【正文】 左右相顧突然雙眼直視你。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。提供解決的辦法。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。不斷提到朋友的房子如何。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。 反復不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。安全、安心滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。為避免此類情況發(fā)生，你要學會選用適當?shù)难赞o來表，達自己的意思。招式A：從心開始一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客為顧客服務(wù)時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。對目前正在使用的商品表示不滿。姿態(tài)語信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松。四、與客戶溝通時的注意事項勿悲觀消極，應樂觀看世界知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏多稱呼客人的姓名語言簡練，表達清晰多些微笑，從容人的角度考慮問題產(chǎn)生共鳴感別插嘴打斷客人的說話批評與稱贊勿濫用專業(yè)化術(shù)語學會使用成語招式B:按部就班一、初步接觸初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。儀態(tài)要求◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人?！舢旑櫩团c銷售員目光相碰時。二、揣摩顧客需要不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位?！舨灰驍囝櫩偷恼勗挕！纛櫩烷_始關(guān)心售后服務(wù)時?！暨M一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處?！羟屑杀硎静荒蜔?你到底買不買?◆必須大膽提出成交要求。◆提供解決的方法。◆對于未能即時解決的問題，確定答復時間。終結(jié)成交后的要點銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次銷售的開始。正確的心態(tài)a，衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調(diào)整心態(tài)。討價還價的心態(tài)技巧a，主動提供折扣是否是好的促銷方法這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應“落定”，才給折扣。B，配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通?！羟屑衫渎漕櫩?。成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來?！艏毿鸟雎狀櫩蛦栴}。◆利用形勢法促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失?！魪娬{(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了?！粼掝}集中在某單位時。提問◆你對本樓盤感覺如何?◆你是度假還是養(yǎng)老?◆你喜歡哪種戶型?◆你要求多大面積?備注◆切忌以貌取人?！羟形饳C械式回答?！舢旑櫩屯蝗煌Ｏ履_步時。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應根據(jù)目標市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:情感 功能1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整4)害怕 防護 5)期望 探索b．激發(fā)他的興趣在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。引發(fā)購買動機每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松。對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚。三．眼腦并用眼觀四路，腦用一方。二．擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。經(jīng)常面帶笑容當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應對技巧要點B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。 缺乏自我主導意識，決定權(quán)操于“神意”或風水。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。售后服務(wù) ⑴要求 保持微笑，態(tài)度認真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細心聆聽顧客問題。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。避免過分熱情，硬性推銷。當顧客目光在收尋時。⑹產(chǎn)生共鳴感。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。B方便上班、上學、購物的方便性。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅?？赡艿脑蛴校簻蕚滟徺I，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。第3節(jié)：銷售過程應對策略策略A：準備階段機遇屬于有準備的人。對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。說道別語。切忌對顧客不理不睬。切忌表示不耐煩。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。話題集中在某單位時。精神集中，專心傾聽顧客的意見。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑸姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應對技巧要點B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。 缺乏自我主導意識，決定權(quán)操于“神意”或風水。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細心聆聽顧客問題。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。避免過分熱情，硬性推銷。當顧客目光在收尋時。⑹產(chǎn)生共鳴感。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。付款優(yōu)惠：一次性付款、商業(yè)貸款、公積貸款、老業(yè)主介紹、推薦期認購、特殊人物推薦等戶口安置學區(qū)劃分陽光問題后續(xù)手續(xù)如何辦理……很快內(nèi)容介紹完了，小組開始總結(jié)，原來大家常常把：學區(qū)、行政區(qū)劃分、水電氣到戶等一些重要但基礎(chǔ)的信息搞混了，還有一個就是優(yōu)惠的部分，有時候界定不清楚。幾分鐘后，Z經(jīng)理召集大家立即開會，展廳里沒有別人，Z經(jīng)理說，今天我們再次重申一下說詞的統(tǒng)一，下面拿出你們的銷售手冊（自從我給他們提完這個建議后，他們每個人手中多了一本口袋書，小冊子，效果不錯）。”她拿上合同，認真地看完所有：“阿姨，您先坐那邊，我去問一下，10分鐘之內(nèi)我給您回復，現(xiàn)在3：20，3：30我不回來，您再罵我也不晚”。第一篇：房地產(chǎn)銷售技巧及說詞房地產(chǎn)銷售技巧及說詞那天下午有點雨，我和助理拿著星巴克的咖啡，按時走進了銷售中心，通常非周末的時候人不是太多，地產(chǎn)的銷售中心與其它行業(yè)不同，一般是周末非常的擠。一個無辜的小姑娘楞楞地站在那“阿姨，您先不要生氣，給我看看怎么回事？不可能的，你放心，我看看好嗎？我對您的事情負責。女孩子送她到了外場，我透過玻璃幕墻，看那位婦人滿意地離開了。所屬配套：區(qū)域（包括行政劃分、涉及范圍大?。⒕G化、項目面積、容積率、樓間距、棟數(shù)、戶型、地上或地下車位、分幾期開發(fā)，前幾期銷售狀況、交通情況、學校情況（是否為學區(qū)）、銀行、醫(yī)院、菜場、購物中心、待建的大型設(shè)施、水電氣等、會所、中心景觀大小、樹種、水池清洗、消防、樓盤外墻、單元門、樓梯間、疏散梯、樓板、結(jié)構(gòu)、層高、土地使用年限（有一些是先拿地，后開發(fā)的）。行動能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒樱湍芎芎玫奶岣咪N售積極能動性。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。⑶身體語言的觀察及運用。開始仔細的觀察商品。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。當顧客突然停下腳步時。切勿機械式回答