房地產(chǎn)銷售拜訪客戶技巧-展示頁
2025-07-06 14:43本頁面
【正文】 機(jī)解說，將話題引到到拜訪的正途。說明來意當(dāng)我們敲開門時(shí)，面臨的客戶不管是熱情的，還是冷漠的，我們都要滿面笑容地，禮貌地說明來意，說明來意的剎那是非常重要的，其用詞一定要簡(jiǎn)短，準(zhǔn)確，有吸引力。倘若門開著，便會(huì)大大方方地進(jìn)去，與客戶交談，也比較有底氣。（三）銷售洽談銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時(shí)最重要的環(huán)節(jié)，能否達(dá)到成交的目的，需要銷售人員在洽談時(shí)，注意洽談的節(jié)奏與步驟：敲門也許好多拜訪者都有過被拒之門外的經(jīng)歷，但既然滿懷信心地達(dá)到目的地，就要勇敢地去敲門，絕不能猶豫退縮。（3）公交車：適合于遠(yuǎn)距離的，如公交車能從所要拜訪的區(qū)域客戶經(jīng)過，則是最為理想的交通工具。（1）步行：適合于近距離的客戶，一般所拜訪的區(qū)域客戶比較集中，35分鐘之內(nèi)可以到達(dá)，更適合于隨機(jī)客戶的拜訪。確定行動(dòng)路線合理運(yùn)用時(shí)間是進(jìn)行高效率拜訪的第一步，在對(duì)拜訪的客戶進(jìn)行先后順序排列后，外拓人員要針對(duì)所要拜訪的客戶制定出一個(gè)行動(dòng)路線表，看看哪條線路最為省時(shí)最為方便容易到達(dá)，選擇出最佳線路?！边@樣想，心理也就平衡了，也就是說拜訪之前還必須有個(gè)充分的心里準(zhǔn)備，要計(jì)劃好拜訪中可能出現(xiàn)的問題，然后以一顆積極的平衡的心態(tài)去對(duì)待。相反，恰到好處的自我鼓勵(lì)，卻會(huì)產(chǎn)生與眾不同的效果。相反，一個(gè)穿著邋遢馬虎，第一眼就讓人感覺不舒服的人是很難談成生意的，所以儀表是無聲的自我推銷，只有客戶接受了自己，才有可能進(jìn)一步接受你所推銷的產(chǎn)品。（8）其它相關(guān)資料。（6）名片、筆記本、鋼筆。（4）客戶資料卡、認(rèn)購書、小訂單。根據(jù)當(dāng)天制定的拜訪計(jì)劃一般應(yīng)攜帶以下資料：（1）公司的有關(guān)證件及證書的復(fù)印件。拜訪計(jì)劃要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量，拜訪的對(duì)象目的以及拜訪客戶所需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪對(duì)象和隨機(jī)拜訪對(duì)象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，最好能制出表格，認(rèn)真填寫，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。三、外出拜訪的階段與過程（一）拜訪前的準(zhǔn)備外出拜訪是挖掘潛在客戶的一種行之有效的方式，但運(yùn)用的成功與否，還得歸于一個(gè)好的開端，好的開端是成功的一半，所以說做好拜訪前的準(zhǔn)備工作是至關(guān)重要的?？捎行У赝貙掍N售渠道。外出拜訪的劣勢(shì)：（1）效果不會(huì)迅速體現(xiàn) （2）成交速度較慢（3）外拓人員個(gè)人付出較多，抗性太大（4）目標(biāo)客戶不易尋找 （5）現(xiàn)場(chǎng)氣氛不易把握二、房地產(chǎn)外出拜訪的作用直接上門，主動(dòng)面對(duì)目標(biāo)客戶，為客戶節(jié)省時(shí)間，易于尋找潛在客戶。在房產(chǎn)銷售中，實(shí)行外出拜訪，需針對(duì)不同的樓盤，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶層進(jìn)行有目的的拜訪也是非常必要的。外出拜訪除了坐等上門外，還有一種有效的銷售手段即外出拜訪。（3）成本較高。（2）易懈怠。凡是上門的客戶，皆是通過某種渠道了解到了本樓盤的有關(guān)信息。凡是有購買意向的人到售樓中心，都是抱著“合適就買”的心態(tài)，只要售樓中心的氣氛得當(dāng)，置業(yè)顧問洽談技巧到位，就有可能直接簽單成交。因售樓中心的環(huán)境比較熟悉，加上訓(xùn)練有素，對(duì)自信心的提高較為有利。（3）解說方便。（2）道具完備。坐等上門的優(yōu)點(diǎn)：（1）目標(biāo)明確。坐等上門這是樓盤銷售中最常見的銷售方式。房地產(chǎn)銷售拜訪技巧一、樓盤銷售的兩大手段樓房是商品，但眾所周知，它與一般的商品存在著較大的差別，故其銷售手段也與一般的商品不一樣，如銷售人員不能提著房子上門銷售、不能送貨上門等。綜合起來，樓盤銷售的方法主要有兩種，即坐等上門和外出拜訪。前邊已經(jīng)說過，樓房不是一般的商品，銷售人員不可能提著貨物上門推銷，而只能是通過各種促銷手段（廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等），通過大眾傳播媒體把本樓盤的有關(guān)信息傳達(dá)給受眾，從而吸引其中一部分有購買意向的客戶到指定地點(diǎn)（售樓中心）進(jìn)一步詢問，直到達(dá)成購買行動(dòng)。到售樓現(xiàn)場(chǎng)的人，除一少部分為辦事的人外，大多都是有購房意向的人。售樓中心的各種銷售道具如展板、模型、樣板房等比較完備而且直觀。（4）銷售人員要有自信心。（5）利于直接簽約成交。坐等上門的劣勢(shì)：（1）客戶源有限。但是，限于目標(biāo)市場(chǎng)的復(fù)雜及傳媒的自身特性，不可能所有意向客戶都到售樓中心來。置業(yè)顧問經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的重復(fù)性解說后，往往容易產(chǎn)生惰性，從而對(duì)客戶解說喪失積極性，產(chǎn)生了應(yīng)付了事的心態(tài)，不愿調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性來爭(zhēng)取潛在客戶。要想有源源不斷的客戶上門，則付出的成本必定較高。在一般的商品銷售中，外出拜訪是應(yīng)用非常廣泛的。外出拜訪的優(yōu)勢(shì)：（1） 成本低 （2）為客戶節(jié)省時(shí)間 （3）易于提升企業(yè)的知名度及形象。集中區(qū)域、集中時(shí)間地宣傳樓盤，利于滲透。拜訪是促銷手段之一，可有效地配合其他有銷售方式，拓寬銷售渠道。確定拜訪區(qū)域與計(jì)劃船啟航必須有方向，任何人做事必須先有個(gè)目標(biāo)，最好拜訪之前先詳擬一下工作流程，確定了拜訪的區(qū)域，然后有計(jì)劃地去執(zhí)行，不要漫無目的，象無頭蒼蠅一樣亂撞，到頭來只是消磨了時(shí)間，并降低了工作效率。攜帶有關(guān)資料作戰(zhàn)不忘帶刀槍，外出拜訪除了應(yīng)用好能說會(huì)道的嘴之外，還必須借助一些有力的促銷工具。（2）總平面圖、《戶型圖》（3）售樓書，廣告宣傳單片，小報(bào)。（5）樓盤價(jià)格表及付款方式說明。（7）饋贈(zèng)精美小禮品或帶本案廣告的生活常用品。整理自己的儀容儀表與潛在客戶面對(duì)面交談，首先要給客戶留下一個(gè)美好的第一印象，任何人都愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，得體的打扮還能提高您與客戶接觸交談的自信心，而且也會(huì)給您帶來良好的洽談氛圍，縮短與客戶的距離。鼓勵(lì)自我外出拜訪，要接觸各種各樣的客戶，也會(huì)遭到各種各樣的拒絕，所以在跟客戶面對(duì)面之前，總難免有一些俱怯情緒，然而，俱怯是不會(huì)帶來成功的。比如，拜訪前先對(duì)自己加以肯定，肯定自己的能力，且不屈不饒，不畏任何困難和挫折，即便是失敗，也是小事一樁：“拜訪不成做朋友，朋友不成練口才嘛。（二）行動(dòng)管理在拜訪準(zhǔn)備工作做好之后，就要對(duì)當(dāng)日要拜訪的
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