銷(xiāo)售業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-21 00:50本頁(yè)面
【正文】 公司 25 利益陳述 北京恒搏永盛科技有限公司 26 利益陳述 特征 :產(chǎn)品的來(lái)源和保障 （能夠形容產(chǎn)品和售后服務(wù)） 利益 :合作所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) 及對(duì)客戶(hù)的好處 （最終使客戶(hù)得到更多的 利潤(rùn)、滿(mǎn)足、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)） 北京恒搏永盛科技有限公司 27 利益陳述步驟 分析并找出合作方式的特征 將特征轉(zhuǎn)化為利益 陳述特征及相關(guān)利益 北京恒搏永盛科技有限公司 28 利益呈現(xiàn)的過(guò)程 特性 利益 需求 證明 符合需求 有信服力的證明 北京恒搏永盛科技有限公司 29 使用訪(fǎng)談資料 北京恒搏永盛科技有限公司 30 使用資料的益處 吸引經(jīng)銷(xiāo)商的注意力 加強(qiáng)訪(fǎng)談的影響力 突出合作方式特征及利益 利于組織產(chǎn)品的介紹 加強(qiáng)客戶(hù)的理解和記憶 北京恒搏永盛科技有限公司 31 一項(xiàng)推銷(xiāo)研究指出 0%20%40%60%80%100%口述（無(wú)任何輔助工具）70% 10%展示資料（不做任何解釋?zhuān)?2% 20%展示資料（利用資料解釋?zhuān)?5% 65%三小時(shí)后還記得的 三天后還記得的北京恒搏永盛科技有限公司 32 使用技巧 仔細(xì)研讀并練習(xí)使用 提供證實(shí)資料 ,建立信任 用自己的話(huà)簡(jiǎn)述 用筆指引 把握訪(fǎng)談資料 總 結(jié) (總分總 ) 北京恒搏永盛科技有限公司 33 % % % %.條形圖 1 % % %記得一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 記得兩個(gè)優(yōu)點(diǎn) 記得三個(gè)優(yōu)點(diǎn)北京恒搏永盛科技有限公司 34 練 習(xí) 請(qǐng)列出這本資料中最重要的信息 ,能回答客戶(hù)的什麼問(wèn)題 ,滿(mǎn)足客戶(hù)的什麼利益 ,并寫(xiě)出總分總的講解詞 北京恒搏永盛科技有限公司 35 利益陳述的指導(dǎo)方針 ? 在陳述前，綜合客戶(hù)需求及取得其接納 ? 不同客戶(hù)有不同的需求 ? 必須呈現(xiàn)利益給予客戶(hù) ? 精簡(jiǎn)地提供證明和利益 北京恒搏永盛科技有限公司 36 經(jīng)銷(xiāo)商考慮合作的 ? 安全性 ? 經(jīng)濟(jì)性 ? 依從性 ? 及時(shí)性 北京恒搏永盛科技有限公司 37 跟進(jìn) 北京恒搏永盛科技有限公司 38 跟進(jìn)的時(shí)機(jī) 總結(jié)利益后 客戶(hù)表示同意或熱情 成功的處理完反對(duì)意見(jiàn)后 訪(fǎng)談被打斷時(shí) 北京恒搏永盛科技有限公司 39 客戶(hù)的語(yǔ)言信號(hào) 詢(xún)問(wèn)價(jià)格 要求了解別人的合作方法 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解 向你要產(chǎn)品報(bào)價(jià)和相關(guān)資料 對(duì)你 ,你的公司表示稱(chēng)贊 北京恒搏永盛科技有限公司 40 客戶(hù)的非語(yǔ)言信號(hào) 眼睛發(fā)亮 點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多 表情放松面帶微笑 身體前傾 北京恒搏永盛科技有限公司 41 跟進(jìn)的步驟 概述利益 要求一個(gè)具體的 可衡量的承諾 簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃 禮貌告辭 北京恒搏永盛科技有限公司 42 練 習(xí) 寫(xiě)出一個(gè)跟進(jìn)結(jié)果或列出你們認(rèn)為可以接受的承諾 北京恒搏永盛科技有限公司 43 銷(xiāo)售即將達(dá)成協(xié)議時(shí)的表現(xiàn) ? 客戶(hù)試探性采購(gòu)你的產(chǎn)品 ? 客戶(hù)向下屬介紹你得合作方式 ? 客戶(hù)同意合作試試 ? 客戶(hù)同意看過(guò)你的資料后，要求留下 北京恒搏永盛科技有限公司 44 為什么沒(méi)有完成更多的交易 ？ ?太早嘗試 ?太晚嘗試 ?沒(méi)有嘗試 北京恒搏永盛科技有限公司 45 內(nèi)在原因 ? 恐慌、害怕 ? －－面對(duì)現(xiàn)實(shí)、調(diào)整心態(tài) ? 不確定
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