一部曲 賣什么 ？？？ 誤 區(qū) 我有什么就賣什么 顧客需要什么就賣什么 賣功能 賣品牌 賣價(jià)格 賣包裝 賣服務(wù) …… 第 7頁 法則一：做最了解商品的賣手 第 8頁 案例一： 小劉是某商場(chǎng)照相器材部的賣手，每天接待成百上千的顧客。即看相機(jī)外觀漆、硬件有無損傷，鏡頭有無氣泡、污點(diǎn)；聽快門聲音是否正常；轉(zhuǎn)動(dòng)鏡頭是否平滑，過卷是否輕松。顧客拍照后，還幫助分析成像質(zhì)量，告訴顧客正確的操作方法。 第 9頁 案例點(diǎn)評(píng) 小劉做銷售時(shí)使用的是操作維護(hù)方法 。 銷售語錄 對(duì)于銷售人員人員來說，了解自己所賣的商品比什么都重要； 只有比顧客更專業(yè)，才能做好銷售。 消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品 ， 并不是為了占有或獲得產(chǎn)品本身 ， 而是為了獲得能夠滿足某種需要