【正文】 腳。我覺得這雙鞋穿在你腳上的效果也挺好的。再說穿高跟鞋很顯身材，很顯女人味，搭配服飾也方便．您試一下感覺如何？對(duì)：這點(diǎn)您可以放心，只要鞋跟與腳掌受力點(diǎn)設(shè)計(jì)得好的話，即使跟高點(diǎn)穿著也會(huì)很舒服的，并且這款鞋子前面還有防水臺(tái)設(shè)計(jì)，就是為了讓像您這樣有這種擔(dān)心的顧客也可以大膽的穿，您親身體驗(yàn)一下吧！穿多大碼數(shù)，我拿給您試試。再說了鞋子拿在手上和穿在腳上的感覺是完全不一樣的，您不如試試看。14為什么這雙鞋子這么重?對(duì)：主要是選材的原因。（沒有）不好意思，這款鞋只有無鞋帶版的，因?yàn)楝F(xiàn)在穿系鞋帶的鞋子的人越來越少了，顧客都比較追求方便，難道您不覺得不系鞋帶的鞋子穿起來會(huì)更方便嗎?您試著感覺一下！1為什么你們的淺口單鞋口門都很緊，壓腳背？對(duì)：因?yàn)橄襁@樣的淺口單鞋剛穿的時(shí)候鞋口都很服帖的，而且稍微緊一點(diǎn)，鞋口處還不易變形。您稍等，我馬上拿給您試—下!對(duì)：我和您一樣，開始也覺得這個(gè)鞋扣不好看，可是這散鞋卻賣的特剮好，都己經(jīng)補(bǔ)了兩次貨了。 你們鞋的內(nèi)里是用什么皮做的？錯(cuò)：應(yīng)該是布吧！錯(cuò)：大概是豬皮！錯(cuò)：肯定是皮啦！對(duì)：豬皮（羊皮／進(jìn)口PU）做的．它的特點(diǎn)是耐磨、透氣、吸汗，所以穿起來會(huì)很舒服！1你這鞋扣也太難看啦！ 錯(cuò)：那我給您換一雙。我們的鞋都是機(jī)器熱壓而成的，可能是溫度控制得不太準(zhǔn)確或是一些其他穿著的原因?qū)е麻_膠。這鞋才穿了幾天就開膠 了，是不是質(zhì)量問題啊。鞋底太薄了，會(huì)腳疼嗎？對(duì) ：這點(diǎn)您盡管放心，鞋子穿著的舒適度直接和腳型有關(guān)，與鞋底的厚薄程度沒有太大的關(guān)系，其實(shí)鞋底是和鞋樣相映成輝的，薄底的鞋很輕巧、看上去特別精致，才更顯檔次。錯(cuò)：當(dāng)然耐磨啦，還騙你：對(duì)：這是橡膠材料（或其它科）做的，特點(diǎn)就是耐磨防滑，所以這點(diǎn)您可以放心。最重要是，這種鞋底的鞋子穿起來非常輕便舒服，又很耐磨。這種鞋底的制造過程是把液體的聚氨酯倒在鞋底模具里高溫加熱，然后冷卻成固體的聚氯酯鞋底，在高溫加熱的過程中如有空氣進(jìn)去，就會(huì)產(chǎn)生這些小氣孔（氣泡）。而且，真皮都有很好的韌性，穿幾天后就會(huì)符合您的腳型，不會(huì)感覺硬了。牛皮、羊皮、豬皮各有什么特點(diǎn)l?對(duì)：牛皮是最常用的做皮鞋的皮料，它的毛孔比較細(xì)膩，粒面緊致很光滑，也很牢固（一般男鞋的皮料都以牛皮為主）；羊皮的毛孔比牛皮毛孔稍稍大一點(diǎn)，呈波浪狀，很柔軟（一般女鞋的皮料以羊皮為主）；豬皮的毛孔最大(三個(gè)毛孔一堆呈“品，字形狀），特別透氣，也很牢固和耐磨，一般都做皮鞋的內(nèi)里。而淺色的就不易遮住，小黑點(diǎn)是皮質(zhì)上的色斑，這是全天然的。錯(cuò)：你自己不會(huì)看嗎?錯(cuò)：我們惠特都是皮的！對(duì)：您真會(huì)挑，這雙鞋是小牛皮【或其他皮料）做的，穿起來非常透氣(柔軟）非常舒服，您穿幾碼？我拿給您試試!真皮和人造革怎么區(qū)別?錯(cuò)：這個(gè)我不是很清楚！錯(cuò)：現(xiàn)在真皮假皮很難認(rèn)的啦！錯(cuò)：反正我們惠特皮鞋都是真皮做的啦！對(duì)：呵呵，最簡(jiǎn)單的方法就是看一下鞋幫面的橫斷面（或反面），真皮都有細(xì)細(xì)的纖維的，而人造革一般都沒有（反面是帆布的)。世界上沒有一種力量，會(huì)比說服別人的力量更偉大！ ——喬 因此，當(dāng)我們問出問題后，只要顧客一說“是”、“還可以”、“你真會(huì){話”、“不錯(cuò)”等或者微笑、思考、不說話，我們就立刻成交他： “要給你包起來嗎?” “給你包起來還是直接穿走？” “付現(xiàn)金還是刷卡？” “要給你開張三包單嗎？” “你喜歡鞋墊還是襪子？” 綜上所述，在我們的終端賣場(chǎng)中，導(dǎo)購(gòu)員能否與顧客很好地講話顯得尤為重要。因此，我們要了解顧客的想法，同時(shí)要陪他們一起去經(jīng)歷這些痛苦，因?yàn)榭噙^了，擁有了以后就是快樂！如何陪顧客一起經(jīng)歷掏錢的痛苦？就是避免不成交的第三大原因，學(xué)會(huì)立刻成交他們！ 問過一遍，她不說話就立刻親她，也許當(dāng)時(shí)她會(huì)生氣，但是生氣后就快樂了！ 問過一遍，就立刻成交他，也許當(dāng)時(shí)他掏錢有點(diǎn)心疼，但是鞋子穿到他J上就快樂了！ ’ 如果你不立刻成交她，她會(huì)笑你，不理你，罵你光說不做！ 如果你不立刻成交他，他走出去后還會(huì)跟他朋友說：這導(dǎo)購(gòu)員真笨，我j想買了，還不知道。在我們賣場(chǎng)也一樣，顧客很少會(huì)很響亮地回答導(dǎo)購(gòu)員：“我買了。于是他問第三遍： “我想親你一下，可以I嗎3?”小草早就羞紅了臉，站起來就給小牛一個(gè)耳光，“你是不是男人？怎么光說不做？” 說到這里，也許你已經(jīng)明白了這是怎么回事。他們聊的很開心，他敢肯定小草對(duì)他也有感覺，他忍不住問“我可以親你一下嗎？”小草低頭不語。眼看就快畢業(yè)要各奔東西了，小牛比誰都著急。 由此可見，說話方式不正確，也就是處理異議的功力不足是影響成交最大的因素之一。而我們這樣一問，他一說話就好辦；如果他不說話，我們也可以當(dāng)他默認(rèn)從而去成交他。這樣做有什么好處？首先，告訴顧客，我說完了，輪到您發(fā)表意見了。 我們?cè)倩氐絼偛盘岬降膯栴}。” 看到這里有沒有發(fā)現(xiàn)問問題的好處了，當(dāng)你學(xué)會(huì)問對(duì)的問題的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方自己就會(huì)說出你想要的答案?！? “不會(huì)吧？那你怎么辦？” “還能怎么辦呀，我很愛他。那如果學(xué)會(huì)問問題呢？情況肯定不一樣?！? “如果我威脅他，他更要打死我?！? “那你就威脅他，如果他再打你就跟他離婚?！? “這樣的男人太可惡了，跟他離婚好了。所以，通常情況顧客不說話時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就自己繼續(xù)說。也就是我們說的太多，顧客說的太少。為了避免尷尬，我們就滔滔不絕地介紹我們的皮鞋，但顧客會(huì)有些不耐煩。為了避免這種情況，男的就開始滔滔不絕，可等到回家后才發(fā)現(xiàn)什么都沒有做成。 所以，你希望自己能成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，賣更多的鞋，拿更高的工資，有更多的升職機(jī)會(huì)，首先就必須學(xué)會(huì)如何與顧客說話！ 我們要記住，沒有成交顧客的很大原因在于：廢話太多；處理顧客異議的功力不夠；沒有立刻成交顧客。 試問，為什么會(huì)發(fā)生這些事情呢？因?yàn)槲覀兛偸怯米约毫?xí)慣的方式說出自己想說的話，沒有認(rèn)真去想過別人聽了這句話會(huì)有什么感受。顧客有點(diǎn)不愉快地問： “你們的鞋子怎么這么?。俊蔽覀兊膶?dǎo)購(gòu)員回答： “不是我們的鞋子小，是你腳太大了，就算你去別的店也買不到這么大的鞋。但是如果這個(gè)對(duì)話發(fā)生在我們的終端賣場(chǎng)里，不知道大家有什么感想？是不是哭笑不得？ 雖然只是一句話，卻經(jīng)常會(huì)改變一個(gè)人的決定。就如武俠小說中的功 夫?qū)毜?，那些江湖大俠費(fèi)勁心思得到手后，還需要閉關(guān)苦練，這樣這本功夫?qū)? 典才會(huì)發(fā)揮威力。 當(dāng)大家努力遵守以上正確的話術(shù)模版運(yùn)用流程時(shí)，相信這本《賣場(chǎng)銷售話 術(shù)》上的模版語言會(huì)在實(shí)際運(yùn)用中產(chǎn)生效果。我們?cè)谶@里一一例舉了這些問題，希望能 讓大家在今后學(xué)習(xí)與使用模版的過程中作為借鑒！ 那這些話術(shù)模版到底如何正確地運(yùn)用呢？具體的運(yùn)用流程如下：全面瀏 覽本手冊(cè)的所有話術(shù)問答題，然后把在賣場(chǎng)里經(jīng)常會(huì)遇到的問題畫圈；把畫 圈的問題進(jìn)行背誦并領(lǐng)會(huì)其精神；在背誦熟練的基礎(chǔ)上盡量把話術(shù)上的語言 變成當(dāng)?shù)亓?xí)慣的用語與口語；與同事進(jìn)行不斷地演練。 “那這些話術(shù)模版到底怎么用呀？”這可能會(huì)是我們終端導(dǎo)購(gòu)朋友共同的 疑問。 [惠特鞋業(yè)有限公司] [銷售話術(shù)手冊(cè)使用方法] [培訓(xùn)部]52 / 52目 錄序：導(dǎo)購(gòu)語言的魅力 3第1篇 產(chǎn)品異議 8第2篇 價(jià)格異議 25第3篇 其它異議 44銷售話術(shù)手冊(cè)使用方法 當(dāng)大家看到本手冊(cè)的這些話術(shù)模版之后可能心里都會(huì)想“是?。∵@樣回答 很好?。∫院缶瓦@么回答顧客！”。好當(dāng)然是很好，不過當(dāng)自己一旦真正用在 終端現(xiàn)場(chǎng)上的時(shí)候卻突然發(fā)現(xiàn)處處受阻，顧客不是沒耐心聽完，就是嫌自己噦 嗦，或者顧客還會(huì)覺得自己答非所問，總之困難重重，好像跟自己現(xiàn)在看這模 版時(shí)的美好感覺完全不同。其實(shí)之所以會(huì)出現(xiàn)上述的狀況，問題是出在了這幾個(gè)方面：沒有背熟 模版，支支吾吾說不清楚，甚至根本用不起來；沒有完全了解模版的意義所 以只能死記硬套；沒有在背熟之后轉(zhuǎn)化為自己流利的語言；沒有經(jīng)常與 同事練習(xí)，因此只能現(xiàn)場(chǎng)抓顧客臨時(shí)練手；過去的習(xí)慣用語與模版不一樣， 因此就算學(xué)會(huì)了，面對(duì)顧客時(shí)還是心中產(chǎn)生障礙，還是不會(huì)用；沒有將模版 的語言轉(zhuǎn)化為現(xiàn)場(chǎng)更好表達(dá)的口語。在終端賣場(chǎng)使用 時(shí)，做到自然、簡(jiǎn)潔與流利。當(dāng)然學(xué)習(xí)與背誦需要花時(shí)間，如 果想不下功夫就能熟練運(yùn)用話術(shù)模版那是絕對(duì)不可能的。 惠特培訓(xùn)處期待你們成功的消息！序：導(dǎo)購(gòu)語言的魅力 這是什么底？鞋底！ 這是什么鞋？皮鞋！ 如果這是答非所問的游戲，我想大家會(huì)很開心，因?yàn)榛卮鸬谜娴暮苡幸馑?。一句話說好了可以多賣一雙鞋，一句話說錯(cuò)了也會(huì)趕走一位顧客，甚至他還會(huì)對(duì)你大發(fā)雷霆！一位經(jīng)銷商跟我說過這樣一件事：一位大腳顧客到我們店里買鞋，把所有大碼鞋都試過了，還找不到合適的?！痹捯魟偮?，馬上激起了顧客的憤怒與破口大罵。又或者是我們遇到一些以前沒碰到過的事情就不知道該說什么，結(jié)果就說出了不該說的話，發(fā)生了不該發(fā)生的事情?？偠灾痪湓挘簺]有學(xué)會(huì)說話！ 你不說話我很尷尬 你說太多了我很煩 想象一下兩個(gè)人約會(huì)，如果大家都不說話會(huì)有什么感覺？會(huì)不會(huì)緊張？不好意思?這就叫尷尬。 在我們賣場(chǎng)里也有這種情況：導(dǎo)購(gòu)員與顧客面對(duì)面站著，如果兩個(gè)人都沒話的時(shí)候就會(huì)尷尬。這就是不成交的第一個(gè)原因：廢話太多。 舉例：顧客說： “這雙鞋子看是好看，就是太貴了！”導(dǎo)購(gòu)員回答：“價(jià)格雖然貴了點(diǎn)，但是質(zhì)量有保證，而且也很配您的身份呀！”如果顧客不說話，導(dǎo)購(gòu)該怎么辦？也不說話，那會(huì)尷尬。可說的越多往往錯(cuò)的也越多！因?yàn)殛愂鲂缘幕卮鹜ǔ５玫降氖欠瘩g！ 回答異議的方式不對(duì)！ 得到的結(jié)果也就不對(duì)！ “我老公打我?！? “可是我很愛他?；蛘呓兴タ葱睦磲t(yī)生，如果他不去，你就跟他離婚。” 有沒有發(fā)現(xiàn)，對(duì)話中陳述性的回答，就算你說的有道理，通常別人也是來反駁你的。 “我老公打我?！? “那他如果繼續(xù)打你，或者像電視里的家庭暴力一樣，越打越厲害怎么辦？” “那我就跟他離婚。因?yàn)閱枂栴}，你會(huì)把對(duì)話的主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手上。 “這雙鞋子看是好看，就是太貴了！” “價(jià)格雖然貴了點(diǎn)，但是質(zhì)量有保證，而且也很配您的身份呀！您說呢？” 僅僅加了“您說呢”這三個(gè)字，就變成了一個(gè)問句。如果不問，顧客會(huì)以為你還沒有說完，所以他不說話是很正常的。 “是嗎？” “當(dāng)然是呀，你身上穿的這套西服起碼也要兩千多，如果鞋子買得太便宜了那也不相配呀，要給你開張三包單嗎？”或者直接回答：“當(dāng)然是呀，要給你開張三包單嗎？”結(jié)尾還是巧妙地問問題。 光聽不想不是女人！ 光說不做不是男人！ 很久之前就聽朋友說過這樣一個(gè)故事：小牛喜歡小草已經(jīng)很久很久了，從小學(xué)就開始暗戀她，可是一直到高三快畢業(yè)也沒有向她表白。最終，他還是鼓起勇氣把小草約到了月下河邊。他漲紅了臉再問： “給我親一下好嗎？”小草還是低頭不語。有些人心里已經(jīng)答應(yīng)了，但是嘴巴卻不會(huì)說出來，因?yàn)樗齻冋J(rèn)為自己一說出來就會(huì)有損失，就會(huì)痛苦。”因?yàn)楫吘顾幕卮鹨馕吨鴷?huì)損失人民幣，在掏錢的那一刻大部分的人都是比較痛苦的，500元又去了300元，300元又去了200元。如果她再成交我一次我就買了。我們的導(dǎo)購(gòu)朋友要學(xué)會(huì)用顧客喜歡的方式說出我們應(yīng)該說的話！這樣；會(huì)為自己創(chuàng)造更多的成交顧客的機(jī)會(huì)。吉拉德第一篇 產(chǎn)品異議篇你這鞋是皮的還是革的？錯(cuò)：牛皮的（后面就不說話了）。您放心，我們惠特皮鞋是“中國(guó)真皮名鞋”，因此我們的產(chǎn)品百分百都是用真皮做的，穿起來非常透氣，非常舒適，老顧客也特別多!這邊有幾款特別適合您的氣質(zhì)，我?guī)湍榻B一下!淺色的鞋為什么表面有小黑點(diǎn)？對(duì)：由于真皮在染色過程中，染色會(huì)遮去原來的色斑。這也是真皮的特點(diǎn)之一。新鞋的皮質(zhì)很硬，穿了會(huì)不會(huì)磨腳?錯(cuò)：皮鞋都這樣的錯(cuò)：這不硬呀!對(duì)：主要是因?yàn)樾滦瑥膩頉]有人穿過’們的鞋子是真皮材質(zhì)的，只要接觸到溫度一段時(shí)間后就會(huì)變得柔軟，跟腳。您穿多大碼的鞋子，拿雙給您試試好嗎？對(duì)：您好，因?yàn)檫@雙鞋子是軟面皮，皮質(zhì)非常柔軟舒適，不會(huì)磨腳的，只有在原生皮的表皮層上面涂了一層樹脂，加工成漆皮亮皮，這種皮質(zhì)才會(huì)相對(duì)軟面皮這種皮質(zhì)硬一些，而且，真皮都有很好的韌性，穿幾天后就會(huì)符合您的腳型，您就放心購(gòu)買吧！6，聚氨酯底上有小氣孔，顧客懷疑有質(zhì)量問題，應(yīng)如何解釋？對(duì)：您還真細(xì)心，這是高耐磨的聚氨酯底，這些小氣孔是這種鞋底的特點(diǎn)。所以，它是生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的．不影響任何質(zhì)量問題。這種鞋底耐磨嗎？錯(cuò)：穿過后不就知道了嗎？錯(cuò)：—般吧，一分錢一分貨，才一百多點(diǎn)能有多少耐磨？錯(cuò)：應(yīng)該耐磨吧。您穿幾碼的？給您拿一雙試試吧？如果穿起來不舒服再耐磨也沒用啊!8 9對(duì)：您先別急，這個(gè)問題我們一定會(huì)幫您解決。這個(gè)問題很容易解決．我?guī)湍R上處理一下，一定不會(huì)影響您的穿著。錯(cuò)：那你看看別的！ 鍺：很好看呀，哪里不好看了？對(duì)：（如果還有無鞋扣的同款式皮鞋）您的意思是這雙鞋如果沒有鞋扣就會(huì)更好 看對(duì)嗎，(對(duì)呀，沒鞋扣就好看了）這樣呀，您運(yùn)氣真好，我們剛好還有一款沒有鞋