(培訓教材)高效銷售技巧和話術-展示頁
2025-01-26 20:23本頁面
【正文】 銷品牌 促銷活動 – 增加顧客人流量 ,增加顧客購買次 ,增加交易金額 您跟客戶的關系 – 長期投資 ! 你不愛你的顧客 ,顧客怎么會愛你 ? 你不照顧好顧客的生意 ,顧客怎么會照顧你的生意 ? 你不為顧客著想 ,顧客更不會為你著想 ! 是提供最高價格的銷售員 ? 不！ 是 : 講就「天下無敵」 ,做就「無能為力」 缺乏穩(wěn)定服務 ,特別是下定單后 … 顧問式職業(yè)化銷售 顧問 表明身份：專家、工程師、醫(yī)生、老師、等，你在這個領域一定知道的比顧客多多，具有權威，能影響顧客，能夠發(fā)現(xiàn)顧客的問題并且拿出解決的方案。 顧問式銷售研究專家大衛(wèi) .莫說 :顧問式銷售永遠都是必要的 ,特別在需要對顧客進行教育的時候更始如此 ! =產品 (樹立自我的市場意識 ) 你的質量 你的核心競爭力 你的自我包裝 你的自我宣傳 了解 理解 恒久的”愛” ? 中國有句古語 :觀念一變天地寬 ? 了解客戶的觀念 在配合觀念 —改變觀念 ? 我們的工作是協(xié)助顧客買到他認為最適合的觀念或產品 ? 同一產品賣給不同顧客就成了不同的產品 ,因為顧客的觀念需求不同 ? 顧客買的永遠是他心里認為的產品 ,而不是你認為的產品賣點 ? 顧客購買的一個決定力量 :感覺 (我感覺挺好 ,我感覺不錯 ,我感覺有效果 ) ? 感覺是一種看不見 ,摸不著但卻影響顧客行為的關鍵因素 ? 好的感覺是對一個銷售人員的考驗 ,你要給顧客感覺 ? 影響感覺的因素 :你的形象 ,語言 ,語速 ,語調 ,肢體語言 ,你拿的物品 ,產品 ,環(huán)境等 ? 顧客不會因為產品本身而購買 ,只有他相信有好處才購買 。 ? 三流的人員賣成份 ,一流的人員賣好處 . 你只有一分鐘展示給人們你是誰； 另一分鐘是讓他們喜歡你 ！ (1)保持干凈、清爽的儀容。 (3)親切地招呼對方，笑容要開朗愉悅。(5) (6)言談舉止充滿自信，不卑不亢。 ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ? 銷售是一場持久的馬拉松賽 ,而不是百米沖刺 ? 銷售就是服務 ? 要想成為贏家必須先成為專家 ? 成交是銷售的結果 ? 銷售開始于拒絕 ? 你的影響力有多大 ,你的市場就有多大 ,影響力所到之處就是財富之處 我不行 我不會 我沒錢 壓力大 人品的修煉 人品 ﹥ 產品 你是公司的廣告人； 你是產品的代言人； 你是自己的推銷人。使對方樂于接受你或你的產品和服務。中國講究“ 和氣生財 ” ，所以溝通中雙方要友好、和睦、相互欣賞的良好氛圍下交流，談心，最終達到各自的目的與效果。溝通中要正確使用文字、語調、肢體語言的參與，才能讓談話具有感染力，影響力，號召力！ 溝通中 1H5W應用 ： ? what：我要溝通什么？ ? Who：我要跟誰溝通？ ? Why：我為什么要溝通？ ? When：什么時候溝通比較好？ ? Where：在哪里溝通？ ? How：選擇什么方式溝通？ 有效溝通的基本步驟 事先準備 、確認需求、闡述觀點 、 處理異議 、達成協(xié)議 、實現(xiàn)雙贏 溝通 發(fā)問 聆聽 贊美 認同 批評 ? 銷售成功是“問”的成功 ? “問”有兩種形式 “開放式問”：讓顧客進行發(fā)散式思維，如：何時、何地、怎么樣、什么等 “封閉式問”：讓顧客進行聚焦式思維，所問的問題式是二選一，一般用于讓顧客做決定的時候 ? 問開始：用問開始雙方的談話，可以引起對方的興趣和思考，吸引對方的注意力，掌握談判的主動權。例：王總，工作之余您比較喜歡做些么？ ? 問需求：可以準確了解顧客的需求，為塑造產品價值，進行產品銷售奠定基礎。例如：王老師，你感覺您的身體讓你最頭痛的是什么？（聽最重要的痛苦點并迅速結合產品） ? 問快樂：當擁有了這款產品后，帶給他的快樂，即塑造美好的夢想！記?。喝擞肋h為夢想而活著！例如：王老師，這么好的產品，當您擁有后，減輕了你的 XX病狀，您能出去散散心呀，和其他老太太一起打打牌了，你想，那多好呀！ ? 問成交：銷售的終極目的就是成交，用二選一的問題拿到成交的結果。所以同理心的傾聽的出發(fā)點是為了“了解”而非為了“反應
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