【正文】 房地產銷售話術培訓資料作者：日期：地產話術 目錄……………………………………………能否按時交房……………………………………………質量問題……………………………………………價格問題……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時……………………………………………資金周轉有問題，暫不能買……………………………………………銷售的三板斧……………………………………………按揭的好處……………………………………………期房風險大，等建好以后再買……………………………………………看到現房再買……………………………………………買房實際上是怎樣用錢1……………………………………………宣傳單上的價格與現實價格有差異1……………………………………………如何幫客戶分析、參謀1……………………………………………談客技巧1……………………………………………現在還未開工，就爭著買，為什么？1……………………………………………要求退定，先摸清后再說1……………………………………………預約見客戶的技巧1……………………………………………標準銷售流程1……………………………………………勸訂技巧1……………………………………………業(yè)務洽談注意事項……………………………………………銷使工作體會，應答話題2……………………………………………如何抓好銷使2……………………………………………價格能否優(yōu)惠，打95折就買2……………………………………………談判中必須講到的2……………………………………………談話的要領2……………………………………………投資好的物業(yè)與其它投資的比較2……………………………………………與當地人拉近關系2……………………………………………我買房只想居住，能否增值沒關系2……………………………………………有關期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，你們要求半年內付100%，這一條不能答應2……………………………………………幫客戶分析各種投資的利弊……………………………………………房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升3……………………………………………以提問的方式正面引導3……………………………………………做銷售應保持的態(tài)度3……………………………………………考慮什么（一般客戶的心理）3……………………………………………相關術語3……………………………………………超低的價位，成本銷售，抗跌升值3……………………………………………了解客戶心理3……………………………………………賣得俏的商品降價銷售不符合市場規(guī)律3……………………………………………人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻?3……………………………………………不要反駁客戶……………………………………………房地產市場追求暴利的時代已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質的競爭4……………………………………………銷使培訓4……………………………………………銷使發(fā)單流程4……………………………………………銷使發(fā)單九要素4……………………………………………價格又漲，我不劃算（經常調價，我不放心）4……………………………………………我以前來過，給我優(yōu)惠4……………………………………………發(fā)單技巧4……………………………………………為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境4……………………………………………各種設計的說法4……………………………………………人性化的家居四空間必備追求50、……………………………………………話說電梯5……………………………………………應該買這樣的房子5……………………………………………樓盤質素是競爭取勝的決定因素5……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分5……………………………………………花園價格太貴了，其它山莊都是送花園的5……………………………………………銷售別墅的說法5……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項5……………………………………………我只買別墅，不買花園5……………………………………………離市區(qū)太遠了5……………………………………………加代收費后與其它的房價也差不多，并不便宜60、……………………………………………蘇州別墅樓盤銷售套路6……………………………………………高層與多層孰好？6……………………………………………人民幣貶值問題6……………………………………………如何提高談判能力6……………………………………………商業(yè)方面6……………………………………………總結能否按時交房?能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心：⑴說實話，我們比您更擔心，因為我們現在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經買好了，這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們在全國各大城市都又有房地產開發(fā)項目，從還未出現過逾期交房現象，只有提前交樓的。⑵能否按時交房，關鍵是看資金能夠同時到位，有的開發(fā)商為什么不能按時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。⑶沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴格寫進合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，先生，武建集團二公司，是六獲魯班獎的明星公司，建筑工程質量您肯定能放心吧？絕對不會有問題。質量問題這個公司一貫視質量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設，滾動發(fā)展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？我們分析，為什么目前國內有的開發(fā)商的房子建設質量問題相當嚴重，主要是開發(fā)機制所決定的，選擇建設單位時認交情，看關系，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉包下去。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質量嗎？這邊房價已定，那邊則轉包一次要賺一次錢，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質量嗎？而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統一進行，只要工地有人，就有我們的技術專家現場監(jiān)督施工，質量是絕對確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由呼市質檢部門驗收合格才能交付，如果是因質量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設質量嗎？先生，請您放心，質量是絕對沒有問題的，那么我們現在就把它訂下來，現在驗收房子比以前要復雜得多。價格問題成本分析法：先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結構，成本比高層貴20%，這個地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。我們房子的地段，質量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應該首選信用好，品質好，服務好的，買得放心，住得也安心，先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧？另外，物業(yè)得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應考慮的，買房看價格，更要看實惠。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結構，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因為沒關系是拿不到土地的?？蛻粢蠡丶疑塘?，考慮時。⑴比較比較先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。⑵商量商量商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。先生，買房是大事肯定應該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀]問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會，原因是不能當機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個朋友吧！……跟太太商量：先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的?！笥焉塘浚合壬?，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您著想的。⑶針對自己賺錢自己花的客戶還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的房價，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應慎重，但請您想想，這樣的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過。前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。結果當晚被另一個客戶看中，當即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。先生，您每次成功的生意一定離不開當機立斷，我看沒問題，現在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。⑷針對老公賺錢太太花的客戶我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。當然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應提前留心眼。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另一個角度看，做生意就是玩數字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產（我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應酬等，一個月花幾千上萬是常事，沒辦法，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動產上，同時又保值、升值，這樣多好。⑸針對女兒買房父母住，回去征求父母意見先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。為什么？因為您買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個能力，我會將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。先生，別猶豫了，我們現在就訂下來。⑹父母出錢買房，叫兒女來看父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現住房很不滿意才決定買房的。您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現在就把它訂下來。擔心資金周轉有問題，暫不能買。請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。先生，請問您上次和家人團聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值