【正文】 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)第一講 房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認(rèn)，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會(huì)弱于“正規(guī)部隊(duì)”。但該講是要造就一只有機(jī)而高效的專業(yè)銷售部隊(duì)。因?yàn)槲覀冃枰氖浅掷m(xù)的優(yōu)勢(shì)，而非受制于幾個(gè)品牌銷售員．在這里我們將掌握幾十個(gè)非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位。　　第1操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要　　透視公司實(shí)力　　本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員　　本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員　　本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)　　公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質(zhì)項(xiàng)目的推廣　　公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況　　公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平　　公司運(yùn)作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國際接軌　　公司信譽(yù)　　出售、出租還是租售同時(shí)進(jìn)行　　付款方式，是否需要爭取銀行按揭　　先銷住宅還是商鋪　　是整層、整棟出售還是零散發(fā)售　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)　　是否考慮先租后賣或者以租代售　　其他可以考慮的方式選擇對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)您的標(biāo)準(zhǔn)自己銷售　　專業(yè)的組織和策劃人員　　熟練的銷售人員　　具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò)代理商　　公司業(yè)績　　公司實(shí)力背景　　公司智力結(jié)構(gòu)　　公司動(dòng)作方式　　公司信譽(yù)其它　　銷售方式　　付款方式　　先銷住宅還是商鋪　　是整層、整棟出售不審零散發(fā)售　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓　　是否考慮先租后賣或者以租代替　　其他可以考慮的鑒于單一房型很難滿足眾多購房者的品，出于替購房者著想，也為了提高自身的競爭力，1994年，廣州穗華房地產(chǎn)開發(fā)公司率先在廣州推出了大開間彈性間隔的新銷售方式。這種銷售方式可讓購房者根據(jù)自己的品、喜好來隨意選擇房型，同時(shí)也避免了二次裝修的浪費(fèi)，因此大受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營銷策略?！　r(jià)格策略　　高價(jià)策略——市場需要大時(shí)常被采用　　低價(jià)策略——淡市下常被采用　　一口價(jià)策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)　　步步高價(jià)策略——針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者　　內(nèi)部介策略——針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者　　客戶定價(jià)策略——客戶在底價(jià)基礎(chǔ)上任意出價(jià)　　優(yōu)惠價(jià)策略——以讓利來吸引客戶　　差別定價(jià)策略——適合于綜全樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高　　　　在這里，要為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客房背景這兩者之間找到一個(gè)諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由臺(tái)至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對(duì)年青人而開發(fā)的住宅項(xiàng)目，鑒于年青人對(duì)未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個(gè)新要領(lǐng)來作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當(dāng)然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來說，這里需要解決的問題是：　　明確定時(shí)傳推廣的意圖和目標(biāo)　　找出本項(xiàng)目最具震撼性的優(yōu)勢(shì)作為中心主題　　本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)　　采用符合目標(biāo)客戶品味的表現(xiàn)手法第二講 銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會(huì)不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認(rèn)銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅(jiān)持“操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細(xì)程序。　　第1操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)　　案例：時(shí)間目標(biāo)7月10日11幢洋房，132套單位7月12日14幢洋房，240套單位8月8日兩個(gè)小U型組團(tuán)8月9日27日征集兩個(gè)大U組團(tuán)的中心綠化廣場方案8月28日推出兩個(gè)大U組團(tuán)10月1日拍賣“水天華軒”帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢18層洋房為了達(dá)到99年底前完成68萬平方米銷售面積的目標(biāo)，并同時(shí)為本項(xiàng)目樹立良好的品牌形象，本司建議銷售及廣告部署必須一致、連貫，才能達(dá)到一氣呵成的效果。為此，本司建議總體銷售部署如下：　　7月10日，推出11幢洋房，132套單位；　　7月12日，加推14幢洋房，240套單位；　　8月8日，推出兩個(gè)小U型組團(tuán)；　　8月927日，征集兩個(gè)大U組團(tuán)的中心綠化廣場方案；　　8月28日，推出兩個(gè)大U組團(tuán)；　　10月1日，以拍賣“水天華軒”（樣板樓）帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢18層洋房的銷售，共11幢洋房?！　?第2操作環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署市場調(diào)查銷售目標(biāo)體系價(jià)格定位目標(biāo)客戶群分析市場推廣公關(guān)計(jì)劃成本預(yù)算執(zhí)行監(jiān)控　　　　　　他們愛看什么報(bào)紙目標(biāo)客房背景分析（經(jīng)濟(jì)背景和文化背景）他們喜歡什么樣的表達(dá)方式廣告媒本效果分析他們喜歡和誰交朋友項(xiàng)目特性分析他們經(jīng)常來往于什么地方競爭對(duì)手分析他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費(fèi)推廣成本目標(biāo)客戶群定位銷售周期分析目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查第3操作環(huán)節(jié)：營銷整體部署招待的工作細(xì)項(xiàng)　　營銷招待的工作細(xì)項(xiàng)　　（注：處理為表格，時(shí)間安排，跟進(jìn)人）　　一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握　　公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r　　公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況　　公司所秉承的企業(yè)理念　　本樓盤的利潤目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排　　二、市場調(diào)查與分析　　市場調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）　　與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較　　與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較　　與未來既將推出的樓盤進(jìn)行比較　　與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較　　三、市場定位、企劃方向的確認(rèn)　　樓盤的細(xì)分市場定位　　樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位　　要盤的競爭定位　　樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定　　廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定　　四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性　　產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通　　產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通　　產(chǎn)品外立面徒刑的溝通　　產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通　　產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通　　產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通　　產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通　　五、樓盤的標(biāo)識(shí)　　樓盤的命名　　MARK或LOGO TYPE的設(shè)計(jì)　　標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)　　標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)　　六、銷售現(xiàn)場和促銷活動(dòng)的場地安排　　接待中心的選址　　接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化　　接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置　　接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置　　放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板　　公開酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場的選址、設(shè)計(jì)和布置　　七、接待中心主要銷售道具　　交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖　　鳥瞰圖、透視圖的繪制　　墨線圖、家具配置圖的繪制　　建筑模型的制作　　室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作　　接待中心銷售道具的布置與安排　　接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)　　八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修　　樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇　　實(shí)品屋的樓層、景觀選擇　　室內(nèi)裝演的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)　　家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施　　室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)　　清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作　　九、印刷媒體的制作　　說明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷　　DM 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷　　海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷　　平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷　　請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷　　各類印刷物套的設(shè)計(jì)、完稿、印刷　　十、報(bào)刊媒體的制作與安排　　新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿　　報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布　　雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布　　電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝　　廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布　　十一、廣告發(fā)布計(jì)劃　　不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇　　不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇　　不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇　　不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式　　不同媒體的發(fā)布組合安排　　發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制　　十二、各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制　　品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造　　數(shù)量要足夠，不可偷工減料　　價(jià)格要合理，與品質(zhì)相符　　廠商的請(qǐng)款方式要能配合公司　　注意生活制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整　　了解生產(chǎn)周期，掌握完成時(shí)間，務(wù)必與整個(gè)銷售計(jì)劃相協(xié)調(diào)　　貨比三家，慎重決定　　十三、價(jià)格制定與價(jià)格控制　　基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定　　底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂　　付款方式的確定　　底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂　　付款方式的確定　　優(yōu)惠折扣的條件和方式　　銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍　　十四、推出時(shí)間計(jì)劃　　依天氣狀況、季節(jié)特性而定　　依民情民性、財(cái)政情勢(shì)而定　　依施工進(jìn)度、資金狀況而定　　依準(zhǔn)備工作、市場概況而定　　十五、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃　　銷售人員的體能訓(xùn)練　　銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育　　答客問的制作　　答客問的反復(fù)演練及修正　　銷售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作　　銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作　　銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂　　十六、現(xiàn)場銷售執(zhí)行　　電話接聽，電話追蹤　　現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤　　帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤，環(huán)境　　客戶追蹤、拜訪　　收取大定、小定、直至最后簽約　　各類報(bào)表的填定　　銷售檢討會(huì)　　現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔　　十七、房屋銷售相關(guān)文件　　大、小定金收據(jù)　　內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同　　內(nèi)外銷商品房銷售合同　　房屋租憑合同　　簽定上相關(guān)文書的注意事項(xiàng)　　十八、促銷活動(dòng)的主題選擇　　新產(chǎn)品說明會(huì)　　房地產(chǎn)投資捷徑講座　　兒童繪畫比賽等親情活動(dòng)　　影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì)　　大家樂有獎(jiǎng)況答游戲　　促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排　　十九、廣告效果和銷狀況分析　　各種媒體來電狀況分析　　各種媒體來人狀況分析　　每周每月客戶情況分析　　每月銷售情況總體分析　　下一階段銷售計(jì)劃安排與建議　　二十、銷售總結(jié)　　銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告　　總結(jié)報(bào)告審核并存檔　　工地用品及銷售清理完畢公司收存　　計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣　　舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)　　第4操作環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒　　一、確定現(xiàn)場賣場目標(biāo)　　營造銷售氣氛，給買家強(qiáng)烈的銷售感染力突出項(xiàng)目的主賣點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個(gè)性展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客房購買信心　　工地形象　　理由：工地現(xiàn)場是大眾接觸。認(rèn)知樓盤功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過程中是處于被動(dòng)地位的。規(guī)劃出與眾不同，個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場，是七妙傳遞項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式?！　∮枞擞∠螅焊咚刭|(zhì)、專業(yè)、親和　　策 略：　　圍板等應(yīng)定期維護(hù)、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場的整潔、有序、低噪音和無污染?！　≡O(shè)計(jì)—獨(dú)特結(jié)構(gòu)的“XX花園”路牌，設(shè)置在營銷門口：表明項(xiàng)目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護(hù)，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂揚(yáng)聲系統(tǒng)，營造獨(dú)特的現(xiàn)場氛圍。　　物業(yè)形象　　予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力　　策 略：　　導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設(shè)施的實(shí)施　　高質(zhì)素專業(yè)服務(wù)的售樓處　　理 由：眼見為實(shí)是買家消費(fèi)決策最重要的依據(jù)之一?！　∮枞擞∠螅河H和　　策 略：　　展板的制作贈(zèng)品的發(fā)放樣板間及規(guī)格標(biāo)牌外揚(yáng)掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂、光線的關(guān)注，刻意營造輕松、愜意的咨詢氛圍。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員　　樣板間　　理由：彌漫豐富生活氣息，設(shè)計(jì)符合購房者心理的樣板房，對(duì)潛在顧客的感染力是極強(qiáng)的?！　〔?略：　　樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說明和裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍?！　《?、媒體組合策略　　　　，客房購買行為需要一個(gè)較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是由于供過于求的商品住宅市場，客房的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身?！　　坝矁r(jià)值”和軟價(jià)值“兩部分，硬價(jià)值就是成本加利潤，沒有彈性。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價(jià)值更重要。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。　　，使目標(biāo)客戶從對(duì)牧業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。　　。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)值成尤為突顯?！　?。與傳媒建立良好關(guān)系，并不只是請(qǐng)客送禮更重要的是有計(jì)劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索。當(dāng)然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報(bào)道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的?！　　　　癤X花園”。　　“黃金海岸”的規(guī)劃理念“一個(gè)與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”　　“黃金海岸”的品位“一個(gè)二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”　　，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就　　3.　　b．讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念“一個(gè)與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”　　C．讓潛在客戶知道。黃金海岸。的品位——“一個(gè)二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”　　d．制造內(nèi)部認(rèn)購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還