【正文】 銷售的兩種類型告知型：不管你有沒有需求，只負責告知 以銷售人員身份出現(xiàn) 以賣你產品為目的 我要賣你產品，服務 說明解釋為主 大量尋找人代替說服人顧問型：檢查，診斷，開處方，幫助顧客解決問題 以行業(yè)專家，顧問身份出現(xiàn) 以協(xié)助你解決問題為目的 是你要買，我公司有 建立信賴 引導為主 成交率高 重點突破 量大是致富的前提 把時間用于與客戶面談客戶接待技巧第一節(jié) 銷售的現(xiàn)場接待客戶過程中的技巧不管多么優(yōu)秀的銷售策劃，多么巨大的廣告投入，物業(yè)的最終成交還得靠銷售人員現(xiàn)場接待。用何種方法去促進銷售，提高成交率，是每個銷售人員都關心的問題。若要具有說服客戶的能力并在實際接待過程中更好地去說服客戶，應該把握以下三個基本原則：相信自己所推銷的樓盤營銷應該貫穿于樓盤規(guī)劃、設計、開發(fā)、銷售的全過程，而銷售人員應熟悉甚至參與這個過程。如果銷售人員在物業(yè)“營”的過程中就傾注了足夠的心力與汗水，那么在“銷”的過程中，他就會對所推銷的物業(yè)有足夠的信心，接待客戶的時候就不會去賣弄那些推銷辭令，而是真心實意地幫助客戶去選擇他認為最好的物業(yè)。相信自己所代表的公司應當讓銷售人員更多地了解他所代表的公司，讓他們相信他所代表的公司是一個講誠信、重信譽、有實力的公司。任何時候，銷售工作都應以符合商業(yè)道德為標準，并以此為準繩同客戶洽談。只有這樣，銷售人員才能心情舒暢地進行推銷，做到問心無愧。相信自己的營銷能力銷售人員要樹立起自信心，要堅信自己的銷售能力。因為他在使別人樹立信心之前，自已首先必須充滿信心。要相信自己是合適的推銷人選，適合于把所代表的樓盤介紹給客戶，也能夠將公司的樓盤推銷出去。樓盤的銷售是一個失敗率、被拒絕率很高的行業(yè)，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在這個行業(yè)中生存和成長的。在實際的接待談判過程中，銷售人員還應注意以上幾個方面： 不要過分熱情房地產是一種高價位的特殊的商品，動輒數(shù)十萬元甚至百萬完，相對應的客戶也大多是理智而謹慎的，不是簡單層次上的營銷辭令、熱情接待所能打動的。銷售人員應該有理有節(jié)、落落大方、坦率真誠清楚明晰地回答客戶提出的各種問題，而不能過分熱情。在如今買方市場情況下，過分的熱情反而會給客房留下一個樓盤賣不動的感覺，這是非常致命的。 在談判的初期，不要在價格上過多地糾纏“昂貴”和“便宜”的含義極不確切并且?guī)в袧夂竦闹饔^色彩。對這個詞，不同的人有著不同的看法。你的樓盤越能滿足客戶的某些愿望，他就越覺得你的樓盤便宜。作為優(yōu)秀的銷售人員應該在最短的時間內找到客戶的需求并盡量地滿足他，讓客戶將注意力集中在樓盤的價值上。想方設法讓客戶認識到你推銷的樓盤正是他所需要的，他就會將價格放在次要的位置上。如果一定要涉及價格問題，那就必須把價格連同價值一并提出?，F(xiàn)場接待更需要高超的談判技巧現(xiàn)場接待是一種商業(yè)談判，經常會遇上一些客戶對樓盤價格進行殺價，這樣的客戶往往是有了買意的客戶。銷售人員要讓客戶經歷一個艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭取到的每個優(yōu)惠都是來之不易的。而且在條件允許的情況下，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺。客戶對辛苦得來的勝利果實一般都倍加珍惜，從而打開了成交的大門。售人員在進行說服推銷時，可采用的方法不勝枚舉。把握以上幾個原則，“運用之妙存乎一心”，就能找到達成交易的最好方法。第一節(jié)、 客戶接待程序一、迎接客戶二、簡單介紹三、帶客看樓四、洽談計算五、告別客戶六、客戶來訪登記（客戶登記表形式 客戶接待記錄本內容）接待技巧 初訪時的策略吸引新顧客的注意力是極其重要，所以要用誠懇、友善自信和合作繭自縛態(tài)度獲取顧客的好感及贊賞。推銷成功的第一步就是，售樓員要完全熟悉和了解他們將會推銷的樓盤情況，因此在介紹樓盤時，和顧客所說的每一句話都要言之有物。如樓盤的結構、單位面積、單位朝向、桉層的間隔、建筑材料、樓宇售價、樓宇的周圍環(huán)境、設施及其它同類樓盤的情況，售樓員都要清楚，否則被客戶的題難倒而不知所措，將會失去一個推銷的機會。售樓員須自覺地去尋找所需參考資料，通常在公司中已有豐富的資料，還可向外界的資料作一個比較，從而得出本身樓盤的特色。你還可試圖以顧客的角度去考慮購房者的心態(tài)，觀察他們對你所推銷房子有什么要求，總結推銷重點。在推銷工作的進行中，售樓員必須具有說服力，一個有效的“說服”是通過一些事例，充分的證據(jù)及對客戶需求的確切了解，去引導他作出購樓房的決定。要注意培養(yǎng)個人的信心，即你在答復問題與處理異議時的信心，這種信心就來自于本身的豐富的專業(yè)知識和清晰的表達能力。 顧客購房的訊號與客戶交談時，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房決定的訊號，有時這些訊號會以問題形式出現(xiàn)。還有，從顧客的面部表情及其他動態(tài)中，亦會表露出想購買樓房的訊號，如果有興趣購買的人比較注意售樓員的說話，因此作為一位售樓員首先要留意顧客的反應，因很多人的訊號都在下意識地表達出來的。在客戶細心看資料及價目表時，請不要分散他的精神，客戶細心看資料后，如很詳細地分析和計算購買樓房所需的費用詢問關于購買樓房的問題也很多，這就是購房的訊號。問題例：A、 什么時候入伙？B、 房產證什么時候辦理？C、 交通是否方便？D、 臨近是否有商場、學校、幼兒園、醫(yī)院及市場。另外從客戶的動作中亦可觀察。動作例：A、 再次細心地到現(xiàn)場看樓，或多次到訪。B、 仔細研究售樓資料。C、 記錄樓宇資料。 完成交易的適合時機當顧客表露出想購買的意圖時，這就是最適合完成交易的時刻；因為有些顧客以為購買它可以帶來所需之利益，因此他們才會作出購買的決定。但有些顧客在售樓員開始推銷不久便會作出購買決定；而有些就要在整個過程完成后才會作出決定，商業(yè)部有些顧客要到訪數(shù)次后才會作出決定。不過很少顧客是主動要求購買的，大多數(shù)都是需要售樓員的推銷及協(xié)助才能完成。當顧客明白及愿意購買時，便應立即開始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客對購房的決定和信心。 完成交易當發(fā)覺到下決心的訊號便應立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷，完成交易的方法有下面幾點供參考：A、 重復所提優(yōu)點與缺點的比較。B、 提供一個多選擇的建議，提供特惠價付款辦法（折扣）。C、 暗示這可能是最后的購買機會（指這是好單位）。D、 引述一個滿意客戶的事例（轉手可賺***元，可租***元）E、 把顧客選擇的范圍縮小。F、 直接請客戶落訂。 簽訂認購書經過的努力及推銷，客戶訂購該物業(yè)，雙方則可簽訂認購書。A、 要求客戶出示身份證（或護照）填寫認購書。B、 要求客戶確定房號，選定付款方式。C、 簽訂認購書后自己應復核一遍，看首期樓款是否含定金，代理費是否已收交注明，然后簽上自己的姓名及日期，給售樓處負責人市核無誤后，最后讓客戶確認簽名。D、 認購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認。E、 收定金時要注意是否有假鈔及足額，是支票則要注意日期，開戶行大小金額是否一致或寫錯，印簽是否不清等，收定金后立即通知辦公室，以免賣重。 客戶交訂金后，職員應注意事項A、 客戶的姓名、房號、付款方式請客戶一次確定，如的確一時不能定的，應認購書上注明，但必須在付首期前確定，否則不予更改。B、 簽訂認購書前應給客戶解釋一次，除樓價以外的費用及購房后有關辦事程序和時間，并提供準確的交款帳號、抬頭、開戶行、地址給客戶。C、 如果是交臨時定金（未簽定購書）在收款收據(jù)應注明補清定金的期限，不則過期或自愿放棄權處理，定金不予退還，雙方簽名確認，全部定金交清時應將臨時定金收據(jù)收回。D、 所有樓款（定金除外）都應入發(fā)展商的帳號，售樓處不得代收樓款（特殊原因需以公司的通知為準）。E、 認購書上如有特別的內容增加，須經公司同意后，方可增加并雙方簽名確認。 配合售樓處負責人做好以下工作A、 做好銷售登記及日常工作記錄，并保持與該客戶聯(lián)絡，以便提供服務。B、 主動與發(fā)展商、管理處以及公司辦公室聯(lián)系。協(xié)助客戶順利完成（如交款、簽合同、辦公證、按揭手續(xù)、入伙手續(xù)、辦房產證）等手續(xù)。C、 定金及傭金未收齊的應協(xié)助財務催收。 售后服務A、 簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址，銀行帳號及抬頭，應在何時將首期款或其它樓款存入或轉入指定銀行內。B、 應讓客戶清楚知道在交完全部款或部分樓款后，憑付款票據(jù)到指定辦公點，辦理簽訂買賣合同，（按揭的還需簽訂貨款合同，貸款申請表，辦理抵押登記及須交清有關按揭費用）和有關手續(xù)，給客戶開出所交樓款收據(jù)和入伙通知書，并協(xié)助客戶在辦理入伙時，解決所遇到的問題。C、 若是一次付清樓款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓的發(fā)票交給指定部門，待辦房產證。D、 各售樓處應存一份客戶交樓款跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然；若是欠交的，則及時發(fā)現(xiàn)并通知對方補交；若是用轉帳方式的，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理有關手續(xù)。E、 應讓客戶清楚知道辦理入伙手續(xù)時，所要交的款項及有關事項，并協(xié)助客戶辦理入伙事宜。 職員在上班時須留意事項A、 公司內部所發(fā)出的通知、文件等要認真看、收好、放好，不可以隨便亂放或給客戶或外人取閱。B、 當發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯誤時，應及時通知寫字樓加以改正，決不能當著客人的面前指出錯誤。C、 已經優(yōu)惠了的客戶認購書，不能讓別的客戶知道。D、 當一個人上班的時候，當顧客問是否一個人嗎？答：其它人帶客戶看樓，有人交款或看房時，應立即通知相關部門。E、 售樓處保持清潔衛(wèi)生、文具資料的分類、排放要取閱方便。F、 失信于人、不遵守時間，便會失去他人的信賴，影響情誼。G、 在上班時間發(fā)現(xiàn)難題或其它事情應當天記載，累積資料送回公司研究、解決。H、 客戶在看完示范單位后，說還要回去考慮時，送名片給客戶時，順便問客戶是否方便可以留個聯(lián)系電話，這樣我們銷售的機會便可增加一個。I、 當某個問題與客戶產生爭議時，雙方應避免無謂的爭論，應細心聆聽客戶的意見，以有力的證據(jù)或事實來證明某個問題的正確性，以理服人。J、 保持各個樣板房的清潔。第二節(jié)、 客戶的分析并不是能說會道就能賣樓，也并不是花言巧語就能賣樓。要成為職業(yè)化的地產銷售人員，個中的辛苦只有售樓員自己才能體會得到，要知道，一舉手、一投足，甚至是一個眼神，運用的不恰當，都有可能會招致客戶的反感。我們要忠告各位，做事應從細微處入手，多觀察、多留意，您將會有實實在在的收獲！一、購買動機分析 理性購買動機 感性購買動機a、 理性與感性購買動機的區(qū)別與互相轉化b、 感性購買動機的常見表現(xiàn)方式安全、方便舒適、健康、吉利、尊貴超前、投資升值、隱私、從眾、人以群分二、消費層次分析 住宅安置型、安居型、小康型、豪華型、創(chuàng)意性 寫字樓 商服用房 工業(yè)廠房三、購買決策人分析 分析客戶購買行為a、 分析他購買商品的欲望，動機和習慣b、 分析購買行為c、 分析他對房子的設計、戶型、位置、物業(yè)的要求d、 客戶對開發(fā)商的信賴程度，讓客戶知道開發(fā)商的實力e、 購買行為的主要決策人和影響者 購買主體個性分析第三節(jié)、 客戶跟蹤過程中的技巧一、前期準備 前期準備的任務