【正文】 9 月 12 月 15 月 18 月 21 月 24 月 27 月 30 月 33 月 36 月 39 月 42 月 45 月 48 月 本卡作廢理由 本牌車購入 簽核 本卡保有中止 他牌車購入 ( 失敗 ） 廠牌 月 日 服務(wù)日期 月 日 月 日 月 日 DM 月 日 月 日 車型 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 Personal amp。 通過 9 可以了解對方是否已經(jīng)擁有車 ， 如擁有 ， 通過對他現(xiàn)有的車型情況的了 解 ， 可以得知顧客對汽車類型的愛好方向 ！通過交流信息可以獲知 根據(jù)具體客戶的言談 ， 盡量從其感興趣的話題切入 ： 從先生剛才的精彩的言談 中我感覺先生創(chuàng)業(yè)到今天很不容易 ， 本人十分佩服 ！ 想請教先生一個問題 ： 剛 才說到貴司業(yè)務(wù)繁忙 ， 老板念及部下在外跑業(yè)務(wù)辛苦 ， 購買多臺轎車配給相關(guān) 經(jīng)理 ， 請問 ： 貴司在購車時主要注意哪些標(biāo)準(zhǔn)呢 ？ 例如 …… 可以從問對方是否已經(jīng)是有車一族入手 ？ 如果是則可以問對方已經(jīng)領(lǐng)到駕照多 久了 ？ 從領(lǐng)取駕照以及駕車時間可以獲知對方對汽車的了解程度 ！ (9) 顧客對汽車的了解程度 獲取信息的實用話束舉例 先生 / 女士 ： 我們店不在市區(qū)中心 ， 無論您從哪個區(qū)過來都比較遠(yuǎn) ， 您這么有心 來到本店足以顯示您的誠意 ， 因而我對這件事情非常感興趣 ， 您是通過什么渠 道得知本店的 ？ 方便賜教嗎 ？ 我看見先生來店后很悠閑自在地在觀看展車 ， 估計先生是在衡量具體車型 ， 我 能幫先生出出主意嗎 ？（ 征得同意后再問 ） 您對哪種型號轎車比較注意 ？ 我給 您幾個選擇可以嗎 ？ (8) 顧客選購車最注重的標(biāo)準(zhǔn) (10) 顧客現(xiàn)在駕駛車型 (11) 顧客預(yù)計購車時間 (7) 顧客感興趣的車型 銷售店非常想獲知的信息 (1) 顧客姓名 (2) 從事行業(yè) (3) 電話 DH （ 宣傳單頁 ） 偶然路過 朋友介紹 其他 經(jīng)濟性 舒適性 售后服務(wù) 其它 家人 朋友 同事 咨詢者 其他關(guān)系 本行業(yè)人員 非本行業(yè)人員 報刊廣告 網(wǎng)站介紹 電視廣播 DM 直郵 Personal amp。 Premium 成功銷售顧問的特質(zhì) Personal amp。 Premium 第十一章 汽車銷售中的四個心理原則 Personal amp。 Premium 第十二章 廣州豐田銷售流程概述 Personal amp。 Premium 客戶第一主義 GIVE TAKE 客戶滿意 銷售店 Personal amp。 Premium 客 戶購買 周期與需求循 環(huán) 輛 車 制 造 后 售 務(wù) 服 廣汽豐田 顧客 銷售店 顧客 銷售店 無需求 有購買意識 想要購買 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) 下定單 成交 交車 用車 修車 增購、再購 推介 不斷再購 …… Personal amp。 Premium GTMC銷售業(yè)務(wù)流程 Personal amp。 Premium 第十三章 誘導(dǎo)活動 Personal amp。 Premium 誘導(dǎo) 活 動 設(shè)定目標(biāo) 誘導(dǎo)活動實施 誘導(dǎo)活動檢核 銷售工具 月銷售店營業(yè)計劃 銷售顧問活動日報表 意向客戶管理表 銷售顧問活動日報表 標(biāo)準(zhǔn)步驟 Personal amp。 Personal amp。 Premium 潛在客戶開發(fā) 誘導(dǎo) 活 動 什么是發(fā)掘潛在客戶 —— 發(fā)掘潛在客戶是指一套程序，銷售人員通過它找到潛在的客戶，并通過有系統(tǒng)的跟進(jìn)計劃將他們轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲南M客戶。 Premium 潛在客戶的來源 誘導(dǎo) 活 動 ?光臨展廳的客戶 （ Floor Up/FU） ?來電查詢的客戶 （ Phone Up/PU） ?回頭客 （ Repeated Customer /RP） ?客戶推薦 （ Referral Customer /RF） ?潛在客戶 Personal amp。從哪里可以找到潛在客戶，以下是一些建議： P 612 Personal amp。 Premium 誘導(dǎo) 活 動 提供的開發(fā)工具 ? 銷售記錄 Personal amp。 ?問明對方的姓名 請問您是 嗎？ ?表示禮貌 “您現(xiàn)在說話方便嗎？ ” “ 希望我的電話沒有打擾您。 ” ?為下次聯(lián)絡(luò)做鋪墊 “我想給您寄一些產(chǎn)品介紹的小冊子，您介意嗎？ ” 如果可能的話，再次致電或者見面 誘導(dǎo) 活 動 提供的開發(fā)工具 ? 電話銷售基本應(yīng)對話術(shù) Personal amp。 客戶第一，為客戶徹底解決問題。 客戶第一，直接服務(wù)客戶。 Premium 第十四章 來店接待 Personal amp。 來店接待 Personal amp。 Premium 銷售顧問接待前的準(zhǔn)備 儀容儀表 銷售工具夾 商品知識 競爭產(chǎn)品知識 展示車輛 車型目錄 名片 …… 來店接待 Personal amp。 ? 電話后填寫來電客戶登記表 來店接待 Personal amp。 Premium 接電話禮儀 來店接待 接電話禮儀 : ? 接起電話 廣汽豐田 ???□ 店 ,您好 !很高興為您服務(wù) ！ ? 轉(zhuǎn)接電話時 請稍待 ,我馬上為您轉(zhuǎn)接 ! ? 轉(zhuǎn)接中 鈴響 3聲若無人接聽 ,應(yīng)及時接聽 .并對應(yīng)說： 很抱歉 !您要找的人剛好不在座位 ,是否請其它相關(guān)人員為您服務(wù) (客戶同意再轉(zhuǎn)接 ) 請您留下聯(lián)絡(luò)電話 ,我會請 ???盡速跟您聯(lián)絡(luò) !不好意思 ! (客戶堅持找 ???) Personal amp。 Premium 接電話禮儀 來店接待 ? 做好打電話前的準(zhǔn)備工作 (5W2H) ? 先表明身份 ? 確認(rèn)對方身份 ? 開始談話，注意禮貌用語 打出電話 : a) 做好打電話前的準(zhǔn)備工作 (5W2H) b) 先表明身份 c) 確認(rèn)對方身份d) 開始談話，注意禮貌用語 e) 感謝顧客接聽電話 f) 待顧客放下電話后，客氣地掛斷電話 g) 填寫顧客信息 Personal amp。 來店接待 Personal amp。 Premium 銷售的要素 ? 信心 ? 需求 ? 購買力 來店接待 Personal amp。 Premium 銷售的關(guān)鍵時刻 來店接待 滿意 顧客預(yù)期 真實體驗 Personal amp。 Premium 顧客的心態(tài) 來店接待 控制區(qū) 影響區(qū) 關(guān)心區(qū) Personal amp。 Premium 讓客戶感到放松：良好的第一印象 來店接待 銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)服裝儀容 Personal amp。 Premium 將客戶帶入舒適區(qū) 58%35%7%肢體語言語音語調(diào)說話內(nèi)容來店接待 Personal amp。 Premium 將客戶帶入舒適區(qū) ? 客戶的行為類型 來店接待 Personal amp。 Premium 送別客戶 來店接待 ? 放下手中其他事務(wù)，陪同顧客到停車場，感謝顧客惠顧并道別 ? 值班保安人員提醒顧客道路狀況，指引方向，若在交通路口，則引導(dǎo)到主要道路上 若顧客開車離去 Personal amp。 Premium 廣州豐田渠道概念體現(xiàn) Personal Premium 從客戶一進(jìn)銷售店范圍就有人接待、照顧、回應(yīng)客戶咨詢 客戶受到無微不至照顧； 為客戶設(shè)想周到，提供方便； 在客戶光臨店鋪第一步已做好安排。 Premium ? 客戶跟蹤卡 ? eCRB系統(tǒng) ? TACT系統(tǒng) 來店接待 提供的系統(tǒng)工具 Personal amp。 Premium 商品介紹的核心： 確定客戶需求，建立客戶信心 商品介 紹 Personal amp。 Premium 客戶需求分析 提問 傾聽 商品介 紹 Personal amp。 Premium 客戶需求分析 整理出客戶 需求分析的清單 商品介 紹 ① 引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論，讓顧客覺得是他自己選中的車，不給客戶壓力和誤導(dǎo)客戶； ②銷售顧問根據(jù)客戶資料、客戶特性，在與客戶洽談過程做出判斷。 Premium 產(chǎn)品推薦 向客戶推薦一種 全新的生活方式 商品介 紹 Personal amp。 Premium 產(chǎn)品介紹 Feature 配備 Adventure 優(yōu)勢 Benefit 好處 Function 演示 商品介 紹 Personal amp。同時通過俱樂部回饋客戶，建立長期互信關(guān)系。 商品介 紹 Personal amp。同時通過俱樂部回饋客戶，建立長期互信關(guān)系。 Premium 提供的系統(tǒng)工具 商品介 紹 ? E－ TOYOTA系統(tǒng) ? 六方位產(chǎn)品介紹手冊 ? 競爭車型