【正文】 明了，不卑不亢。 □先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時(shí)間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。 ⑵我已經(jīng)接了許多單了 答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費(fèi)了您的時(shí)間，您留一個(gè)電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時(shí)間去售樓部了解。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時(shí)間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時(shí)間，下次您自己找過去可能要花半個(gè)多小時(shí)。 工作順序：先帶客，再留電話，帶一個(gè)客戶勝過留35個(gè)電話，留一個(gè)電話勝過發(fā)50張傳單。 ⑶要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。 ⑺有時(shí)可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會(huì)一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個(gè)主任都要做好客戶檔案。 ⑵我們對(duì)所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對(duì)您不公平，我們對(duì)所有的客戶都一視同仁，按一個(gè)價(jià)格成交，不信我們可以打個(gè)賭，我把所有的合同調(diào)出來給您看，是不是統(tǒng)一售價(jià)，當(dāng)然幾次提價(jià)因素應(yīng)排除在外。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報(bào)，根本不需要時(shí)間和精力去管它，還能得到一流的享受。但是您想想 ，您今年買套房50萬，幾年后，我不敢說二、三百萬，但最起碼150萬是有的。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因?yàn)楝F(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣，所以對(duì)多層缺乏信心。 ① 我們工程進(jìn)度和您們的付款方式是同步進(jìn)行的。 2 幫客戶分析各種投資的利弊 關(guān)于購房風(fēng)險(xiǎn)：⑴因條件變化價(jià)格下跌； ⑵市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（投資周期，宏觀經(jīng)濟(jì)，價(jià)高時(shí)購入，價(jià)低時(shí)變現(xiàn)）； ⑶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如貸款購房，一時(shí)還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價(jià)受當(dāng)時(shí)房價(jià)而定； ⑷政治風(fēng)險(xiǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)，如征用、拆遷。 期貨：風(fēng)險(xiǎn)更大 黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用 古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí) 還是投資房地產(chǎn)最好，長期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長線投資。我國商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成： ①建筑成本 ②土地費(fèi)用 ③拆遷費(fèi)用 ④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用 從第一塊看，建筑成本不僅不會(huì)降低，反而會(huì)隨著市民對(duì)住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長期對(duì)建材價(jià)格還有所上升； 從第二塊看，土地費(fèi)用歷來是國家收益和地方政府的主要財(cái)源，大幅度核減屬國家重大政策。中國房地產(chǎn)副會(huì)長陵園映蘇博士在一次國際研討會(huì)上談到：從房價(jià)變化趨勢(shì)看，一般都隨著經(jīng)濟(jì)增長和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢(shì)是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。 3 以提問的方式正面引導(dǎo)： ⑴假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。 3 考慮什么？（一般客戶的心理） ⑴環(huán)境 ⑵交通 ⑶配套 ⑷價(jià)格 3 相關(guān)術(shù)語 三通一平：水通、電通、路通、路平 七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平 正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零） 3 超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值 一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬就可以擁有，為什么？① 我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)成本都可以控制得很低，所以價(jià)位就低下來了② 我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價(jià)格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價(jià)高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價(jià)，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰敢買天天掉價(jià)的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價(jià)，因?yàn)殂y行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。 把客戶當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶時(shí)緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算。 談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動(dòng)客戶把握心理。 市場(chǎng)特征非常明顯，有特色，有賣點(diǎn)的房產(chǎn)需求大，銷售好，價(jià)格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。 34 / 34。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷售的好密切相關(guān)，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模， 上檔次； 買樓就買最旺的樓。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對(duì)生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情，引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢(shì)，用我們的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)他。3 賣得俏得商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律 ⑴讓客戶買得安心； ⑵省的錢滾動(dòng)發(fā)展； ⑶漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢買個(gè)安全值。就房子論房子太多，應(yīng)該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會(huì)喜歡，擺我們的優(yōu)勢(shì)，投資不應(yīng)該太多。 ⑶您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點(diǎn)呢？還是選擇分期付款？ 3 做銷售，應(yīng)保持的態(tài)度。 在國外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房價(jià)走勢(shì)呈現(xiàn)出，不同城市會(huì)有升有降，整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升，購房對(duì)于城市居民來說，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。但從目前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費(fèi)很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對(duì)不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，濫收費(fèi)的條目雖多，但收款項(xiàng)的絕對(duì)量卻不是很大，據(jù)透露，市減少不合理收費(fèi)近兩個(gè)越頗見成效，但房價(jià)僅下降了百分之一 多一點(diǎn)。 房價(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升 從整體來講，經(jīng)濟(jì)分析專家認(rèn)為，房價(jià)不會(huì)大跌。 優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會(huì)，變動(dòng)能力強(qiáng)，不需要太多的專業(yè)知識(shí)，但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn)。 ② 實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。另外，有一套這么好的房子在這里，對(duì)您的生意也是一個(gè)保障。到時(shí)有什么事找您，您不會(huì)拒絕吧！ 看先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實(shí)際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個(gè)信譽(yù)，人品好別人信任您，就認(rèn)識(shí)您，說明我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經(jīng)常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時(shí)您不會(huì)不為我們開門吧。 ⑸先生，價(jià)格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價(jià)格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。 2 價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買 先生，什么都好商量，就是價(jià)格不好商量。 ⑸每個(gè)銷使每天至少要發(fā)500600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。2 如何抓好銷使 ⑴不僅鼓勵(lì)、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。結(jié)束時(shí)要向客戶強(qiáng)調(diào)：“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會(huì)親自接待您的。 答：是這樣的?！拔医行。壬?qǐng)問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請(qǐng)教您一張名片”“沒有”那沒關(guān)系，您電話多少，我們改日再約時(shí)間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。您百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間去看看也是值得的，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，并且多了解一些投資渠道，對(duì)您也是有益無害的。 前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點(diǎn)，簡單明了的講出來就行了。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)，集會(huì)，開張，大型活動(dòng)等）。 ⒀在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進(jìn)展到什么地方才可以上陣。 ⑼不能就房子推銷房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶拉近距離，套上交情。1業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng) ⑴永遠(yuǎn)不要正面否定客戶的觀點(diǎn) ⑵位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選 ⑶絕對(duì)不要讓兩批未成交的客戶混在一起 ⑷洽談中要隨時(shí)準(zhǔn)備好筆紙，計(jì)算器，秘書要隨時(shí)準(zhǔn)備送上收據(jù)，房號(hào)本 ⑸如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對(duì)銷控臺(tái)，有問題及時(shí)給現(xiàn)場(chǎng)專案以眼神，示求幫助⑹開始時(shí)和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場(chǎng)，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動(dòng)作表示走近。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實(shí)而叫好。在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？?。?0）產(chǎn)品比較法 是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場(chǎng)上的勇士。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：……業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？客戶：暫時(shí)沒有問題業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？（14）“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好?！?**在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶）“你覺得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來反駁）“我是說離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶）“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）“另外，價(jià)格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。“A戶型的總價(jià)28萬4千元，您算一下……”“怎么會(huì)這么貴 呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠實(shí)的人。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價(jià)賣給您”。所有學(xué)英語的人，誰不喜歡這樣的社區(qū)？除了國投，在近10年內(nèi)誰會(huì)有這樣的