房地產(chǎn)銷售拜訪客戶技巧(文件)
【正文】 自信的話，不具說服力，而一有自信，說話語氣就能肯定，讓對方確實相信，諸如：“一定能讓你滿意！”“現(xiàn)在定房是最好的時機！”（二）反復銷售人員的話，無法百分之百留在對方記憶中，甚至，所強調(diào)的重點，對方也如耳邊風，聽過就算了。但重復同種觀點時不可用同樣的表達方法，以免讓人感覺嘮叨，產(chǎn)生厭惡心理。（四）當一個好聽眾盡可能讓客戶說話，自己則當最好的聽眾。（五）活用問話以客戶為中心的交談，是進行商談的最佳方式?？蛻舨粫X得被強迫，又能了解我們想表達的內(nèi)容。杰出的銷售人員首先拉攏其他在場之人，假如能使他們代替自己說話“這個小區(qū)確實不錯”，則事情就好辦得多。（八）組合談話內(nèi)容看看自己想要說些什么，決定話題的中心，將要點的重要詞句，記在記事本中，以防忘記。七、如何處理拒絕談判過程中，客戶常會提出很多異議，銷售人員千萬不可因此而灰心失望，甚至憤怒，經(jīng)常記住此句名言：“推銷乃由被決絕開始的”。說明價格是一種投資，購買性價比較高房屋時，可產(chǎn)生較佳結果，因此其利益更大；反之則引起損失，換言之，客戶如向不值得信賴的公司購買有爭議的廉價的、服務較差的房子，必將產(chǎn)生諸多麻煩事，此種反面解釋，有時頗見效果。（二）和朋友買到一塊客戶以此理由為拒絕的借口，其應對之道大致如下：首先贊揚及尊敬客戶對友人或親戚之忠誠，同時希望對方亦將本人視作好友。此時銷售人員不宜堅持己見，否則，那將使情形更壞，但可請客戶加以考慮，并約定時間再談。銷售人員可反問不能使客戶滿意的地方在哪里？了解客戶真正拒絕的原因，然后銷售人員再針對此原因采取適當對策，或有扭轉(zhuǎn)局勢的可能。（五）不做確定回答客戶聆聽銷售人員介紹商品時假裝有興趣，但結果既無問題，亦無異議或批評，只是瞪視看銷售人員，使銷售人員不知所措。（六）利用虛偽托詞有些客戶常利用一些道聽途說的理由拒絕銷售人員，例如“聽說貴公司辦房產(chǎn)證有困難”、“聽所貴公司對團體購買有優(yōu)惠”等，應對之道如下：銷售人員明知客戶的托詞為一大謊，但仍需予以原諒，千萬不可激動，更不可反唇相譏。（七）堅持自己意見有些客戶堅持己見，不肯接受他人建議。如果客戶提出問題過于武斷，例如“你們小區(qū)不合適”，“這戶型太不合理”，銷售人員不必氣餒，應客氣提出“你為何如此說”等問題，使客戶解釋其理由，銷售人員再加以有理有據(jù)的說服，耐心對待此類客戶，繼續(xù)談判。一是在第一次拜訪前直接同客戶預約；二是在第一次拜訪或若干次拜訪之后，通過電話等方式同客戶預約，而第一次的預約一般比較困難。由其他客戶介紹已在本小區(qū)買過房子或已居住的客戶，有時會勸說自己的朋友來該小區(qū)購房居住，銷售人員和老客戶處理好關系，從老客戶口中得到新客戶的情況同時，利用老客戶的關系來和新客戶聯(lián)系，預約成功的機率比較大。預約老客戶介紹的新客戶，在電話中可多談一點老客戶的情況，使其感覺到公司對老客戶的尊敬，又讓其感覺到老客戶在本小區(qū)購房物有所值，目前居住情況很或物業(yè)已升值等。與客戶聯(lián)系拜訪事宜時，應與客戶事先約定見面時間，一般應采取“二選一”的方法，銷售人員本人說出兩個時間，讓客戶選擇，這樣，會更容易獲得約見。利用名冊電話尋找客戶時，要考慮到對方職業(yè)和生活的情況，以便選定適于打電話的情況。（二）目標客戶找到之后，同客戶預約需要注意以下幾點：挖掘沉睡客戶，在電話中要言簡意賅地先介紹一下自己公司及小區(qū)的情況，使客戶首先對本小區(qū)有一個直觀的印象。業(yè)務人員找出愿意購買的客戶之后，才會有拜訪和成交的可能性，可以說，尋找客戶的有效性在一定程度上代表了預約的有效性。在適當?shù)臅r候，將異議隔離，是可以防止此種弊端的發(fā)生的。銷售人員應盡量表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚對方的見解與成就，借以掌握其心理，然后循序漸進，以達到交易的目的。對付謊言的最佳反駁為公布真相，對付誤傳的最佳回答為說明事實。銷售人員可直接提出小區(qū)的有關問題，詢問客戶。但最后則說買房前還要參考其它小區(qū)的情況，可能就此一走了之。銷售人員如能判斷其疑問所在，應就此點再作解釋，并列舉更多理由，強調(diào)現(xiàn)在買房的利益，如“該商品房以后肯定會升值或剩余不多，應及早下定以免延誤”等理由。勸告客戶多考慮一下本小區(qū)的情況，優(yōu)勢不能忽略。有時客戶說“到其它公司看到過比這更便宜的商品”為還價之藉口，銷售人員人員應冷靜、堅定及自信，并告訴客戶“我相信你曾看過，但是那些公司自己最清楚起房子的價值。詳細說明本小區(qū)的規(guī)模、配套、綠化、物業(yè)管理、戶型設計、產(chǎn)品質(zhì)量，請客戶在相同位置及品質(zhì)下比較價格。（十）強調(diào)客戶最欣賞之點強調(diào)在向客戶介紹時，客戶正面反應最明顯之點，因此，銷售人員必須能觀察出客戶究竟欣賞哪一點，時常提出反問，然后，從不同的角度去強調(diào)重點?！币揽夸N售人員自己的看法，很難令對方相信。給予客戶好印象，博得信任。高明的銷售人員總是一面聽客戶說，一面提出問話，這種方法的優(yōu)點如下：掌握客戶是否對我們提出的話題感興趣。“強迫銷售”、“自傲自夸”、“口若懸河”只會令客戶產(chǎn)生不快而已。想要消除對方疑慮，就得以真心說話，所以，對“公司”、“產(chǎn)品”、“自己”要有自信的信念。因此，必須反復敘述自己強調(diào)的觀點。對方若熱心發(fā)表意見，會容易敞開心扉。但是，只有這樣還是不夠的，需要邊交談，邊使氣氛發(fā)展至更協(xié)調(diào)，這樣，銷售人員要敞開自己的心扉?；蛟S，開始時說服對方，但有持續(xù)的交往之后，一定出現(xiàn)破綻。（1）談論賺錢的話題；（2）談論社會焦點的話題；（3）談論其他行業(yè)的話題；（4）談論客戶切身的事情（興趣、家人、事業(yè)）?！澳募依锊贾玫谜嫫?，是不是請專家設計的”。 “聽說貴公司相當賺錢”。此外，留下良好的第一印象，還需要注意以下幾點：說話口齒務必清晰，臉上不斷露出微笑。分辨出上座與下座被接待落座時，首先要區(qū)別出上座與下座。如果面談時，對象有好幾位，則將名片按順序排在自己面前，盡快將每個人的姓名記住。同時，也可放在名片夾里，將自己的名片與他人名片仔細區(qū)分，以便能迅速
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