【正文】 一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時交納規(guī)定數(shù)額的定金。　　客戶檔案記錄　　內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見?！　′N售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材。.　　報紙廣告：包括主題以下活動的策劃、軟性新聞報導、專欄開辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項基礎(chǔ)工作到位后確定。.　　針對人群：主要干道行人.　　媒體影響力：AA.　　發(fā)布規(guī)格：　　嘉賓路 　　52平方 　　65元/平方/月　　地王對面 　　160平方　　 40萬/年　　　　　　　　　140平方　　 30萬/年　　郵電局對面 120平方 150元/平方/月　　深南路與麒麟路口 120平方 180元/平方/月　　.　　發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達信息.　　針對區(qū)域：在深公司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓.　　媒體影響力：A　　.　　發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點，建立項目主頁，及時準確的傳遞項目信.　　發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達區(qū)域.　　媒影響力：A　　　　入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主，配合主題寶劍活動及相應(yīng)的報紙廣告和軟性新聞。　?。骸　　禭X電視臺》.　　簡介：XX電視臺是中國第一家經(jīng)濟特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有深圳特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動向、政策的第一選擇?！　“l(fā)行量：XX萬份　　發(fā)行時間：每日　　發(fā)行版面：共XX個專版，XXX多個專欄　　發(fā)行區(qū)域：深圳市并覆蓋全國多個城市及港澳及海外部分地區(qū)。　　，如領(lǐng)導到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、增加富傳張力?！　?．入市前廣告宣傳步驟　　a．深入剖析項目的獨特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢特點，制造財經(jīng)新聞題材?！　　　　癤X花園”。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價值成尤為突顯。而軟價值是目標客戶對物業(yè)的認知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價值更重要?！　〔?略：　　樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說明和裝修費用標準范圍?！　≡O(shè)計—獨特結(jié)構(gòu)的“XX花園”路牌，設(shè)置在營銷門口：表明項目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂揚聲系統(tǒng)，營造獨特的現(xiàn)場氛圍。第3操作環(huán)節(jié)：營銷整體部署招待的工作細項　　營銷招待的工作細項　?。ㄗⅲ禾幚頌楸砀瘢瑫r間安排，跟進人）　　一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握　　公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況　　公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務(wù)狀況　　公司所秉承的企業(yè)理念　　本樓盤的利潤目標和財務(wù)安排　　二、市場調(diào)查與分析　　市場調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）　　與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較　　與目前正處于強銷期的樓盤進行比較　　與未來既將推出的樓盤進行比較　　與銷售成功的樓盤進行比較　　三、市場定位、企劃方向的確認　　樓盤的細分市場定位　　樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位　　要盤的競爭定位　　樓盤的設(shè)計基調(diào)，設(shè)計風格確定　　廣告基調(diào)和廣告風格的確定　　四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性　　產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通　　產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通　　產(chǎn)品外立面徒刑的溝通　　產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通　　產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通　　產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通　　產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認的溝通　　五、樓盤的標識　　樓盤的命名　　MARK或LOGO TYPE的設(shè)計　　標準字體的設(shè)計　　標準顏色的確認　　六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排　　接待中心的選址　　接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化　　接待中心風格定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置　　接待中心室外空間企劃、設(shè)計、布置　　放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板　　公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置　　七、接待中心主要銷售道具　　交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖　　鳥瞰圖、透視圖的繪制　　墨線圖、家具配置圖的繪制　　建筑模型的制作　　室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作　　接待中心銷售道具的布置與安排　　接待中心銷售道具使用注意事項　　八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修　　樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇　　實品屋的樓層、景觀選擇　　室內(nèi)裝演的設(shè)計、施工和督導　　家具配置的設(shè)計、選擇和實施　　室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)　　清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作　　九、印刷媒體的制作　　說明書企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷　　DM 企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷　　海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷　　平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷　　請柬的設(shè)計、文案、完稿、印刷　　各類印刷物套的設(shè)計、完稿、印刷　　十、報刊媒體的制作與安排　　新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿　　報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布　　雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布　　電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝　　廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布　　十一、廣告發(fā)布計劃　　不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇　　不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇　　不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇　　不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式　　不同媒體的發(fā)布組合安排　　發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制　　十二、各項事務(wù)的發(fā)包與控制　　品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造　　數(shù)量要足夠，不可偷工減料　　價格要合理，與品質(zhì)相符　　廠商的請款方式要能配合公司　　注意生活制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整　　了解生產(chǎn)周期，掌握完成時間，務(wù)必與整個銷售計劃相協(xié)調(diào)　　貨比三家，慎重決定　　十三、價格制定與價格控制　　基價和差價系數(shù)的確定　　底價價目表與表價價目表的擬訂　　付款方式的確定　　底價價目表與表價價目表的擬訂　　付款方式的確定　　優(yōu)惠折扣的條件和方式　　銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責范圍　　十四、推出時間計劃　　依天氣狀況、季節(jié)特性而定　　依民情民性、財政情勢而定　　依施工進度、資金狀況而定　　依準備工作、市場概況而定　　十五、業(yè)務(wù)訓練計劃　　銷售人員的體能訓練　　銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育　　答客問的制作　　答客問的反復(fù)演練及修正　　銷售人員制服、名片的設(shè)計制作　　銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作　　銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂　　十六、現(xiàn)場銷售執(zhí)行　　電話接聽，電話追蹤　　現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤　　帶看樓盤實地，詳介樓盤，環(huán)境　　客戶追蹤、拜訪　　收取大定、小定、直至最后簽約　　各類報表的填定　　銷售檢討會　　現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔　　十七、房屋銷售相關(guān)文件　　大、小定金收據(jù)　　內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同　　內(nèi)外銷商品房銷售合同　　房屋租憑合同　　簽定上相關(guān)文書的注意事項　　十八、促銷活動的主題選擇　　新產(chǎn)品說明會　　房地產(chǎn)投資捷徑講座　　兒童繪畫比賽等親情活動　　影星、歌星聯(lián)誼晚會　　大家樂有獎況答游戲　　促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排　　十九、廣告效果和銷狀況分析　　各種媒體來電狀況分析　　各種媒體來人狀況分析　　每周每月客戶情況分析　　每月銷售情況總體分析　　下一階段銷售計劃安排與建議　　二十、銷售總結(jié)　　銷售結(jié)束總結(jié)報告　　總結(jié)報告審核并存檔　　工地用品及銷售清理完畢公司收存　　計算銷售人員的獎金，激勵士氣　　舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)　　第4操作環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒　　一、確定現(xiàn)場賣場目標　　營造銷售氣氛，給買家強烈的銷售感染力突出項目的主賣點，體現(xiàn)項目在當?shù)嘏c眾不同的風貌和個性展示鮮明的項目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強客房購買信心　　工地形象　　理由：工地現(xiàn)場是大眾接觸。公關(guān)計劃銷售目標體系從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細程序。譬如，針對年青人而開發(fā)的住宅項目，鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個新要領(lǐng)來作為宣傳主題并由始至終予以強調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項目定位相吻合。這種銷售方式可讓購房者根據(jù)自己的品、喜好來隨意選擇房型，同時也避免了二次裝修的浪費，因此大受歡迎?！　〉?操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準備工作綱要　　透視公司實力　　本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員　　本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員　　本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時間內(nèi)建立起一個客戶網(wǎng)絡(luò)　　公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質(zhì)項目的推廣　　公司實力背景，銷售網(wǎng)點和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況　　公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平　　公司運作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國際接軌　　公司信譽　　出售、出租還是租售同時進行　　付款方式，是否需要爭取銀行按揭　　先銷住宅還是商鋪　　是整層、整棟出售還是零散發(fā)售　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)　　是否考慮先租后賣或者以租代售　　其他可以考慮的方式選擇對象標準您的標準自己銷售　　專業(yè)的組織和策劃人員　　熟練的銷售人員　　具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)銷售培訓第一講 房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規(guī)部隊”。代理商　　公司業(yè)績　　公司實力背景　　公司智力結(jié)構(gòu)　　公司動作方式　　公司信譽穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營銷策略。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實主義；是務(wù)實中略帶清高以體現(xiàn)項目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實在?！　〉?操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標　　案例：時間目標7月10日11幢洋房，132套單位7月12日14幢洋房，240套單位8月8日兩個小U型組團8月9日27日征集兩個大U組團的中心綠化廣場方案8月28日推出兩個大U組團10月1日拍賣“水天華軒”帶動環(huán)湖公寓及一幢18層洋房為了達到99年底前完成68萬平方米銷售面積的目標，并同時為本項目樹立良好的品牌形象，本司建議銷售及廣告部署必須一致、連貫，才能達到一氣呵成的效果。價格定位成本預(yù)算認知樓盤功能屬性、工程進度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過程中是處于被動地位的。　　物業(yè)形象　　予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力　　策 略：　　導示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設(shè)施的實施　　高質(zhì)素專業(yè)服務(wù)的售樓處　　理 由：眼見為實是買家消費決策最重要的依據(jù)之一?！　《⒚襟w組合策略　　　　，客房購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。軟價值的判斷是一個感性過程，增強軟價值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳?！　　！　　包S金海岸”的規(guī)劃理念“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風水社區(qū)”　　“黃金海岸”的品位“一個二十年不落后的歐陸海岸風情高尚社區(qū)”　　，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就　　3.　　b．讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風水社區(qū)”　　C．讓潛在客戶知道?！　．進行現(xiàn)場形象包裝，完成立交通干道戶外（廣告兼作導現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項目信息、營造銷售氣氛。　　，輔助性地投放有針對性的硬性廣告并策劃—系列促銷主題活動，如向全國征集“海洋生態(tài)社區(qū)”標志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設(shè)施有獎建議”等，讓更多的人參與本項目，以達深入人心的宣傳效果?！　∽x者人數(shù)：150萬 男性53%，婦性47%　　讀者層面：%,工商業(yè)，%、%、%%其他行業(yè)均在6%以下。.　　播出形式：30秒廣告、《房地產(chǎn)直銷廣場》欄目.　　收視率：XX地區(qū)47%.　　播出時間：共36小時（兩套）.　　千人成本：.　　媒體影響力AA　　廣告播出建議　　地產(chǎn)電視廣告的目標客戶,收視率較高的時間段在21:45以后于凌晨1:00。即：.　　戶外廣告：戶外廣告牌，由深圳至南山至項目地塊，設(shè)置34塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導視牌?！　“l(fā)布進間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內(nèi)容 新聞標題　　三、入市前營銷策劃目標　　　??；　　，預(yù)熱市場，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認購所氛；　　、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。　　　　賣點有步驟地全面釋放，營銷強勢的全面展開?！　〉?操作環(huán)節(jié)：銷售管理　　步驟A：銷售人員的要求　　包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求?！　】蛻魴n案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)?！　≌胶贤炇鸺捶康禺a(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章?！　〕山磺闆r匯總　　成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲存。　　1與物業(yè)管理的交接　　銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息?！　〉?操作環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算　　案例：美的海岸花園項目1998年第四季度至2002年度經(jīng)營推廣（銷售）費用計劃表。　　　　　4辦公費　　　　　8差旅費