【正文】 服務的售樓處　　理 由：眼見為實是買家消費決策最重要的依據(jù)之一。認知樓盤功能屬性、工程進度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過程中是處于被動地位的。執(zhí)行監(jiān)控目標客戶群分析為此，本司建議總體銷售部署如下：　　7月10日，推出11幢洋房，132套單位；　　7月12日，加推14幢洋房，240套單位；　　8月8日，推出兩個小U型組團；　　8月927日，征集兩個大U組團的中心綠化廣場方案；　　8月28日，推出兩個大U組團；　　10月1日，以拍賣“水天華軒”（樣板樓）帶動環(huán)湖公寓及一幢18層洋房的銷售，共11幢洋房。具體來說，這里需要解決的問題是：　　明確定時傳推廣的意圖和目標　　找出本項目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題　　本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點　　采用符合目標客戶品味的表現(xiàn)手法銷售培訓：第二講 銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會不會因為戰(zhàn)術調整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅持“操作的前提是策略”?！　r格策略　　高價策略——市場需要大時常被采用　　低價策略——淡市下常被采用　　一口價策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動　　步步高價策略——針對心理的策略，吸引集團購買和投資者　　內(nèi)部介策略——針對心理的策略，吸引集團購買和投資者　　客戶定價策略——客戶在底價基礎上任意出價　　優(yōu)惠價策略——以讓利來吸引客戶　　差別定價策略——適合于綜全樓銷售，如將住宅調低而商鋪拔高　　　　在這里，要為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎調子，實際就是在項目定位和目標客房背景這兩者之間找到一個諧振點。代理商　　公司業(yè)績　　公司實力背景　　公司智力結構　　公司動作方式　　公司信譽銷售培訓：第一講 房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規(guī)部隊”。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應的實力，一展你的本領，才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤?！　。菏蹣侨藛T要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。本文筆者總結出許多房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗對其作一淺顯的探索?！　　囊陨峡梢钥闯觯粋€個案成功是由多種綜合因素的配合而成，所以每一個　環(huán)節(jié)均不可疏忽?！　　〉谒模y(tǒng)一的銷售說詞。　　　第三，對本樓盤的徹底透徹的了解。　　　以上說了硬件方面的工作，銷售前軟件方面的準備：　　　首先，樓盤周邊環(huán)境的熟悉。包括樓書、平面圖、小冊子、海報等。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。銷售點應設在目標客源群常常容易出　入的區(qū)域附近，同時又較易到達工地，便于客戶看房。　　　第二，銷售中心的設計，門面裝修，也很重要。　。　。　。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的　市政工程，何時動工、何時完成。要深入到每一個環(huán)節(jié)，比如不僅僅要知　道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面　積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。設想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進行　統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。一般而言，銷售前的準備時間應在40天—60天左右。 房地產(chǎn)銷售十一要素　?。鹤鳛榉康禺a(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。：結單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結果。但該講是要造就一只有機而高效的專業(yè)銷售部隊。其它　　銷售方式　　付款方式　　先銷住宅還是商鋪　　是整層、整棟出售不審零散發(fā)售　　是否考慮整盤轉讓　　是否考慮先租后賣或者以租代替　　其他可以考慮的鑒于單一房型很難滿足眾多購房者的品，出于替購房者著想，也為了提高自身的競爭力，1994年，廣州穗華房地產(chǎn)開發(fā)公司率先在廣州推出了大開間彈性間隔的新銷售方式。為了使項目由臺至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。該講提供了整套通往成功之路的整體策略?！　?第2操作環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構部署市場調查市場推廣　　　　　　規(guī)劃出與眾不同，個性鮮明的工地現(xiàn)場，是七妙傳遞項目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式?！　∮枞擞∠螅河H和　　策 略：　　展板的制作贈品的發(fā)放樣板間及規(guī)格標牌外揚掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂、光線的關注，刻意營造輕松、愜意的咨詢氛圍。但是由于供過于求的商品住宅市場，客房的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎上的感性判斷，而不是理性分析本身?！　?，使目標客戶從對牧業(yè)形成良好的主觀軟價值認同，逐步從欣賞到信任最后實現(xiàn)購買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。與傳媒建立良好關系，并不只是請客送禮更重要的是有計劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索。黃金海岸?！　　坝糜浾摺?，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。　　4．軟性新聞主題　　　　　　　?。c海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風水社會社區(qū)的規(guī)劃　　　　　　　　　　《ＸＸ報》.　　簡介：1982年5月創(chuàng)辦，是中共深圳市委機關報，是深圳市第一大報?！　∶襟w影響力：AAA　　說明：該規(guī)格由于不屬于正常報紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個版篇幅較大有小整版的視覺效果，價格適中。所以在電視廣告播出時要盡量側重選擇該時間段　　　　廣告大型廣告牌《以下為目前可供租用的戶外廣告牌基本情況》.　　發(fā)布地點：深圳大區(qū)主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉賓路（和平路、建設路段）、地王大廈對面、郵電局對對面廣告牌。具體位置在上述可用廣告牌中篩選?！　　　。?8年11月1599年2月15日，即春節(jié)前）.　　完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置.　　POP廣告、宣傳印刷品及贈品制作到位.　　利用工地現(xiàn)場形象營那、戶外廣告的實現(xiàn)，引發(fā)公眾關注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準備　?。槠?個月，1999年3月15日4月15日）.　充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預售證前進行內(nèi)部優(yōu)惠認購，聚集前期人氣。銷售培訓：第三講 銷售管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障?！　〔襟EB：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控　　銷售現(xiàn)場的接待　　銷售規(guī)場應當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮?！　】蛻糍彿啃睦矸治觥　τ眉?、投資者、同行，應當采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在用家和投資者上。外銷房和銀行按揭房應經(jīng)過公證手續(xù)。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。　　1銷售總結　　銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫?！【幪柲甓龋径软椖浚?998年第四季度1999年全年年度2000年全年年度2001年全年年度2002年全年年度備注1工資　　　　　5業(yè)務招待費　　　　　9銷售辦證管理費　　　　　13營銷策劃費　　　　　17環(huán)境京觀整理費　　　　　21銷售人員服裝費用　　　　　25戶外廣告　　　　　29銷售資料設計印刷　?。ǘ┍痉桨傅目刹僮餍灾挥性诙鄠€操作方案的支撐下才能完成銷售培訓：第四講 銷售內(nèi)部認購模式內(nèi)部認購是發(fā)展商最緊張的時刻之一，等買家第一輪評分的心情既興奮又不安。但政府對內(nèi)部認購一直并沒有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認購由原來的慰勞很快演變成發(fā)展商檢驗市場的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。　　內(nèi)部認購有以下三種方式　認購方式優(yōu)點缺點自我檢驗排隊市場影響大，轟動易形成氛圍，促進購買利于物業(yè)短時間售罄可能引起市場爭議易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽操作上正規(guī)，公平宣傳上較易成正面報道市場氣氛較弱較難形成轟動效應出現(xiàn)重復不利購買內(nèi)部　　　　因此，建議在首次推出時通過促銷活動抽簽贈少量優(yōu)先購買權和排隊認購相結合，當然在宣傳上應晝避免排隊的提法，而是多做些很多人爭取要求認購的市場引導，造成些市場緊張氛圍，引導市場去排隊而不是刻意去排隊抽簽，給自己留下更多的空間?！　∪裟蹭觐^大汗地擠進去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂在心里，自然也不會念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。　　三、 內(nèi)部認購區(qū)域　　人部認購的主要區(qū)域是以集團內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)?！　?推介會場地：順德市大良華美達酒店?！　〉?操作環(huán)節(jié)：準備期　　為配合項目公開發(fā)售正常進行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營策劃部在廣告宣傳、營銷推廣、經(jīng)營策劃等方面做了大量的工作?！　∫cB：收款方式　　收款過程是銷售過程中的最后一個環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：　　（1）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單，表示銀行已收到這筆款。　　在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟糾紛。突出主題：“地中海小城—一美的海岸花園”字樣和項目標志、公司名稱、熱線電話。加強項目從總體到細部全面介紹宣傳。1999年元月以后在《美的報》、《順德報》刊出“賣點詳細介紹”各版。特別在公井發(fā)售開始階段，將掀起有關項目宣傳的熱潮，在既定目標市場內(nèi)迅速擴大知名度和影響，達到軟性新聞和宣傳的良好效果。　?。ǘ┰谑袌稣{研過程中，相關人員獲得有關暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應及時反饋?！　。ǘ┩ㄟ^市場調研，信息反饋，尋找適當銷售契機?！　。┙Y合客戶層，適當開展其他公關活動?！　。ㄊ┤〉萌珖≌瑑?yōu)秀示范小區(qū)、順德市全優(yōu)工程等對項目宣傳有利的稱號　　要點C：公開發(fā)售效果總結　?。ㄒ唬┖暧^效果總結　　通過這次公開發(fā)售，我們從社會對項目的認同度以及項目對社會的影響等方面，對整個公開發(fā)售的宏觀效果進行總結。但也應當注意入市價格太低并非好事，這樣會使購買者認為發(fā)展商對物業(yè)沒有足夠的信心，所以定價適當與否是影響銷售至關重要的因素。由于土地開發(fā)的時間較晚和基礎工程等方面的原因，單位面積所付成本較高，這是一個客觀事實?！　№樀戮硟?nèi)北窖鎮(zhèn)目前的樓價，價格較高的在每平方米1700元，價格低的每平方米980元。這樣的入市價格較為合適?！　。?）別墅基本價格　　項目運營期均價為每平方米4200元（一次性付款）：　　項目啟動年度（1998年）均價定價：每平方米3650元（一次性付款）。而如果每半年以升幅 4％的比例提升兩次，入市價格需達到每平方米 2512． 54元才能與可行性報告的經(jīng)濟指標持平，這個入市價格偏高，市場承受力太大；每半年以升幅 6％的比例提升兩次，雖然入市價格每平方米 2267． 67元即可達到可行性報告的經(jīng)濟指標，但入市價太低，升幅大大，操作有難度?！　〔呗訠：付款方式和進度　　原則：付款方式和進度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)亂設計時體現(xiàn)以下原則：　?。?）各種方式現(xiàn)值相等；　?。?）付款方式不同；　?。?）無折頭?！　。?）三年分期付款（92折）　　付款進度：首期3o%（15天內(nèi)全部交清），半年內(nèi)20%，一年內(nèi)50%。注：以上五種付款方式，第四條建筑分期付款是期接，其他付款方式均為現(xiàn)按，與之相應的期樓折扣比例按不同付款方式選擇具體制定?！　?第6操作環(huán)節(jié)：制作附錄說明　　要點A：洋房樓層差價　　要點B：洋房朝向差價　　（－）差價確定依據(jù)　　客廳及主人房朝向（南北向或是東西向）；　　可看綠地的多少；　　觀景的多少；　　是否鄰近公路。在均價的基礎上加100元。在均價的基礎上減50元。在均價的基礎上減100200元。在均價的基礎上加 100－200元。b、房屋東西朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，離公路較遠。 C十檔：房屋東西朝向，離江邊走遠，可看到較少江景，鄰近較少綠地，離公路較近?！　∫cD：綜合計價銷售培訓：第六講 銷售進度控制圍棋中常會說，這棋步調不錯?！　〉?操作環(huán)節(jié)：保持進度與策略節(jié)奏一致　　策略A：引導期（預售階段）　　首先選措大型戶外看板，以獨特新穎的文案引起客戶的好奇