【正文】 拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。 ②以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。 ③現(xiàn)場(chǎng)指示牌、旗幟等張掛完成。①定點(diǎn)看板。在樓盤尚處于建設(shè)過程階段，售樓點(diǎn)和樣板房的展示活動(dòng)是最為關(guān)鍵的?！　　　〉?操作環(huán)節(jié)：防范銷售階段性問題　　工期拖延時(shí)間過長(zhǎng)，買家遲遲不能入住引起投訴；買家人住后，配套設(shè)施未到位引起投訴；　　在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中人往容易引起質(zhì)量投訴；　　買家分散時(shí)間人住，長(zhǎng)期裝修干擾他人生活易引起投訴；　　設(shè)計(jì)進(jìn)度拖拉，影響項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度；　　行政主管部門拖延審批時(shí)間；　　施工單位將任務(wù)交給不夠格的分包單位，出現(xiàn)因質(zhì)量問題而導(dǎo)致的返工，影響工程進(jìn)度；　　不可預(yù)見的事件發(fā)生，如工程事故、惡劣天氣、重大市政工程規(guī)劃變更等；　　地質(zhì)原因?qū)е鹿こ掏涎?；　　多個(gè)參與建設(shè)的施工單位協(xié)調(diào)困難；　　在作項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)度計(jì)劃時(shí)對(duì)市政環(huán)境沒有摸清楚，致使配套設(shè)施沒有及時(shí)到位；　　工程質(zhì)量出現(xiàn)問題、質(zhì)不對(duì)極引起索賠。據(jù)介紹，寇廈做項(xiàng)目代理一般從前期就開始介入，即從設(shè)計(jì)規(guī)劃開始，對(duì)項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時(shí)就首先以較低的價(jià)格推出。采用“試住”這一方式后，僅僅兩周時(shí)期便完成了銷售， 55套住宅全部售出，同時(shí)單位售價(jià)比原來上漲了 15X?！　∷幏紹：尋找新的營(yíng)銷方式　　降價(jià)并非一劑任何時(shí)候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價(jià)格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個(gè)時(shí)候?qū)ふ乙粋€(gè)新的營(yíng)銷方式應(yīng)該說更為重要。　　第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題　　按照國(guó)際營(yíng)銷學(xué)一個(gè)通用觀點(diǎn)，任何商品銷售都分為四個(gè)時(shí)期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。　　住奧林匹克花園，賞奧林匹克月亮；迎國(guó)慶三期開賣，贈(zèng)禮品歡度佳節(jié)，舉辦奧林匹克花園運(yùn)動(dòng)會(huì)，為進(jìn)2O00年奧運(yùn)熱身?！　。?）回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。①客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析。②延續(xù)試銷期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷。①工地圍墻看板?！　。?）每逢周六、周口或節(jié)日SP活動(dòng)期間，善用3－5組假客戶，應(yīng)注競(jìng)銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)業(yè)務(wù)主管播報(bào)，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)?！　。?）銷售人員進(jìn)駐。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減50元?！　檔及C+檔：東西朝向可看到較多綠地，不能看見江景，不鄰近公路。　?。?）三年分期付款（不打折扣）　　付款進(jìn)度：首期為10＄（15天內(nèi)全部交清），以后每半年付15%?！　〗ㄗh在公開發(fā)售的入市均價(jià)定在每平方米2400元（一次性付款），如果再考慮到樓層、方位的因素，在實(shí)際銷售中，最高可達(dá)每平方米2744元，最低在每平方米1960元?！　。ň牛┘訌?qiáng)與各商會(huì)（主要指順德市房地產(chǎn)商會(huì)）的聯(lián)系。另外，也不斷向《房地產(chǎn)商會(huì)》、《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》送稿，開展項(xiàng)目的宣傳活動(dòng)。　?。?）客戶提供帳號(hào)：客戶首先簽代收費(fèi)用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號(hào)在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示已收到這筆款?！　《?、 內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間　　綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營(yíng)推廣進(jìn)度，確定內(nèi)部認(rèn)購期。　　　　　　　補(bǔ)充說明　?。ㄒ唬┍痉桨甘窃诤暧^和微觀形勢(shì)正常運(yùn)行下實(shí)施的，若營(yíng)銷的某人環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤，將會(huì)影響最科的銷售效果?！　　　　?6沙盤模型鳥瞰圖　　第2操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷預(yù)算　　案例：美的海岸花園項(xiàng)目1998年第四季度至2002年度經(jīng)營(yíng)推廣（銷售）費(fèi)用計(jì)劃表?！　】蛻魴n案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。即：.　　戶外廣告：戶外廣告牌，由深圳至南山至項(xiàng)目地塊，設(shè)置34塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌?！　．進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)形象包裝，完成立交通干道戶外（廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項(xiàng)目信息、營(yíng)造銷售氣氛。　　二、媒體組合策略　　　　，客房購買行為需要一個(gè)較長(zhǎng)的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。目標(biāo)客戶群分析代理商　　公司業(yè)績(jī)　　公司實(shí)力背景　　公司智力結(jié)構(gòu)　　公司動(dòng)作方式　　公司信譽(yù)一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。　　　第三，對(duì)本樓盤的徹底透徹的了解。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。　。設(shè)想客戶可能會(huì)問的所有問題，全部列出來，進(jìn)行　統(tǒng)一解答，以免同一個(gè)問題會(huì)有不同的答案。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰會(huì)買。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。為了使項(xiàng)目由臺(tái)至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。　　　　　　　　，使目標(biāo)客戶從對(duì)牧業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買?！　?．軟性新聞主題　　　　　　　?。c海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社會(huì)社區(qū)的規(guī)劃　　　　　　　　　　《ＸＸ報(bào)》.　　簡(jiǎn)介：1982年5月創(chuàng)辦，是中共深圳市委機(jī)關(guān)報(bào)，是深圳市第一大報(bào)?！　　　。?8年11月1599年2月15日，即春節(jié)前）.　　完成工地現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售中心布置.　　POP廣告、宣傳印刷品及贈(zèng)品制作到位.　　利用工地現(xiàn)場(chǎng)形象營(yíng)那、戶外廣告的實(shí)現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備　?。槠?個(gè)月，1999年3月15日4月15日）.　充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)惠認(rèn)購，聚集前期人氣。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)?！　　　　?業(yè)務(wù)招待費(fèi)　　　　　21銷售人員服裝費(fèi)用但政府對(duì)內(nèi)部認(rèn)購一直并沒有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認(rèn)購由原來的慰勞很快演變成發(fā)展商檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆?！　?推介會(huì)場(chǎng)地：順德市大良華美達(dá)酒店。突出主題：“地中海小城—一美的海岸花園”字樣和項(xiàng)目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話?！　。ǘ┰谑袌?chǎng)調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及市場(chǎng)行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋。但也應(yīng)當(dāng)注意入市價(jià)格太低并非好事，這樣會(huì)使購買者認(rèn)為發(fā)展商對(duì)物業(yè)沒有足夠的信心，所以定價(jià)適當(dāng)與否是影響銷售至關(guān)重要的因素?！　。?）別墅基本價(jià)格　　項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期均價(jià)為每平方米4200元（一次性付款）：　　項(xiàng)目啟動(dòng)年度（1998年）均價(jià)定價(jià)：每平方米3650元（一次性付款）。注：以上五種付款方式，第四條建筑分期付款是期接，其他付款方式均為現(xiàn)按，與之相應(yīng)的期樓折扣比例按不同付款方式選擇具體制定。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減100200元?！　∫c(diǎn)D：綜合計(jì)價(jià)銷售培訓(xùn)：第六講 銷售進(jìn)度控制圍棋中常會(huì)說，這棋步調(diào)不錯(cuò)?！　。?）定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃余，振奮士氣?！　。?2）每逢周日、節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。③DM寄發(fā)。 ④舉辦SP 活動(dòng)，配合NP海報(bào)等媒體。②海報(bào)。而在樣板房尚未準(zhǔn)備妥當(dāng)期間，活動(dòng)的主要目的在于造勢(shì)，積極宣傳樓盤信息，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)花錢不多，影響不小的最佳效果。商品房大多采用預(yù)售方式，在交接時(shí)如果房屋的裝修標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、贈(zèng)品等與合同中約定及樣板房、售樓書中的顯示不相符合，會(huì)導(dǎo)致客戶投訴和索賠。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個(gè)前期策劃較好的項(xiàng)目，在銷售高潮、人氣旺盛的時(shí)期推出樓盤中位置較差但價(jià)格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因?yàn)榻颖P積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個(gè)最重要的因素還是價(jià)格問題，關(guān)于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價(jià)格?！　‘?dāng)然，安佳置業(yè)黃志強(qiáng)調(diào)，“試住”主要是為T降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前“浮出海面”，但對(duì)發(fā)展商而言是有風(fēng)險(xiǎn)的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證。這些頗具入情味的降價(jià)方式所起的作用不可小看。該講總結(jié)了尾盤實(shí)現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)心得?！　〉谖宥危涸俅畏序v期（9月20日一IO月1日）　　中秋、國(guó)慶又及節(jié)并至。　?。?）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”做為鼓勵(lì)。 ③阻力產(chǎn)品促銷。①擴(kuò)大宣傳傳面，開發(fā)潛在客源。 ⑦銷售準(zhǔn)備?！　。?）苦于周六、周日辦叩活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合?！　。?）刊登引導(dǎo)廣告?！　檔及C十檔：房屋南北朝向，離江邊最遠(yuǎn)，可看到部分江景，鄰近較少綠地，離公路較近。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加 50元?！　。?）一次性付款（88年）　　付款進(jìn)度：交納定金后起一個(gè)月內(nèi)將全部房款交清。根據(jù)周圍眾多樓盤的情況，我們認(rèn)為A花園的入市價(jià)不應(yīng)超過碧掛園，也不要超過廣州附近的南海的樓盤，可以較北窖及周邊鎮(zhèn)的價(jià)格略高，但要低于大良的價(jià)格?！　。ò耍┰诿磕昝赖漠a(chǎn)品展銷會(huì)上，推出美的房地產(chǎn)商品。　　時(shí)間和媒體安排：前期已在《美的報(bào)》做了兩個(gè)房地產(chǎn)專欄，10月份安排一個(gè)專欄和一個(gè)整版宣傳，每月連續(xù)在《美的報(bào)》發(fā)表有關(guān)項(xiàng)目的文章（兩篇以上）；11月起在《順德報(bào)》陸續(xù)開展項(xiàng)目的軟性宣傳?！　。?）銀行存折：客戶帶存折購房時(shí)需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示銀行已收到款?！　〉?操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認(rèn)購銷售操作方案　　一、 內(nèi)部認(rèn)購目的　　正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于：　?。ㄒ唬┠軓膬?nèi)部認(rèn)購中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購房意向及市場(chǎng)需求（洋房和別墅哪個(gè)市場(chǎng)大，哪種面積、戶型市場(chǎng)需要最大）；　?。ǘ╉?xiàng)目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實(shí)在的東西，只得通過內(nèi)部認(rèn)購、開推介會(huì)等營(yíng)銷手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是一咱正式銷售前期的必要工作；　?。ㄈ┰谀甑追康禺a(chǎn)熱銷時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢(shì)；　?。ㄋ模┦鞘蹣菃T在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)的好機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；　?。ㄎ澹﹥?nèi)部認(rèn)購時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣?！　　　　　『嫌?jì)　　　　　15展銷會(huì)費(fèi)用　　1銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定　　銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：　?。?）接洽的總客戶數(shù)　?。?）成交量　?。?）顧客履約情況　?。?）顧客投訴　　（5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)　　步驟C：銷售代理　　充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢(shì)，開拓本地區(qū)以外市場(chǎng)?！　】蛻魴n案記錄　　內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。.　　針對(duì)人群：主要干道行人.　　媒體影響力：AA.　　發(fā)布規(guī)格：　　嘉賓路 　　52平方 　　65元/平方/月　　地王對(duì)面 　　160平方　　 40萬/年　　　　　　　　　140平方　　 30萬/年　　郵電局對(duì)面 120平方 150元/平方/月　　深南路與麒麟路口 120平方 180元/平方/月　　.　　發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達(dá)信息.　　針對(duì)區(qū)域：在深公司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓.　　媒體影響力：A　　.　　發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點(diǎn)，建立項(xiàng)目主頁，及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞項(xiàng)目信.　　發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達(dá)區(qū)域.　　媒影響力：A　　　　入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場(chǎng)形象包裝為主，配合主題寶劍活動(dòng)及相應(yīng)的報(bào)紙廣告和軟性新聞?！　?．入市前廣告宣傳步驟　　a．深入剖析項(xiàng)目的獨(dú)特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，制造財(cái)經(jīng)新聞?lì)}材?！　〔?略：　　樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說明和裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍。價(jià)格定位　　第1操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要　　透視公司實(shí)力　　本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員　　本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員　　本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)　　公司以往的業(yè)績(jī)，擅長(zhǎng)于哪類性質(zhì)項(xiàng)目的推廣　　公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況　　公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平　　公司運(yùn)作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國(guó)際接軌　　公司信譽(yù)　　出售、出租還是租售同時(shí)進(jìn)行　　付款方式，是否需要爭(zhēng)取銀行按揭　　先銷住宅還是商鋪　　是整層、整棟出售還是零散發(fā)售　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)　　是否考慮先租后賣或者以租代售　　其他可以考慮的方式選擇對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)您的標(biāo)準(zhǔn)自己銷售　　專業(yè)的組織和策劃人員　　熟練的銷售人員　　具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò)當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等?！　。阂尶蛻舾械侥闶撬麄兊呐笥?，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。　　　第二，與本案產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的有哪些樓盤，他們?cè)谀睦?