【正文】 解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。設(shè)想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進行　統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的　市政工程，何時動工、何時完成。　?！　　〉诙N售中心的設(shè)計，門面裝修，也很重要。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。包括樓書、平面圖、小冊子、海報等。　　　第三，對本樓盤的徹底透徹的了解?！　　囊陨峡梢钥闯觯粋€個案成功是由多種綜合因素的配合而成，所以每一個　環(huán)節(jié)均不可疏忽。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實力，一展你的本領(lǐng)，才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項等。代理商　　公司業(yè)績　　公司實力背景　　公司智力結(jié)構(gòu)　　公司動作方式　　公司信譽具體來說，這里需要解決的問題是：　　明確定時傳推廣的意圖和目標　　找出本項目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題　　本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點　　采用符合目標客戶品味的表現(xiàn)手法銷售培訓(xùn)：第二講 銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會不會因為戰(zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅持“操作的前提是策略”。目標客戶群分析認知樓盤功能屬性、工程進度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過程中是處于被動地位的?！　《?、媒體組合策略　　　　，客房購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生?！　　！　．進行現(xiàn)場形象包裝，完成立交通干道戶外（廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項目信息、營造銷售氣氛?！　∽x者人數(shù)：150萬 男性53%，婦性47%　　讀者層面：%,工商業(yè)，%、%、%%其他行業(yè)均在6%以下。即：.　　戶外廣告：戶外廣告牌，由深圳至南山至項目地塊，設(shè)置34塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌?！　　　≠u點有步驟地全面釋放，營銷強勢的全面展開　　客戶檔案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。　　成交情況匯總　　成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲存?！　〉?操作環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算　　案例：美的海岸花園項目1998年第四季度至2002年度經(jīng)營推廣（銷售）費用計劃表?！　　　　?差旅費　　　　　16沙盤模型鳥瞰圖　　　　　24報紙廣告（含新聞稿發(fā)布）　　　　　　　補充說明　　（一）本方案是在宏觀和微觀形勢正常運行下實施的，若營銷的某人環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤，將會影響最科的銷售效果。即使這些客房退定，只要氣氛起來了，不悉沒有人買。　　二、 內(nèi)部認購時間　　綜合工程進度以及經(jīng)營推廣進度，確定內(nèi)部認購期。該講介紹了圓滿完成任務(wù)的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細提供了公開發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案?！　。?）客戶提供帳號：客戶首先簽代收費用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單，表示已收到這筆款?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰椖康男蜗蠖ㄎ?；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；‘重點介紹版”主要從項目的園林環(huán)藝、建筑風格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。另外，也不斷向《房地產(chǎn)商會》、《房地產(chǎn)時報》送稿，開展項目的宣傳活動?！　。ǎ╆P(guān)注社會熱點，如水災(zāi)、失學兒童等，對他們伸出援助之手，取得良好社會效應(yīng)?！　。ň牛┘訌娕c各商會（主要指順德市房地產(chǎn)商會）的聯(lián)系。在這種規(guī)模基礎(chǔ)上，預(yù)測別墅、洋房每平方米實際成本為：完全單位成本（含息）：別墅3677元／平方米，洋房2709元／平方米?！　〗ㄗh在公開發(fā)售的入市均價定在每平方米2400元（一次性付款），如果再考慮到樓層、方位的因素，在實際銷售中，最高可達每平方米2744元，最低在每平方米1960元。　?。?）經(jīng)過計算，得出每半年按5名的比例升幅，在每半年之初提升價格為宜?！　。?）三年分期付款（不打折扣）　　付款進度：首期為10＄（15天內(nèi)全部交清），以后每半年付15%?！　I(yè)主二次購房優(yōu)惠：　　美的新材業(yè)主在A花園購房可以享受：購房在優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠2％?！　檔及C+檔：東西朝向可看到較多綠地，不能看見江景，不鄰近公路?！　。ǘe墅價格劃分為四個檔次　　A檔：房屋南北朝向，離江邊最近，可飽覽江景，鄰近很多綠地，遠離公路。在均價的基礎(chǔ)上減50元?！朵N售進度控制實戰(zhàn)操作手冊》介紹了銷售進度控制的思考模式與詳細對策?！　。?）銷售人員進駐?！　〔呗訡：公開期（引導(dǎo)期之后 715天），及強銷猢（公開后第7天起）。　?。?）每逢周六、周口或節(jié)日SP活動期間，善用3－5組假客戶，應(yīng)注競銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務(wù)主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。②耳語傳播、醞釀③確立企劃方案細④完成銷售準備。①工地圍墻看板。⑤NP出現(xiàn)。②延續(xù)試銷期熱潮進入第一階段強銷。①定點看②雜志。①客戶反應(yīng)統(tǒng)計分析。①困難產(chǎn)品突破?！　。?）回頭客戶積極把握，其成交機會極大?！　W林匹克花園銷售進度控制主題　　第一段：預(yù)熱期（ 1999年 3月初一5月底）　　1999年的春節(jié)一過，“花園”項目市場推廣的各項工作需立即進入狀態(tài)?！　∽W林匹克花園，賞奧林匹克月亮；迎國慶三期開賣，贈禮品歡度佳節(jié)，舉辦奧林匹克花園運動會，為進2O00年奧運熱身。　　消費者分析　?。?）選購產(chǎn)品動機：　　　　a、認同本產(chǎn)品現(xiàn)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于附近其他個案　　b、經(jīng)比較競爭個案后，認同本案價位　　c、區(qū)域性客戶想在此地長久居住者　　d、認為本地區(qū)有遠景、地段有發(fā)展?jié)摿Α　、信賴業(yè)生的企業(yè)規(guī)模與財力背景　　f、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)使其前發(fā)購買動機　?。?）排斥本商品理由：　　 a、經(jīng)濟能力不足此、比較之后認為附近有更理想的個案　　 c、購買欲望低，對后市看空　　　?。?）目標客戶分析：　　 a、對區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者　　b、不滿現(xiàn)在環(huán)境品質(zhì)者　　c、各區(qū)域客源比較研判：三民40%、苓雅10%、新興10%、高雄其地區(qū)域15%?！　〉?操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題　　按照國際營銷學一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。一個項目要做到100X的銷售率，必須從開始就全局進行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。　　藥方B：尋找新的營銷方式　　降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候?qū)ふ乙粋€新的營銷方式應(yīng)該說更為重要?！　?jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹，按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進入尾聲。采用“試住”這一方式后，僅僅兩周時期便完成了銷售， 55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了 15X。　　但無論如何，降價是處理尾盤的一個最常見的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式。據(jù)介紹，寇廈做項目代理一般從前期就開始介入，即從設(shè)計規(guī)劃開始，對項目的建筑風格、平面設(shè)計、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時就首先以較低的價格推出。銷售培訓(xùn)：第七講 尾盤銷售策略如果誰發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產(chǎn)商。　　　　第3操作環(huán)節(jié)：防范銷售階段性問題　　工期拖延時間過長，買家遲遲不能入住引起投訴；買家人住后，配套設(shè)施未到位引起投訴；　　在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中人往容易引起質(zhì)量投訴；　　買家分散時間人住，長期裝修干擾他人生活易引起投訴；　　設(shè)計進度拖拉，影響項目建設(shè)進度；　　行政主管部門拖延審批時間；　　施工單位將任務(wù)交給不夠格的分包單位，出現(xiàn)因質(zhì)量問題而導(dǎo)致的返工，影響工程進度；　　不可預(yù)見的事件發(fā)生，如工程事故、惡劣天氣、重大市政工程規(guī)劃變更等；　　地質(zhì)原因?qū)е鹿こ掏涎?；　　多個參與建設(shè)的施工單位協(xié)調(diào)困難；　　在作項目營銷進度計劃時對市政環(huán)境沒有摸清楚，致使配套設(shè)施沒有及時到位；　　工程質(zhì)量出現(xiàn)問題、質(zhì)不對極引起索賠。　　第三段：沸騰期（6月18日一28日）　　廣告、宣傳全面展開立體式轟炸，全城矚目；樓盤開賣，開業(yè)比賽如期舉行，新聞媒介大肆炒作售樓狂潮，徹夜排隊，一期搶完，預(yù)訂二期，有人一口氣買下十套房，以期保值等。在樓盤尚處于建設(shè)過程階段，售樓點和樣板房的展示活動是最為關(guān)鍵的。②對競爭個案采順勢而為的機動作法。①定點看板。沖刺期 ③現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成。②RD醞釀。 ②以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。④廣告宣傳作業(yè)程序確定。　?。?1）客戶來工作銷售現(xiàn)場治訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達到預(yù)期銷售目標?！　。?）每周周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。　?。?）講習資料編制完成。在均價的基礎(chǔ)上減100－200元。D十檔：a、房屋南北朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，離配套設(shè)施較遠，離公路較近?！　檔：東西朝向，可看較少綠地，不能看見江景，鄰近公路；南北朝向，不能看江景，鄰近公路?！　?B檔及 B十檔：不鄰近公路，房屋南北朝向，可看到的綠地較多，可透過圍合的開口看到部分江景，不鄰近公路。除交納10%、發(fā)展商免息貸款20％及銀行按揭款以外余款三個月內(nèi)一次性付清。不會影響整個項目經(jīng)濟效益的，反而會提早項目入市期，加快項目資金回籠，有利于項目的整體運作。　　基本價格　?。?）洋房基本價格　　項目運營期均價為每平方米3100元（一次性付款）；　　項目啟動年度（1998年）均價定價：每平方米2400元（一次性付款）?！　≡趶V州附近，南海的幾個接盤，對廣州而言，地理位置較我們優(yōu)越，但項目質(zhì)素比我們差些，如名雕花園、白天鵝花園、新荔灣花園，均價每平方米2700元，珠島花園均價在每平方米3800元左右?！　〉?操作環(huán)節(jié)：銷售推廣策略（以定價環(huán)節(jié)為主）　　策略A：定價方菜　　根據(jù)我們對目標市場的仔細調(diào)研和深入分析，本項目的入市定價應(yīng)當采取低開高走的策略，入市定價應(yīng)當較具彈性空間，入市時它有較強的市場競爭力，能讓先購先住者的物業(yè)升值，同時使投資人士的投資具有炒作的空間?！　。ㄎ澹閷で笳С?，配合政府解決市政難題。這些信息對于制定適當?shù)臓I銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及肘保存、整理這些信息，并及時反饋給售按部經(jīng)理。12月初開始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在《美的報》、《順德報》各登二版，同時，考慮到《順德報》刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊 “賣點詳細介紹”各版?！　?第3操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳　　策略A：戶外廣告　　創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對流動性質(zhì)的人，注視畫面時間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了?！　〉?操作環(huán)節(jié)：正常開展公開發(fā)售　　要點A：工作流程及內(nèi)容　?。?）市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標；　?。?）在市場調(diào)查和日常工作中加強人員宣傳力度；　?。?）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費者對住房的需求；　　（4）通過開工典禮和推介會，向消費者訴求項目信息，引導(dǎo)消費者的消費欲望，對而實現(xiàn)購房的行動；　?。?）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情、詳細地向客戶介紹樓盤情況，并著重強調(diào)購買期樓的好處和投資價值；　?。?）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易；　　（7）與客戶簽訂認購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；　?。?）對已認購業(yè)主進行跟蹤服務(wù)，在他們當中建立良好口碑，以治業(yè)主帶新客戶；　?。?）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；　?。?0）研究策劃新穎、獨特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售；研交以北窖為昧心的住房消費者的心理及其變化?！　∥濉?銷售場地安排　　 日常銷售場地：癥狀的新村俱樂部二樓多功能能廳。因為如果下定的人少，發(fā)展商一看形勢不妙，那價格自然也上不去，等到正式開盤時再買也來得及；若形勢大好，客戶如潮，那最后的價格一定早就把可惟的一點升值潛力提前透支了?！　〉?操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認購戰(zhàn)略功能剖析　　剖析A：部析內(nèi)容認購　　內(nèi)部認購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認購的對象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負責樓盤建筑的建筑公司、負責策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機構(gòu)或有來往的政府部門的部分人士。　　　　　28影視膠片、錄相帶（及三維動畫）制作　　　　　20VI及相關(guān)要素詳細設(shè)計　　　　　12培訓(xùn)費　　　　　4辦公費　　1與物業(yè)管理的交接　　銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息?！　≌胶贤炇鸺捶康禺a(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司