房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料(已修改)
2025-08-11 16:44 本頁面
【正文】 目 錄 第一章 房地產(chǎn)介紹 第二章 公司架構(gòu) 第三章 現(xiàn)場架構(gòu) 第四章 銷售人員基本概念 第五章 房地產(chǎn)基本知識(shí) 第六章 認(rèn)識(shí)媒體及銷售工具 第七章 市場調(diào)研 第八章 如何掌握顧客 ?一、房地產(chǎn)介紹 房產(chǎn)是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。 從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢中可以看出，今后開發(fā)商將專門負(fù)責(zé)開發(fā)（建房子），銷售商將專門負(fù)責(zé)銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負(fù)責(zé)對(duì)成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)管 理事務(wù)再分包給專業(yè)公司來負(fù)責(zé)，如保安、綠化等）。 這個(gè)行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開發(fā)需要很多的資金投入，但對(duì)專業(yè)性的要求會(huì)更高 大體為； （一）跑盤 ：通過前期的市場調(diào)查及管理人員從中指導(dǎo)及考核 .從而達(dá)到對(duì)主商圈 路段 樓盤 配套等一系列的了解 從而從陌生（無知）到 了解熟悉及熟知 （二）銷售前 中 后 ：通過公司內(nèi)部及外援引進(jìn) .不同時(shí)期 進(jìn)行不間斷培訓(xùn)及知道 .達(dá)到；前期；考試合格上崗 .中期銷售技巧熟悉 運(yùn)用 .后期操作了解及熟悉 ? ? ?公司形象代表 . ?作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代 表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。 ?公司經(jīng)營傳遞者 . ?銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。 ?客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問 . ?銷售人員要利用專業(yè) .熟悉的為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購房。 ?將樓盤推薦給客戶的專家 . ?銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信： ?相信自己所在的公司 . ?相信自己所推銷的能力 . ?相信自己所推銷的商品 . ?這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因 為：首先相信自己的公司。在推銷活動(dòng)中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家。 ? ? ? ?將客戶意見向公司反映的媒介 . ?客戶是最好的朋友 . ?銷售人員應(yīng)努力采 取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 ?是市場的收集者 . ?銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 ?具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 . ?作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 ? ? （二）銷售狀元的分類 . ? 銷售狀元分兩種： ? . ? 極強(qiáng) ?建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。 ?客戶是誰？是至上的 ! ?客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來源。
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