房地產(chǎn)銷售拜訪客戶技巧-閱讀頁
2025-07-12 14:43本頁面
【正文】 稱贊的語言若能事先問出可能用以夸贊對(duì)方的事實(shí)，就更無懈可擊了。“您的孩子真聰明”。拜訪時(shí)，迅速找出可贊美之處：“您的辦公室充滿蓬勃的朝氣”。稱贊時(shí)絕不能猶豫，但也不可言過其實(shí)，否則，會(huì)引起反效果。以對(duì)方關(guān)心的話題為中心開始交談時(shí)，是否引起對(duì)方的關(guān)心極為重要，因此，事前必須有周詳?shù)臏?zhǔn)備。訴諸感覺與其使用巧妙的說話技巧倒不如讓其觀看樣品、資料、實(shí)物等更具說服力，并且借此予以全部說明，而是利用相關(guān)的內(nèi)容，引起對(duì)方的興趣并主動(dòng)說明。對(duì)自己的公司及物業(yè)報(bào)予信念銷售人員若對(duì)自己的公司及物業(yè)產(chǎn)生懷疑，即使能完整地向?qū)Ψ秸f明，也缺乏說服力。銷售人員賣的并非產(chǎn)品，而是以推銷信念為職責(zé)，若銷售人員真能如此熱心認(rèn)真，對(duì)方也必認(rèn)定是事實(shí)，熱誠(chéng)是會(huì)傳染的。此時(shí)，他抱著戒心，為求消除戒心，必須給予良好的第一印象。人們對(duì)于緊閉心扉的銷售人員，決不可能消除戒心。另外一點(diǎn)較重要的是，盡量讓對(duì)方多發(fā)表意見，有句名言：沉默是一種推銷技巧。六、如何取得購房者的信任（一）肯定銷售人員若有充分的產(chǎn)品知識(shí)和確切的情報(bào)資料，則面對(duì)客戶也能滿懷信心說話。無法了解銷售人員所要表達(dá)的內(nèi)容。讓客戶留下深刻印象。（三）感染對(duì)方銷售人員憑借流暢的措詞和豐富的知識(shí)，無法說服客戶，有時(shí)，反而會(huì)在客戶心中引起不安與懷疑，如“太會(huì)說話了”、“這位銷售人員能信任他嗎？”“條件是不錯(cuò)，可是會(huì)不會(huì)是要求我定房的一種手段呢？”等等。一旦將此信念表現(xiàn)于態(tài)度上，對(duì)方必受感染。能讓客戶自己選擇，依自己的意志購買，是最好的銷售法。應(yīng)該以嚴(yán)肅的態(tài)度聽對(duì)方說話，絕對(duì)避免中途打斷話題，最好邊附和，邊提出讓對(duì)方更得意的“問題”。這時(shí)，就需要提出問話，可以說，銷售人員的優(yōu)劣之差，依其提出問話的技巧來決定。客戶表示反對(duì)時(shí)，借助提出“為什么”的反問，了解其反對(duì)的理由，下次拜訪時(shí)，能知道如何應(yīng)付！以客戶的回答為線索，下次拜訪時(shí)能擬思對(duì)策。制造良好的談話氣氛。（六）利用同時(shí)在場(chǎng)的人將同時(shí)在場(chǎng)的客戶的朋友或同事卷入話題之中，如果這些人表示贊同，會(huì)具有極大的說服力，能加速交易的成功。（七）利用其他客戶引用其他客戶說的話或例子來證明自己小區(qū)確實(shí)不錯(cuò)，是極有效的辦法，“XX先生就極為看好我們小區(qū)的升值潛力，上個(gè)月在我們這里定了一套。倒不如引用客戶的朋友或一些比較出名的人對(duì)自己小區(qū)的評(píng)價(jià)更具有說服力。（九）保持開朗的態(tài)度開朗性格是讓對(duì)方產(chǎn)生好感的重點(diǎn)，即使是沉默寡言之人，在進(jìn)行推銷時(shí)，也要保持開朗的態(tài)度。（十一）介紹說明之后，不忘引導(dǎo)客戶在客戶尚未想出如何拒絕之前，積極向其說明購買的益處，即是在說明過產(chǎn)品內(nèi)容之后，也不能忘了引導(dǎo)的重要性。以下是幾種常見的異議及其應(yīng)付方法：（一）認(rèn)為價(jià)太高這為最常見的客戶異議，切忌回答“你不識(shí)貨”，一般應(yīng)是這樣解釋：可以用溫和有禮的態(tài)度反問：“你為何會(huì)如此想？”或“什么使你感覺價(jià)格太高？”，根據(jù)客戶的疑義找出依據(jù)，做出回答。說明任何產(chǎn)品都可以降低品質(zhì)而減價(jià)傾銷，最終吃虧的還是客戶。說明大多數(shù)客戶都是欣賞價(jià)格不講價(jià)的政策，討價(jià)還價(jià)，客戶絕對(duì)無法占到便宜?！比缓笈c客戶進(jìn)行兩個(gè)公司房子優(yōu)劣的比較。初次說明交易不能完全以友誼為基礎(chǔ)，尚須注意其它各項(xiàng)條件因素。（三）留待下次再談下次再談，及稍后再聯(lián)絡(luò)，是客戶常用的口頭禪，其應(yīng)對(duì)之道如下：此種推托突然出現(xiàn)，可能是因?yàn)殇N售人員的說明未能引起其興趣，故不愿再談?？蛻艨赡芤粫r(shí)難以決定，希望多加考慮再行定奪。有時(shí)客戶剛聽完銷售人員的開場(chǎng)白之后，即表示不想繼續(xù)再聽，可能其心中早有決定。（四）希望參考其他小區(qū)的情況銷售人員最多的挫折經(jīng)驗(yàn)是當(dāng)客戶聆聽銷售人員介紹小區(qū)情況時(shí)頻頻點(diǎn)頭，表示同意。應(yīng)付之道：首先稱贊客戶的小心謹(jǐn)慎，然后表示歡迎比較，客戶參考愈多，愈能相信銷售人員的介紹，因而可達(dá)到交易的目的?？蛻暨@種表現(xiàn)可能是希望在價(jià)格優(yōu)惠等方面可獲得銷售人員的特別讓步，應(yīng)對(duì)之道如下：銷售人員不能唱獨(dú)角戲，必須先設(shè)法讓客戶說話，然后才有完成交易的可能?？上蚩蛻籼岢雠c交易無關(guān)的輕松一些的問題，如涉及其嗜好、事業(yè)成就或子女等方面，客戶聽了之后，可能會(huì)樂意回答，銷售人員就可擇機(jī)再回到交易問題上?？扇绱嘶卮穑骸拔也恢珊翁帿@得此種消息，但事實(shí)則為??”。當(dāng)銷售人員冷靜沉著表白事實(shí)真相后，可消除不負(fù)責(zé)任的反對(duì)。銷售人員如欲完成交易，必須采取下列應(yīng)付方法：銷售人員須先了解客戶固執(zhí)的心理，才有說服的可能。（八）要求各種證件一般客戶在定房或簽合同前會(huì)要求看一下房地產(chǎn)公司所開發(fā)物業(yè)的“五證”，只有“五證”齊全，購房者才會(huì)放心購買，銷售人員應(yīng)提供“五證”的復(fù)印件，但事實(shí)上很多客戶常以證件不全作為拒絕的借口，應(yīng)付對(duì)策如下：銷售人員應(yīng)隨身攜帶此類復(fù)印件資料以便隨時(shí)提供給客戶參考。在另一些情況下，如客戶的異議可以單獨(dú)處理而不影響其它問題，則銷售人員可將此項(xiàng)異議從整個(gè)推銷工作中隔離，設(shè)法與客戶達(dá)成協(xié)議，以免導(dǎo)致拜訪失敗。八、如何預(yù)約有效預(yù)約客戶分為兩種情況。（一）要想有效地預(yù)約客戶，首先必須要做好拜訪之前的準(zhǔn)備，找出目標(biāo)客戶。尋找客戶的方法有很多種，例如：挖掘出“沉睡的客戶”以前曾經(jīng)聯(lián)系的客戶，由于客戶的改變而中斷聯(lián)絡(luò)，或銷售人員自然放棄等，這樣的客戶有的也有很大意向，能夠挽回這類所謂的“沉睡的客戶”也是非常有效的。利用各種名冊(cè)有時(shí)我們既無法從老客戶那里找到新客戶，又沒有沉睡客戶，那我們只有開發(fā)新的客戶，可以利用各種資料尋找目標(biāo)客戶，利用電話與其聯(lián)系，以尋找客戶。因?yàn)榭蛻粢话愣急容^忙，經(jīng)過這么久未與之聯(lián)系，有可能已經(jīng)淡忘了本小區(qū)的情況，只有先介紹下本小區(qū)的情況，才能有效地與之繼續(xù)溝通下去，這也是一般打電話預(yù)約客戶的基本要求。另外，可以先和老客戶打個(gè)電話，讓其代為介紹一下或聯(lián)系一下拜訪事宜，這些都是比較好的。一般來說，剛上班、中午、晚上9：00以后盡量避免和客戶聯(lián)系，以免打擾客戶。
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