【正文】 　　藥方C：重新定義市場，改進產(chǎn)品　　在深圳頗具影響力的代理商世朕在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗，世聯(lián)有關(guān)人士認為，尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進也是一個值得借鑒的好方法?！　〉祪r也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首期款、進裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。秘訣并不存在，方法總是有的。出現(xiàn)這種情況通常有三大原因：　　發(fā)展商在項目策劃中提出建筑設計要求時，對項目建設成本把握有誤，因而對客戶承諾過高，而在實際操作過程中為避免成本上升不得不偷工減料；　　宣傳和銷售時不切實際地向客戶作過高的承諾。　　選出廣州奧林匹克花園園長，籌辦廣州奧林匹克花園運動會。預售期及正式發(fā)售期間舉辦區(qū)域性網(wǎng)球比賽，爭取成為年度性體育活動風箏放飛主題活動各風景點的風箏派送“我的家”室內(nèi)設計大賽其他公益活動　　要點B：準備期公關(guān)策略　　新聞媒介對推廣項目的良性客觀報道，是有效吸引社會關(guān)注、增強促銷效果的必要方式。 ②NP　　策略D：持續(xù)潮（最后沖刺階段）　　（1）正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。③NP。②簽約。⑤DS作業(yè)。公開強銷期④建照申請。⑥定點看板制作?！‰A段日期目的主要工作內(nèi)容媒體應用準備期　?。?）于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練?！　。?）有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅牢度等均需逐一檢討測試?！　。?）人員講習工作完成。足球場上的進攻節(jié)奏也是很重要的。在均價的基礎上加50元?！　∫cC：別墅朝向價差　　我們把別墅均價分成兩部分：一是地價，均價在2200元（隨位置的不同而有價差）；　　二是房價，均價為1450元（不隨位置的變化而變化）。 B十欄：房屋南北朝向，可看較多綠地，不能看到江景，不鄰近公路?！　〔呗訡：優(yōu)惠條款　　先購優(yōu)惠　　每期推出別墅先買的前幾棟優(yōu)惠2%（折后）（占先推出量的10%）；洋房先買的前幾套優(yōu)惠2％（折后）（占總推出量的5％）。　　初步推出五種付款方式：　　以下五種付款方式中的折計均依基價計算?！　≌f明：以單塊別墅用地建筑容積率為1計，土地價格每平方米2200元，土建價格每平方米1450元。市區(qū)大良鎮(zhèn)內(nèi)年質(zhì)素較高的樓盤價格在每平方米2800元左右，順德市其他鎮(zhèn)的樓價跟北窖差不多。　　定價問題是策劃方案中最重要的問題之一，影響定價的主要內(nèi)在因素有土地成本和項目定位決定的建筑成本等。　?。ㄆ撸┙Y(jié)合施工進度，開展公關(guān)活動?！　。ㄈ┢渌畔⒌谋４?、整理、反饋。　　策略E：專版報道、軟性宣傳　　具體內(nèi)容：在公開發(fā)售前期，開辟報刊房地產(chǎn)專欄和項目?？?，主要內(nèi)容是對房地產(chǎn)市場前景形勢的分析，系統(tǒng)地對項目規(guī)劃設計、項目定位、營銷策劃等方面進行綜合分析，引起消費者興趣，引起社會對項目開發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項目的品牌?！　r間安排：11月10日開始做基礎工程，12月10日完成戶外廣告?！　。?）支票收款：客戶帶支票購房時需要去指定銀行填寫進帳單，收款后銀行回執(zhí)進帳單表示已收到款?！　×?、 銷售資料準備　　（一） 價格表　?。ǘ?樓書搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰，懵嚓嚓地拋出個一廂情愿的售價方案，到頭來害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了?！　∑饰鯞：內(nèi)部認購戰(zhàn)略功能　　其實內(nèi)部認購除了能在正式開售前早早籠絡住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛?！　　　　?0各類禮品制作費　　　　　22發(fā)售費用　　　　　14銷售傭金費　　　　　6車輛購置銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平，同時為以后的項目開發(fā)設計、廣告策劃提供有效的資料?！　∞k理銀行按揭　　由財務部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由經(jīng)營部與財務部協(xié)同辦理。對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。利用媒介廣告、現(xiàn)場樣板房、專題展示活動等推廣方式，吸引目標客戶上門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應求的賣市場疚。.　　發(fā)布目的：傳遞項目信息，烘托宣傳氣氛，加強視覺得沖擊力。立足深圳關(guān)注珠三角，面向全國，發(fā)行海內(nèi)外，上網(wǎng)出版早已報刊，在國內(nèi)外有很高的知名度和廣泛的影響。的品位——“一個二十年不落后的歐陸海岸風情高尚社區(qū)”　　d．制造內(nèi)部認購供不應求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂?！　　＝y(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員　　樣板間　　理由：彌漫豐富生活氣息，設計符合購房者心理的樣板房，對潛在顧客的感染力是極強的。他們愛看什么報紙目標客房背景分析（經(jīng)濟背景和文化背景）他們喜歡什么樣的表達方式廣告媒本效果分析他們喜歡和誰交朋友項目特性分析他們經(jīng)常來往于什么地方競爭對手分析他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費推廣成本目標客戶群定位銷售周期分析目標客戶跟蹤調(diào)查銷售目標體系譬如，針對年青人而開發(fā)的住宅項目，鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個新要領(lǐng)來作為宣傳主題并由始至終予以強調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項目定位相吻合。因為我們需要的是持續(xù)的優(yōu)勢，而非受制于幾個品牌銷售員．在這里我們將掌握幾十個非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位?！　。耗銦o法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議?！　。郝斆鞯氖蹣侨藛T會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠正確。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標顧客之間的共振。　　　第五。附近有何小學、中學和幼兒園，生活配套是否　齊全等?？梢园研Ч麍D，家具配置等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺刺激　　效果。內(nèi)部的布局最好有展示區(qū)、　接待區(qū)及銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感　覺?！　　〉谌N售首具包括：　。　。　　　第二，與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里？與我們相比有何優(yōu)點與　缺點，他們的價格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？　只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。銷售員的統(tǒng)一模擬訓練，一個充當客戶，一個做業(yè)務員進行針對性的　強化訓練?！　。阂尶蛻舾械侥闶撬麄兊呐笥眩撬麄兊馁彿款檰?，是他們最愿意與之交談的人。：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件?！　〉?操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準備工作綱要　　透視公司實力　　本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員　　本公司是否擁有足夠的，業(yè)務熟練的銷售人員　　本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時間內(nèi)建立起一個客戶網(wǎng)絡　　公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質(zhì)項目的推廣　　公司實力背景，銷售網(wǎng)點和客戶網(wǎng)絡分布情況　　公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平　　公司運作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國際接軌　　公司信譽　　出售、出租還是租售同時進行　　付款方式，是否需要爭取銀行按揭　　先銷住宅還是商鋪　　是整層、整棟出售還是零散發(fā)售　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)　　是否考慮先租后賣或者以租代售　　其他可以考慮的方式選擇對象標準您的標準自己銷售　　專業(yè)的組織和策劃人員　　熟練的銷售人員　　具備完善的客戶網(wǎng)絡所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實主義；是務實中略帶清高以體現(xiàn)項目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實在。價格定位　　第3操作環(huán)節(jié)：營銷整體部署招待的工作細項　　營銷招待的工作細項　?。ㄗⅲ禾幚頌楸砀?，時間安排，跟進人）　　一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握　　公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況　　公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務狀況　　公司所秉承的企業(yè)理念　　本樓盤的利潤目標和財務安排　　二、市場調(diào)查與分析　　市場調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）　　與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較　　與目前正處于強銷期的樓盤進行比較　　與未來既將推出的樓盤進行比較　　與銷售成功的樓盤進行比較　　三、市場定位、企劃方向的確認　　樓盤的細分市場定位　　樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位　　要盤的競爭定位　　樓盤的設計基調(diào)，設計風格確定　　廣告基調(diào)和廣告風格的確定　　四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性　　產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通　　產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通　　產(chǎn)品外立面徒刑的溝通　　產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通　　產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設計的溝通　　產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通　　產(chǎn)品建材設備選擇確認的溝通　　五、樓盤的標識　　樓盤的命名　　MARK或LOGO TYPE的設計　　標準字體的設計　　標準顏色的確認　　六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排　　接待中心的選址　　接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化　　接待中心風格定位、設計、施工和室內(nèi)布置　　接待中心室外空間企劃、設計、布置　　放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板　　公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設計和布置　　七、接待中心主要銷售道具　　交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖　　鳥瞰圖、透視圖的繪制　　墨線圖、家具配置圖的繪制　　建筑模型的制作　　室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作　　接待中心銷售道具的布置與安排　　接待中心銷售道具使用注意事項　　八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修　　樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇　　實品屋的樓層、景觀選擇　　室內(nèi)裝演的設計、施工和督導　　家具配置的設計、選擇和實施　　室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設　　清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作　　九、印刷媒體的制作　　說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷　　DM 企劃、設計、文案、完稿、印刷　　海報企劃、設計、文案、完稿、印刷　　平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷　　請柬的設計、文案、完稿、印刷　　各類印刷物套的設計、完稿、印刷　　十、報刊媒體的制作與安排　　新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿　　報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布　　雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布　　電視影片的企劃、撰寫、設計、拍攝　　廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布　　十一、廣告發(fā)布計劃　　不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇　　不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇　　不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇　　不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式　　不同媒體的發(fā)布組合安排　　發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制　　十二、各項事務的發(fā)包與控制　　品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造　　數(shù)量要足夠，不可偷工減料　　價格要合理，與品質(zhì)相符　　廠商的請款方式要能配合公司　　注意生活制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整　　了解生產(chǎn)周期，掌握完成時間，務必與整個銷售計劃相協(xié)調(diào)　　貨比三家，慎重決定　　十三、價格制定與價格控制　　基價和差價系數(shù)的確定　　底價價目表與表價價目表的擬訂　　付款方式的確定　　底價價目表與表價價目表的擬訂　　付款方式的確定　　優(yōu)惠折扣的條件和方式　　銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責范圍　　十四、推出時間計劃　　依天氣狀況、季節(jié)特性而定　　依民情民性、財政情勢而定　　依施工進度、資金狀況而定　　依準備工作、市場概況而定　　十五、業(yè)務訓練計劃　　銷售人員的體能訓練　　銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育　　答客問的制作　　答客問的反復演練及修正　　銷售人員制服、名片的設計制作　　銷售狀況表的設計、完稿、制作　　銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂　　十六、現(xiàn)場銷售執(zhí)行　　電話接聽，電話追蹤　　現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤　　帶看樓盤實地，詳介樓盤，環(huán)境　　客戶追蹤、拜訪　　收取大定、小定、直至最后簽約　　各類報表的填定　　銷售檢討會　　現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔　　十七、房屋銷售相關(guān)文件　　大、小定金收據(jù)　　內(nèi)外銷商品房預售合同　　內(nèi)外銷商品房銷售合同　　房屋租憑合同　　簽定上相關(guān)文書的注意事項　　十八、促銷活動的主題選擇　　新產(chǎn)品說明會　　房地產(chǎn)投資捷徑講座　　兒童繪畫比賽等親情活動　　影星、歌星聯(lián)誼晚會　　大家樂有獎況答游戲　　促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排　　十九、廣告效果和銷狀況分析　　各種媒體來電狀況分析　　各種媒體來人狀況分析　　每周每月客戶情況分析　　每月銷售情況總體分析　　下一階段銷售計劃安排與建議　　二十、銷售總結(jié)　　銷售結(jié)束總結(jié)報告　　總結(jié)報告審核并存檔　　工地用品及銷售清理完畢