【正文】 【 】 中內(nèi)容為并列的選擇項，必 須根據(jù)實際情況選擇 √ 。 本認購書一式二份。 備注： 認 購 協(xié) 議 認購方為取得本認購房屋的優(yōu)先購買權，要求賣方在 _____日內(nèi)保留其認購的房屋，不得將其出售給任何他方，為慎重起見自愿交付定金人民幣 _________元整。 產(chǎn)權酒店： 是傳統(tǒng)房地產(chǎn)向分時度假過渡的中間產(chǎn)品。真正意義上的 TOWNHOUSE 完全發(fā)源于古羅馬，后來在英國和美國得到了開創(chuàng)性的發(fā)展，其形式主要就是二三層的獨立式建筑聯(lián)排而成，這種建筑形式對人的居住考慮到兩個方面，一是尊重人的獨立性，能讓一個家庭獨門獨院；一個是尊重土地的稀缺性，讓一個城市土地既能滿足較高的局主要求，又能有節(jié)制地進行土地開發(fā)。而作為一種建筑， SOLO 意味著城市進中心地帶超小戶型住宅。作為一種獨立的房屋形態(tài)，最早起源于美國，如今，作為一種比Apartment（普通出租公寓）高級的公寓物業(yè)， CONDO 已經(jīng)普遍流行于歐美及亞洲 的新加坡等地。當代城市 CBD 擁有 一下基本特征： 擁有高盈利水平的產(chǎn)業(yè)，以第三產(chǎn)業(yè)為主導； 擁有商務空間的最高聚集度； 具有最高的交通可大性，無一例外處于城市干道系統(tǒng)的核心； 擁有最高的地價； 與城市最初的發(fā)源地、目前的地理中心有一定的關聯(lián)性； 具有良好的社會服務條件、技術設施和城市景觀； 借助信息交通維持在區(qū)域經(jīng)濟活動中的控制作用； 趨向于在社會組織體系中形成一個階層，這一階層與信息、科技領域重合的趨勢顯著。即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和。 5） 有圍護結構的屋頂水箱間、舞臺即后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。 17） 建筑物外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計算建筑面積；無柱的走廊、檐廊，按其投影面積的一半計算建筑面積。技術層層高雖不超過 2. 2m，但從中分割出來作為辦公室、倉庫等，應按分隔出來的使用部分外圍水平面積計算建筑面積。人防通道端頭出口部分為樓梯踏步時，按樓梯上口外墻外圍水平面積計算。 2貸款人提前償還貸款時，本息 如何計算？ 借款人在提前歸還貸款時，應提前十五日向貸款人提出書面申請，并且該通知一經(jīng)發(fā)出即不可撤銷。 1哪些情況需要辦理房地產(chǎn)轉移登記？ 經(jīng)初始登記的房地產(chǎn)，有下列情形之一的，當事人應自合同或其它法律文件生效之日起三十日內(nèi)申請辦理轉移登記，買賣、繼承、贈與、共有房地產(chǎn)的分割；交換；人民法院判決、裁定的強制性轉移；依照法律、法規(guī)規(guī)定做出的其他強制性轉移。限期內(nèi)仍不辦理的，可以處一千元以上五千元以下罰款。 什么樣的房地產(chǎn)不予轉讓？ 下列房地產(chǎn)，不得轉讓：根據(jù)城市規(guī)劃、市政府決定收回土地使用權的；司法機關、行政機關依法裁定的、決定查封的或者以下其他形式限制房地產(chǎn)權利的：共有房地產(chǎn)、未經(jīng)其他共有人書面同意的設定抵押權的房地產(chǎn)；未經(jīng)抵押權人同意的；權屬有爭議的；法律、法規(guī)或市政府規(guī)定禁止轉讓的其他情況。 第二節(jié) 公式篇 綠化率： 綠化率 = 植被垂直投影面積 / 居住區(qū)總面積 100% 容積率： 容積率 = 總建筑面積 / 總占地面積 凈 高： 凈 高 = 層高 — 樓板厚度 得房率： 得房率 = 套內(nèi)面積 / 建筑面積 套密度： 總套數(shù) / 總用地面積 人均總占地面積： 人均總占地面積 = 建筑紅線內(nèi)總用地 / 本小區(qū)設計居住總人數(shù) 人均住宅用地面積： 人均住宅用地面積 = 小區(qū)內(nèi)總住宅用地 / 本小區(qū)設計居住總人數(shù) 人口毛密 度： 人口毛密度 = 小區(qū)內(nèi)總居住人數(shù) / 小區(qū)內(nèi)占地面積 建筑密度： 建筑密度 = 小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和 / 小區(qū)內(nèi)總占地面積 100% 居住建筑密度： 居住建筑密度 = 小區(qū)內(nèi)總居住建筑基地面積 / 小區(qū)居住總用地 100% 居住建筑面積毛密度： 居住建筑面積毛密度 = 小區(qū)總居住建筑面積 / 小區(qū)總用地面積 居住建筑面積凈密度： 居住建筑面積凈密度 = 小區(qū)居住總面積 / 小區(qū)居住總用地 第三節(jié) 答問篇 預售商品房應附合的條件有那些？ 房地產(chǎn)開發(fā)商預售房地產(chǎn)應符合以 下條件：土地使用權已經(jīng)依法登記取得房地產(chǎn)權力證書；取得《建筑許可證》和《開工許可證》；除付清地價款外，投入開發(fā)建筑的資金已達到工程預算投資總額的25%，并經(jīng)注冊會計師驗資；房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機構已簽訂預售款監(jiān)管協(xié)議；土地使用權未抵押或者已解除抵押關系。 房地產(chǎn)開發(fā)： 是指在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質和要求進行基礎 設施、房屋建筑的活動。 地基： 建筑物下面直接承受建筑物重量的土層稱為地基。 工程建筑流程： 地基 — 主體 — 水電安裝 — 內(nèi)外墻裝修 綠化環(huán)境 土地所有權： 土地所有權是指土地是有著在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其擁有的土地享有的權利。 錯層： 從門如廳向上（或下）兩三隔樓梯方能如入住戶如臥室等。 高層住宅： 建筑層數(shù) 18 層以上的住宅。 層高： 下層樓面至上層樓面垂直高度。 三通一平： 指供熱、供電、供水到位，場地平整。 “五證”： 《建設用地許可證》、《建設規(guī)劃許可證》、《國有土地使用證》、《建設工程開工證》、《商品房預售許可證》。 2）兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則。 2）公司有關規(guī)定有調整。 （二）客戶間折讓不同 原因 1）客戶是親朋好友或關系客戶。 3）客戶有打折習慣。 3）按程序退房，各自承擔違約責任。 二、客戶下定金后遲遲不來簽約 原因 1）想通過晚簽約，以拖延付款時間。 第二節(jié) 銷售技巧問題及解決 一、客戶喜歡卻遲遲不決定 原因 1）對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 3）營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。 2）依照列出的客戶名單，大家協(xié)調主動追蹤。 2）確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的狀況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 解決 1）樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及孰讀所有資料。 十一、 借故拖延型 特點：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方“弱點“。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家長，以了解其心中的真正需要。 5）生意不在情誼在，送客至大門外或 電梯間。 8）牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。 9）恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。 四、簽定合約 基本動作 1）恭喜客戶選擇我們的房屋。 2）填寫完后，再次檢查戶別、面積、 總價、定金等是否正確。 12）收取的定金須確實點收。 5）小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。 8）確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 4）二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調行動。 4）每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。 3）針對暫未成交 或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。 注意事項 1）帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 2）在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。 2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。 4）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。 3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊： 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。 第一節(jié) 接觸并介紹 一、接聽電話 基本動作 1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。 注意事項 1）銷售人員正式上崗前，應進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說詞。 3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。 3）通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己 的應對策略。 注意事項 1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空 間范圍內(nèi)。 五、帶看現(xiàn)場 基本動作 1）結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。 4）送客至大門外或電梯間。 注意事項 1）客戶資料表應認真填寫，越 詳盡越好。 注意事項 1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 ５）收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。 注意各聯(lián)各自應該所被持有的對象。 9）小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 5）詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 4）其他內(nèi)容同原定單。 6）將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 5）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 2）報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，決定退戶。 二、 感情沖動型 特點：天性激動、易受外界的刺激，很快就能作出決定。離題甚遠時，須隨時留 意適當時機將其導入正題。 九、 神經(jīng)過敏型 特點：容易往 壞處想，任何事都會“刺激“他。 第一節(jié) 主觀因素問題及解決 一、產(chǎn)品介紹不詳實 原因 1）對產(chǎn)品不熟悉。 二、任意答應客戶要求 原因 1）急于成交。 2）自以為客戶追蹤效果不大。 2）迷信個人的說服能力。 2）征求各方意見，制定合理的獎金制度。 3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約。 3）因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 4）務必當場解決，避免官司。 5）若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。 4）不以滿足要求時， ]應耐心解釋為 何有不同的折讓，謹請諒解。 2）簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式 ?? ）。 第一節(jié) 常識篇 房地產(chǎn)： 在我國所謂房地產(chǎn)，由兩部 分構成，土地及附著于土地上的一切建筑物。收取定金的一方不履行約定的債務，應當雙倍返還定金。 結構面積： 指建筑物各層中外墻、內(nèi)墻、間壁墻、垃圾道、通風道、煙囪（均包括管道面積）等所占面積的總和。 多層住宅： 建筑層數(shù) 46 層的住宅。用樓地聯(lián)系上下。 按揭： 向開發(fā)商交付首期款（按規(guī)定 10%—— 50%，可多交），將房屋產(chǎn)權抵押給銀行，向銀行貸款支付購房余款，向銀行按月平均償付借款本息。 物業(yè)管理公司： 是專門從事地上永久性建筑物、基礎設施及周圍環(huán)境現(xiàn)代化管理，為業(yè)主或用戶提供良好的生活或工作環(huán)境，具有獨立法人地位的經(jīng)濟實體。 房地產(chǎn)轉讓： 指合法擁有土地使用權及土地上建筑物、附著物所有權的自然人、法人和其他組織，通過買賣、交換、贈與、將房地產(chǎn)轉移給他人的法律行為。如：深圳市 B107*24 這個地號表示福田區(qū)第一帶 07 片第 24 宗地。包括單體建筑平面、立面、剖面、圖等） 土地使用年限如何確定？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。一宗土地存在兩個或兩個以上權利人的，各權利人分別對該宗土地上的建筑物、附著物的所有權和擁有的土地使用權份額申請登記。 1房地產(chǎn)登記費如何申請？ 按《各省房地產(chǎn)登記條例》規(guī)定，一般情況下，申請房地產(chǎn)登記，權利人應按下列規(guī)定繳納登記費： 1）初始登記的：按登記價值千分之一交納。根據(jù)《中華人民共和國擔保法》的規(guī)定，抵押合同自登記之日起生效，所以，只有辦理了抵押登記，抵押合同才有法律效力。 2）高處建筑物按分層建筑面積總和計算，每層建筑面積 按建筑物勒腳以上外墻外圍的水平面積計算。 9） 井、提物井、垃圾道、管道井、附墻煙囪等均按建筑物自然層計算建筑面積。 16） 封閉式陽臺、挑廊按其水平投影面積計算建筑面積。 2）修消防等用的室外爬梯、寬度在 60cm 以內(nèi)的鋼梯。 2 公用建筑面積的分攤原則是什么？ 如有面積分割的文件或協(xié)議，應按其文件或協(xié)議分攤計算，如無分割文件或協(xié)議，按規(guī)定的公用面積分攤原則進行分攤計算。 101~200 m2:10 元 /戶 201~300 m2:200 元 /戶 301~400 m2240 元 /戶 有關部門及施工單位 水電報裝費 車位 :2500 元 /戶 辦理入伙手續(xù)時 普通住宅 :4800 元 /戶 復式 \錯層住宅 :7200 元 /戶 管道煤氣報裝費 20xx 元 /戶 防盜門 200 元 /戶 可視對講 800 元 /戶 電視接收系統(tǒng) 住宅 :800 元 /戶 商鋪 :1500 元 /戶