【正文】 不好的品牌，只有做不好品牌的人。一、市場營銷思路：戰(zhàn)略高度如打造雙百店鋪營銷模式，幫助客戶打造百萬級千萬級名店，幫助客戶實現(xiàn)百店連鎖實現(xiàn)數(shù)百萬的業(yè)績，甚至成就區(qū)域數(shù)千萬級的連鎖名店，幫助客戶開發(fā)萬名會員，開發(fā)型覆蓋式終端會員開發(fā)模式，幫助店鋪開發(fā)新顧客留住老會員。規(guī)蔽其它品牌封鎖店鋪，之占用店鋪的資源，活動銷售也很火爆，但是店鋪整體業(yè)績提升速度很慢，引進新品牌增加新顧客，這樣的品牌這樣模式才能真正幫助店鋪提升。四、運作思路：一年四季的活動主題方案，要突出如何更好的開發(fā)第一批防曬顧客，主要節(jié)日的主題活動方案，春季一定要突出情人節(jié)及三八婦女節(jié)的活動，突出主題新穎力度震撼。秋季活動主題突出保養(yǎng)，經過一個夏季顧客手里的護膚品很少，搶第一批護膚品顧客，提升店鋪的銷量。同時強調四次訂貨的規(guī)模盛，最重要的是政策的力度非常大。五、市場運作：讓客戶了解具體細節(jié)及推廣的步驟，決戰(zhàn)外圍的開發(fā)戰(zhàn)略，確定具體時間讓城市80%的人知道品牌，其中有50%人接觸到品牌，至少一萬人體驗的產品，不占用店鋪的客源到外面開發(fā)新顧客。七、促銷模式：走出去請進來開發(fā)型客源戰(zhàn)略，以體驗營銷與路演相互組合的推廣模式，計劃多長時間覆蓋一公里客源，用多少天天覆蓋兩公里客源，最后覆蓋全城客源，客源戰(zhàn)略體驗營銷與促銷策略及路演模式完美融合，快速開發(fā)快速提升快速發(fā)展。因為每家店鋪都擁有自己的顧客群體，商場超市小店鋪都能生存說明有客源，開發(fā)從來沒有來消費的顧客，最重要也是重點強調的事情，就是把其它店鋪的顧客轉變?yōu)榈赇伒念櫩?。十、市場啟動篇：啟動市場需要大量的物質人力及物力，公司前期活動嚴格按照時間執(zhí)行，產品上柜三天內按排產品知識培訓，十天內按排第一場促銷活動，三十到四十天按排第二場促銷活動，客戶知道品牌什么時間做什么，客戶心理有底能夠放心，才愿意和公司合作，因為公司的每一部計劃都很清楚非常明確，客戶越清楚越放心合作速度會更快。銷售模式一定要系統(tǒng)規(guī)范執(zhí)行力強，才能讓客戶更加放心。派發(fā)試用裝結合的活動，二次兩公里三次覆蓋全城派發(fā)，每個客戶派送三萬包，第二次6000包，第三四次各10000包試用裝覆蓋全城，派發(fā)試用裝的確可以開發(fā)新顧客，寶潔公司的成功一靠廣告而是體驗營銷模式。下午兩點到六點在縣城巡回，店鋪兩邊派單攔截顧客店內銷售。中期提升篇：中期需要提升業(yè)績開發(fā)大量的顧客，公司按排規(guī)模更大轟動效應的中型活動，以提升店鋪和品牌的影響力。診脈與產品融合通過按摩手法促進產品銷售。長期推廣篇：客戶享受訂貨政策需要消化庫存，國慶節(jié)春節(jié)期間以及春季搶客戶的季節(jié)，都需要做活動刺激顧客消化庫存，公司投入規(guī)模大影響力更大的促銷活動。提升整個店鋪的銷量。提升店鋪知名度和品牌影響力。大型聯(lián)合促銷快速消化庫存。戰(zhàn)略合作：幫助店鋪發(fā)展連鎖加盟模式，店鋪選址規(guī)劃品牌規(guī)劃柜臺設計，店鋪管理員工培訓，促銷策劃活動執(zhí)行等，全程策劃全程指導全程服務，企業(yè)有諾必踐相互支持互利共贏共同發(fā)展。如果業(yè)務員能夠把品牌優(yōu)勢，公司優(yōu)勢及銷售優(yōu)勢，還有開發(fā)優(yōu)勢說明白，找到準客戶發(fā)現(xiàn)優(yōu)質客戶，快速合作順利合作應該不難，因為店鋪合作的不僅僅是品牌，而是找到了店鋪長遠發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴。業(yè)務員要見到店鋪的老板非常難，因為營業(yè)員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時候在店鋪，如果業(yè)務員陰差陽錯撞上老板，也會很多不承認自己是老板的現(xiàn)象，業(yè)務員見到老板難，談成業(yè)務就會更難。拜訪店鋪要細心要用心要善于觀察，發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題，見到店鋪老板以后，根據(jù)洽談的情況，順便提出店鋪存在的問題引起老板的注意，然后闡述企業(yè)的優(yōu)勢可以解決這些問題，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務，就會抓住老板的眼球，根據(jù)的客戶問題談業(yè)務，老板就會對業(yè)務產生極大的興趣。業(yè)務員遭到拒絕的時候，要掌握回旋的學問，不做生意不談業(yè)務，做為私人拜訪交朋友，客戶就無法再拒絕了。營業(yè)接待顧客有三個層次，初級層次，問過來了，說明店鋪的管理水平低，營業(yè)員的職業(yè)素養(yǎng)不高，營業(yè)員隊伍需要提升。注意觀察營業(yè)員銷售技巧，低級水平，問顧客要點什么啊，直接推銷方式讓顧客感覺到壓力，中級水平，需要點什么?。扛鶕?jù)顧客的回答，問好點的還是一般的，也是按照顧客的思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買東西為主也不高明。體驗店鋪的服務以后，再告訴負責人要拜訪老板，多收集店鋪的信息，見到老板才有洽談的話題，了解越細致成功的把握就越大，成功的條件就越多。根據(jù)店鋪的面積，品牌規(guī)劃為一一兩兩三三格局，40平米的店鋪，同檔次同價位的品牌堅持一一原則，80平米的店鋪同檔次同價位的品牌堅持兩兩原則，100平米以上的店鋪品牌規(guī)劃堅持三三原則，如果出現(xiàn)功能及特色品牌可以有所浮動?，F(xiàn)在的情況，店鋪的品牌重疊重疊再重疊，很多店鋪老板見到廣告品牌就接，店鋪品牌非常擁擠，有些店鋪經營20多個終端知名品牌，店鋪業(yè)績沒上來利潤沒有增加，還受到廠家的回款壓力，科學選擇品牌科學規(guī)劃品牌，用有限的空間發(fā)揮最大的效益是明智選擇。業(yè)務員要善于根據(jù)老板層次談問題，業(yè)務員抱怨老板太牛氣，見面之后說了三句話就被拒絕了，言之無物客戶當然不感興趣。區(qū)域一流店鋪多從店鋪的未來發(fā)展，及店鋪的營銷思路人才儲備等方面談，店鋪達到一定規(guī)模之后，要更上一層樓需要思路，現(xiàn)在很多店鋪要擴張但是缺乏發(fā)展思路。如果店鋪的老板需要營銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰(zhàn)略伙伴，完全可以幫助店鋪做大做強，現(xiàn)在還是未來都可以幫助他們發(fā)展。如果店鋪的營業(yè)員隊伍需要提高，就突出企業(yè)在培訓方面的優(yōu)勢，幫助店鋪打造一流的銷售團隊，目前的情況所有店鋪，都需要一支銷售能力極強的營業(yè)員隊伍，如果企業(yè)能夠幫助店鋪提升營業(yè)員水平，幫助店鋪打造一支團隊，老板一定非常感興趣。談大店就多突出品牌的優(yōu)勢，品牌名氣大影響力大終端拉動力強，如果是新興品牌要著重強調品牌的競爭力，品牌的生命力及品牌的發(fā)展速度等。如果也無法創(chuàng)造營銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補品牌的不足，具備和店鋪合作的基礎，如果品牌也無特色，必須依靠人的力量來平衡，也就是優(yōu)秀的促銷團隊，具備實力的促銷人員以銷售業(yè)績來平衡品牌弱項，店鋪最看重的是銷售，如果迅速的產生銷售老板就會感興趣。拜訪店鋪老板，要學會借力發(fā)力，借力有四個個層次，低級層次直接登門拜訪，這樣做失敗的概率極高，初級層次冒充客戶的朋友引見，中級層次是客戶給你提供信息，高級層次是客戶給老板打電話介紹，超級層次是客戶和你一起去拜訪客戶。拜訪客戶以后不要急于談正題，應該先贊美客戶在業(yè)界的影響，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，這樣客戶愿意和你多聊一會，只要給機會業(yè)務就好談。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。級層次，根據(jù)客戶的情況，讓客戶先說聽客戶的意思，根據(jù)客戶的話題發(fā)現(xiàn)問題，在進行適當?shù)囊龑?，讓客戶認可接受企業(yè)的品牌。業(yè)務高手都是從客戶感興趣的入手，發(fā)現(xiàn)客戶的問題解決問題，通過發(fā)現(xiàn)客戶的缺陷彌補客戶缺陷，通過提供營銷軟件，總體幫助店鋪提升促成業(yè)務。聰明的業(yè)務總是能夠找到讓客戶感興趣的話題，能夠找到合作的方法，能夠找到繼續(xù)洽談的方法，總是能夠找到促成的突破口，一流高手是做業(yè)務，這樣的業(yè)務做超級大戶，高手業(yè)務做大戶，中級業(yè)務是靠跑成就業(yè)務，只能做成中級客戶，初級業(yè)務拿著政策碰業(yè)務只能做成小小客戶而已。第三篇：拜訪客戶技巧如何拜訪客戶前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；第一步——拜訪前的準備與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營銷邁向成功的第一步。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力?？刂魄榫w：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。計劃準備1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產品。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。外部準備1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。你可以向別人請教，也可以參考有關資料?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。內部準備1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”二、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊廣告宣傳的需求情況，我可以了解一下嗎？”結合運用擴大詢問法和限定詢問法；采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離