【正文】 聲說：“禹先生，你看你的車”。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價當(dāng)時是1500USD/建筑平 米的天價。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。所有學(xué)英語的人，誰不喜歡這樣的社區(qū)？除了國投，在近10年內(nèi)誰會有這樣的勢力建造出獨一元二的生態(tài)社區(qū)？***就是身份地位的象征，誰不期待，誰不沖動？（9）退讓成交法 當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法?！癆戶型的總價28萬4千元，您算一下……”“怎么會這么貴 呢？”“啊，是我弄錯了，4000元的價格月才執(zhí)行，我拿錯價單了，現(xiàn)在的價格的是3750元/平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個誠實的人。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：……業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？客戶：暫時沒有問題業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？（14）“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？?。?0）產(chǎn)品比較法 是指拿別的項目與***做比較。1業(yè)務(wù)洽談注意事項 ⑴永遠不要正面否定客戶的觀點 ⑵位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選 ⑶絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起 ⑷洽談中要隨時準(zhǔn)備好筆紙，計算器，秘書要隨時準(zhǔn)備送上收據(jù)，房號本 ⑸如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時給現(xiàn)場專案以眼神，示求幫助⑹開始時和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走近。 ⒀在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進展到什么地方才可以上陣。 前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點，簡單明了的講出來就行了?！拔医行?，先生請問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請教您一張名片”“沒有”那沒關(guān)系，您電話多少，我們改日再約時間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。結(jié)束時要向客戶強調(diào)：“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會親自接待您的。 ⑸每個銷使每天至少要發(fā)500600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。 ⑸先生，價格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。另外，有一套這么好的房子在這里，對您的生意也是一個保障。 ② 實際上我們是一種合作建房關(guān)系。 房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升 從整體來講，經(jīng)濟分析專家認(rèn)為，房價不會大跌。 在國外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟穩(wěn)定，社會穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房價走勢呈現(xiàn)出，不同城市會有升有降，整體趨勢穩(wěn)中有升，購房對于城市居民來說，仍是居住和生財、保值增值的有效手段。就房子論房子太多，應(yīng)該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會喜歡，擺我們的優(yōu)勢，投資不應(yīng)該太多。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情，引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢，用我們的優(yōu)勢打動他。 34 / 34。 談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。 3 考慮什么？（一般客戶的心理） ⑴環(huán)境 ⑵交通 ⑶配套 ⑷價格 3 相關(guān)術(shù)語 三通一平：水通、電通、路通、路平 七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平 正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零） 3 超低的價位，成本銷售，抗跌升值 一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬就可以擁有，為什么？① 我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了② 我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰敢買天天掉價的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價，因為銀行利息，費用全要打進去，而且還想賺點錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。中國房地產(chǎn)副會長陵園映蘇博士在一次國際研討會上談到：從房價變化趨勢看，一般都隨著經(jīng)濟增長和城市化的進程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。 期貨：風(fēng)險更大 黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用 古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識 還是投資房地產(chǎn)最好，長期持有盈利大于股票，風(fēng)險小，安全性強，特別是在國內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項極佳的長線投資。 ① 我們工程進度和您們的付款方式是同步進行的。但是您想想 ，您今年買套房50萬，幾年后，我不敢說二、三百萬，但最起碼150萬是有的。 ⑵我們對所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對您不公平，我們對所有的客戶都一視同仁，按一個價格成交，不信我們可以打個賭，我把所有的合同調(diào)出來給您看，是不是統(tǒng)一售價，當(dāng)然幾次提價因素應(yīng)排除在外。 ⑶要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時間，下次您自己找過去可能要花半個多小時。 ⑵我已經(jīng)接了許多單了 答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點去挑個好的層次和朝向。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信 ，話語簡潔明了，不卑不亢。 ⑾業(yè)務(wù)洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會博得第三者的認(rèn)同。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅。（13）ABC所有問題解決成交法 ABC成交法是最簡單的成交方法。(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。（10）恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。（4）單刀直入法 當(dāng)您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。 ⑤先生，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？） ②介紹樓盤情況 先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。 ②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠都不可能有現(xiàn)房 賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。 c. 對容易誤會的參案要再三說明。 ③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機會，我們的價格還要不斷上揚，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實，先生，價格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。 ②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風(fēng)險和回報是同時的。在臺灣，在香港擁有一部分不動產(chǎn)是一個公民的基本選擇。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經(jīng)濟增長點，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時機。 先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對是入市的好時機，現(xiàn)在上海市乃至整個中國的房地產(chǎn)肯定會有一個見底回升的趨勢。 人生苦短，享樂及時，生意場上風(fēng)險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險的港灣。這樣做了，于老人延年益壽， 因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。 ⑷針對老公賺錢太太花的客戶 我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。 成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結(jié)構(gòu)，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因為沒關(guān)系是拿不到土地的。⑶沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進合同的，違約是要交違約金的 質(zhì)量問題 我們公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。 先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。先