如何陌生拜訪客戶及面談技巧-在線瀏覽
2025-01-25 08:51本頁面
【正文】 示范： 2）關(guān)于 “ 是否 ” 的詢問： 例 1： “ 您近期是否有在開發(fā)新的產(chǎn)品？ ” 例 2： “ 您是否知道了你隔壁張總 ,做了某某推廣 ?” 3）例如 “ 二擇一 ” 的詢問： “您公司主要是做國內(nèi)市場還是國外市場的呢 ?” 4）對方公司的成立時間、成長歷史 示范： 咱們公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？ 5）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù) 示范：請問咱們公司的主營業(yè)務(wù)是什么？是老板個人投資還是合伙的？ 6）對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布 示范：咱們公司在中國走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？ 7）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向 示范：咱們公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？ 8）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向 示范：咱們公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？ 9）對方目前代理什么品牌 示范：咱們公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？ 四、克服異議 克服心理上的異議： 現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。 不要讓顧客說出異議： 善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 運用適當(dāng)肢體語言 ： 不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 同一立場 ： 和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。 五、確定達成 ?抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。 ● 時間： 初次家訪時間不宜過長，一般控制在 2030分鐘之內(nèi)。 ● 簡明： 古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。 七、思考一下 ?我們在出發(fā)前是否應(yīng)該問自己下面問題： 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時你做了哪些細致的準(zhǔn)備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時間里，你會考慮是你說的話多，還是客戶說的話多？ ?最后還想說： 銷售沒有定則，需要不同的銷售人員結(jié)合自己的特點來應(yīng)對不同的客戶。 強調(diào)銷售過程中 “ 創(chuàng)造 ” 的重要性。 ? 分析及了解客戶
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