【正文】 獲得了聯(lián)合國環(huán)保組織頒發(fā)的“環(huán)境保護成就獎”。安利公司 自設(shè)種植園 ，專門為其生產(chǎn)的營養(yǎng)商品提供原料，在種植園里 不使用農(nóng)藥和化肥 。公司從 1978年開始已停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物。 企業(yè) 利潤 消費者 需求 社會 利益 社會市場營銷觀念圖示 所謂 社會市場營銷觀念 ，就是不僅要滿足消費者的需要并由此獲得企業(yè)的利潤，而且要符合消費者自身和整個社會的長遠(yuǎn)利益，要正確處理企業(yè)利益、消費者利益與社會利益三者之間的矛盾，并把他們有機的結(jié)合起來。 歐文斯很有希望奪冠后，便把釘子鞋首 先無償?shù)厮徒o歐文斯試傳，結(jié)果歐文斯不負(fù)眾望 一舉奪得 4枚金牌，這樣，兄弟倆經(jīng)營的新產(chǎn)品便一下子暢銷國內(nèi)外。 達斯勒（家里人稱之為 “ 阿迪 ” ），哥哥是經(jīng)銷商 ，負(fù)責(zé)推銷弟弟的產(chǎn)品。 *案例： “ 跟著感覺走 ” —— 阿迪達斯的成功之道 阿迪達斯公司坐落在德國巴伐利亞一個名叫赫爾佐根奧拉赫的小鎮(zhèn)上。 4．市場營銷觀念 市場營銷觀念認(rèn)為：實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和愿望，并比競爭者能更好的滿足消費者的需要。因此，企業(yè)必須注意運用推銷術(shù)、廣告術(shù)來刺激消費者的購買欲望。 11 ● 觀念前提是： “ 只要有足夠的銷售 （ 推銷或促銷 ） 力度 ，就沒有賣不出去的東西 ” ； ● 指導(dǎo)思想是 “ 我能生產(chǎn)什么 ， 就銷售什么 ， 我銷售什么 ，顧客就購買什么 ， 貨物出門概不負(fù)責(zé) ” ； ● 遵循這種營銷觀念的企業(yè)的主要任務(wù)是 “ 加大銷售力度 ，想方設(shè)法 （ 不擇手段 ） 將產(chǎn)品銷售出去 ” 。但 1958年以后消費者對鐘表的需求發(fā)生了變化，他們需求那些經(jīng)濟、準(zhǔn)確、方便、耐用、式樣新穎的手表。 產(chǎn)品觀念是從生產(chǎn)觀念中派生出來的又一種陳舊的經(jīng)營觀念。 案例 1： 成立于 1869年的美國皮兒斯堡面粉公司，一直到1930年，在這 60年間，由于其產(chǎn)品供不應(yīng)求，其經(jīng)營活動都是圍繞生產(chǎn)進行的，當(dāng)時該公司的口號就是 “ 本公司只生產(chǎn)面粉！ ” 案例 2 20世紀(jì)初美國福特汽車公司生產(chǎn)的 T型汽車十分暢銷，根本無需推銷兜售。 ?這種觀念產(chǎn)生于 20世紀(jì) 20年代以前 。斯加利著《 B2B交易場》 4 制勝網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟，最重要的是領(lǐng)導(dǎo)意識的轉(zhuǎn)變和管理理念的創(chuàng)新 —— 斯科高級副總裁 Sue Bostrom女士 8 基本的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念 營銷觀念 ，是企業(yè) 制定 營銷戰(zhàn)略、實施 營銷戰(zhàn)略、 組織開展 營銷活動時所遵循的一系列指導(dǎo)思想的總稱。 ——摘自威廉 1 第 2章 現(xiàn)代營銷觀念與理論 2 人類社會的每一次重大變革 ，總是以思想的進步和觀念的更新為先導(dǎo) 。 企業(yè)的發(fā)展 ， 經(jīng)濟形態(tài)的轉(zhuǎn)變 ， 也同樣離不開思想的不斷解放和觀念的不斷更新 — 摘自《電子商務(wù)與網(wǎng)上經(jīng)營》（曹建編著） 3 由于信息時代新經(jīng)濟浪潮的風(fēng)起云涌和全球經(jīng)濟一體化進程的加速，世界經(jīng)濟正在經(jīng)歷著一場有史以來最有想象力的重塑商業(yè)觀念和規(guī)則的劇烈變革。伍茲、阿瑟 9 * 典型的的五種營銷觀念 ?生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一 。 ?該觀念的前提是： “ 物因稀而貴 ， 只要能生產(chǎn)出來 ，就不愁賣不出去 ” ； 1．生產(chǎn)觀念 所謂生產(chǎn)觀念，就是企業(yè)的一切經(jīng)營活動以生產(chǎn)為中心，圍繞生產(chǎn)安排一切業(yè)務(wù)，“以產(chǎn)定銷”。所以福特曾傲慢的宣稱：“ 不管顧客喜歡什么顏色的汽車，我們只生產(chǎn)黑色的！ ” 10 2．產(chǎn)品觀念 產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費者喜歡那些質(zhì)量好的、價格合理的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，只要物美價廉，顧客必然會找上門來，無需大力推銷。 *案例：美國的愛爾琴鐘表公司自1864年創(chuàng)立以來，至 1958年以前在美國享有盛名，銷售量一直上升，支配了美國的鐘表市場。當(dāng)競爭者適應(yīng)市場需求變化而投入生產(chǎn)時，該公司仍陶醉于自己的高質(zhì)量手表而孤芳自賞，從而導(dǎo)致了其經(jīng)營的失敗。 3．推銷觀念 推銷觀念認(rèn)為：消費者通常不會因自身的需求和愿望而主動地購買商品，企業(yè)需要通過積極推銷和進行大量促銷活動，在銷售刺激引導(dǎo)下消費者才會采取購買行動。 12 ● 出發(fā)點是顧客的需求； ● 觀念前提是： “ 產(chǎn)品只要能滿足顧客的需要 ， 就能銷售出去 ” ； ● 指導(dǎo)思想是 “ 顧客需要什么 ， 企業(yè)就銷售什么 ，市場能銷售什么 ， 企業(yè)就生產(chǎn)什么 ” ； ● 遵循這種 營銷觀念 的企業(yè)的主要任務(wù)是 “ 發(fā)現(xiàn)顧客 需求 ， 設(shè)法滿足顧客需求 ， 通過滿足顧客需要 ， 實現(xiàn)自己贏利的目的 ” ?！鞍l(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足他們，而不是制造產(chǎn)品并設(shè)法推銷出去”，即“顧客需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么”。創(chuàng)業(yè)者是弟弟阿道夫 兄弟倆起初業(yè)績平平， 但在 1936年取得了重大進展，因為 1936年在 德國柏林舉行奧運會時，阿迪發(fā)明了短跑運動員 用的釘子鞋，并且他多方獲得信息，美國短跑運 動員杰西 *另外，肯德雞、麥當(dāng)勞、香煙、塑料袋、塑料瓶 13 社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時 ， 要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益 ， 即 企業(yè)利潤 、 消費者需要的滿足 和 社會利益 。 14 案例分析 美國安利公司一向非常重視環(huán)境保護，生產(chǎn)的每一項日化產(chǎn)品都具有 生物降解性能 ，不污染土壤赫水源。案安利產(chǎn)品多采 濃縮包裝 ，因而較其它同類產(chǎn)品減少 50％－ 70％的塑料包裝材料。安利還全面 停止利用動物進行實驗 。 15 大市場營銷觀念是 1984年由美國市場營銷學(xué)家菲利普 他認(rèn)為 企業(yè)不僅必須服從和適應(yīng)外部宏觀環(huán)境 ， 而且應(yīng)當(dāng)采取適當(dāng)?shù)臓I銷措施 ， 主動的影響外部營銷環(huán)境 (在戰(zhàn)略上同時實行政治的 、 經(jīng)濟的 、 心里的 、 公共關(guān)系的技巧以贏得參與者的合作 )。 * 大市場營銷觀念 16 產(chǎn)品策略 （ Product strategy） 價格策略 （ Price strategy） 分銷策略 （ Place strategy） 促銷策略 （ Promotion strategy） 公關(guān)策略 （ Public relations） 政治策略 （ Political power） 大 市 場 營 銷 6P 大市場營銷的 6Ps組合策略 賣什么（市場 —— 開發(fā) —— 生產(chǎn)） 賣多少錢 如何賣（批發(fā)、零售、直銷） 多賣、快賣 巧賣 強賣 17 市場營銷在經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念社會營銷觀念五個階段之后，繼續(xù)隨著實踐的發(fā)展而不斷深化和豐富。 營銷的 “ 七十二種策略 ” 整合營銷； 系統(tǒng)營銷； 事件營銷； 體育營銷； 戰(zhàn)略營銷； 文化營銷； 切割營銷； 娛樂營銷； 直復(fù)營銷； 水平營銷； 1插位營銷； 1公益營銷； 1會議營銷； 1恐怖營銷； 1公關(guān)營銷； 1植入營銷； 1電話（移動）營銷； 1會展?fàn)I銷； 1新聞營銷； 旅游（活動）營銷； 2數(shù)據(jù)庫營銷； 2節(jié)假日營銷； 2深度營銷； 2橫向營銷； 2一對一營銷； 2精準(zhǔn)營銷； 2分眾營銷； 2蒙派營銷； 2互動營銷； 水性營銷； 3合眾營銷； 3大眾營銷； 3網(wǎng)絡(luò)營銷； 3關(guān)系營銷； 3灰色營銷； 3紅色營銷； 3綠色營銷； 3白色（白發(fā)）營銷； 3病毒營銷； 對比營銷； 4極限營銷； 4狼性營銷； 4 VIP（會員）營銷； 4暴力營銷； 4協(xié)同（聯(lián)合、聯(lián)盟、協(xié)合）營銷； 4親情（磕頭）營銷； 4垃圾營銷； 4美女營銷； 4名人營銷； 50、博客營銷； 5集成營銷； 5口碑（蜂鳴）營銷； 5搜索引擎營銷； 5客戶關(guān)系營銷； 5魅力營銷； 5界面營銷； 5博弈營銷； 5柔性（彈性）營銷； 5政治營銷； 60、顧問營銷； 6錯位營銷； 6復(fù)合營銷； 6精細(xì)營銷； 6小眾營銷； 6陽光營銷； 6社群（社區(qū)）營銷； 6協(xié)議（訂單、許可）營銷； 6生活方式（生活主張）營銷； 6無線營銷； 70、標(biāo)靶（保齡球）營銷； 7爆破營銷； 7雙核營銷； 18 練習(xí) 生產(chǎn)觀念的營銷手段是（ ） A. 提高產(chǎn)品質(zhì)量 B. 加強銷售和促銷 C. 最大限度地滿足市場需要 D. 提高生產(chǎn)效率 產(chǎn)品觀念的營銷手段是（ ） A. 提高產(chǎn)品質(zhì)量 B. 加強銷售和促銷 C. 最大限度地滿足市場需要 D. 提高生產(chǎn)效率 19 市場觀念的營銷手段是（ ） A. 提高產(chǎn)品質(zhì)量 B. 加強銷售和促銷 C. 最大限度地滿足市場需要 D. 提高生產(chǎn)效率 從商品供給的角度來看，下列哪種說法是針對市場觀念而言的（ ） A. 市場上開始出現(xiàn)大量產(chǎn)品的積壓 B. 社會中商品的總供給小