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四川房地產(chǎn)話術(shù)與技巧培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)

2025-05-06 02:20上一頁面

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【正文】 ”送走客戶,一定要送上車,防止被切戶,也防止客人四處打探了,也體現(xiàn)服務(wù)。C、 我給您推薦的房源絕對(duì)是您要求中性價(jià)比最高的唯一一套了。這個(gè)前提是要對(duì)自己帶看的房源有信心。一開始房東只在我們公司賣,但誰知道外中介給他打電話,告訴房東賣低了,于是房東給我們打電話,也問到價(jià)格問題,估計(jì)期望值上升了。X姐,其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià),也沒必要談你的房?jī)r(jià),因?yàn)橛植皇俏屹I,我非常想幫您把房子賣出去,但這么多客戶看了都是這種反應(yīng),我不得不跟您反饋:確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。無形當(dāng)中客戶買房的成本多了七八萬元,所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧,要不然等到營(yíng)業(yè)稅不優(yōu)惠了,銀行政策又緊了房子就更沒人買了。9. 而且今年稅費(fèi)政策只試行一年,明年國(guó)家出什么政策誰也說不好,國(guó)家政策說變就變,到是真有變化,受到影響的還是咱們自己。,通過看房的數(shù)量就能看出來,但是您也知道,看過的這么多的客戶里面,目前就只有這么一個(gè)客戶讓我來和您談?wù)?,和您說實(shí)話吧,我?guī)У膭e的客戶出來都是直接和我說,這價(jià)格,太高了。A:X姐,您看到了房?jī)r(jià)在持續(xù)的漲,您現(xiàn)在再不出手,過段時(shí)間您就要花更多的錢買同樣的房子啦?。ㄅe例)我之前有一個(gè)客戶一套房子沒定,后來花了比當(dāng)時(shí)多13萬買了那套房..........。說實(shí)話,X姐,我覺得像這樣的房子,您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買,我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定,因?yàn)槲仪宄绻e(cuò)過這套,您很難再買到這么合適的房子了。B:供求量的展開,您知道嗎?現(xiàn)在我們不是缺少買房的客戶,現(xiàn)在是缺價(jià)格穩(wěn)定的房子,我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房?jī)r(jià)。(無奈狀)思路:真誠(chéng)的了解心里價(jià)位,當(dāng)客戶給出價(jià)位后,馬上給予否定,不要讓他抱有希望,再告之失去的是損失。思路:客戶覺得自己價(jià)格可能出高了,這時(shí)要馬上“打”回去,讓他感覺到價(jià)格非常低了,是我們爭(zhēng)取來的,或房東價(jià)格還想漲,不要讓他覺得自己吃虧了。) 交易量下跌了房?jī)r(jià)還不降???思路:分析現(xiàn)階段房東,客戶的心理,供求關(guān)系決定房?jī)r(jià)。思路:已退為進(jìn),同時(shí)給臺(tái)階下。 一、 客戶問關(guān)于房?jī)r(jià)的問題 我就這么多錢,再多了就買不起了。您也知道,現(xiàn)在的銀行放款政策對(duì)客戶很不利,很多客戶都會(huì)選擇到銀行政策好點(diǎn)的時(shí)候再買,還有銀監(jiān)會(huì)新出臺(tái)的政策加大了客戶的購(gòu)房成本,這一系列的政策性調(diào)整只說明了一個(gè)問題,就是國(guó)家覺得現(xiàn)在的房?jī)r(jià)虛高,08年的情況您也知道,很多業(yè)主都選擇在初期堅(jiān)持房?jī)r(jià),到最后賣的時(shí)候可不是降了30萬50萬的事啊。 現(xiàn)在您讓點(diǎn)盡快促成比后期房子降了要?jiǎng)澦愕?。、您幾年前買房到現(xiàn)在出手您的利潤(rùn)是多少? 現(xiàn)在客戶再買您的房子不知道要等多長(zhǎng)時(shí)間才能看到房?jī)r(jià)的上漲,況且我的客戶是貸款客戶,他的首付款是父母一輩子的血汗,您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子,您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?還有現(xiàn)在最近新出臺(tái)的政策您也知道了,這個(gè)政策的出臺(tái)意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費(fèi),就以咱XX園的房子來說吧,一套原來賣300萬的房子來說,按原來的政策作低合同價(jià)后只要交12000的契稅,但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話,光營(yíng)業(yè)稅和個(gè)稅就要多交14萬左右(產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的)。而且現(xiàn)在客源量大量減少,成交量大幅下降,我建議您調(diào)整一下價(jià)格,盡快出手。F、 (思路:客戶猶豫,還砍價(jià))那算了,我再幫您找其他房子,我已經(jīng)跟房東談過很多次了,才這個(gè)價(jià)格,大哥,您要真喜歡的話,就出個(gè)合適的價(jià)格,我再幫您最后爭(zhēng)取一下讓房東過來談?wù)?。業(yè)主對(duì)我們非常信任,客人也不要指望通過其他公司來成交,如果實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)逼定不下來,就以付款方式等為理由,說房子也許還能等一個(gè)晚上,你盡量幫他爭(zhēng)取,讓客人盡快考慮,還是要提高他的珍惜度。A、 先生,我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c(diǎn)水,順便我?guī)湍阋幌露愘M(fèi)吧。用客人嘴,說房子缺點(diǎn),總是說一個(gè)點(diǎn),說多了自然就成缺點(diǎn)了。演就要演像。如果能試談出客人以前是否受過教訓(xùn)就最好了,這一點(diǎn)對(duì)以后的逼定非常關(guān)鍵。說一下我們有多辛苦啊之類的。(思路:避免房東沒有及時(shí)鋪墊露出底價(jià),也避免客戶把房東問煩了。針對(duì)客戶◆ 思路:帶看前,約看客戶的鋪墊A、 X姐,大家都約三點(diǎn)半,我專門給您提前半小時(shí),咱們先看,可以馬上定。(思路:帶看環(huán)境是否舒服整潔也會(huì)決定帶看的成功月否)B、 客戶問您為什么賣房子,您要說其實(shí)舍不得賣,住這么長(zhǎng)時(shí)間了非常有感情,只是由于工作調(diào)動(dòng)或者換房子沒辦法才賣。5萬億,雖然沒有去年那樣猛漲,但可以肯定今年的房?jī)r(jià)還有很大一個(gè)上漲空間。(簡(jiǎn)單介紹房子),這套房子從戶型、面積、裝修、價(jià)格各方面來說,都非常符合您的需求,明天上午10點(diǎn)可以看房,請(qǐng)您明天務(wù)必過來看一下。(這時(shí)如果客戶還是猶豫)就說:買不買沒有關(guān)系,關(guān)鍵是這么好的機(jī)會(huì)要先抓??!五、 交通不便利的話術(shù)與技巧:X姐,房子是沒有十全十美的,這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的,別的不說,您看看您買房的需求這個(gè)房子全都包含了,雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足,但是不會(huì)影響到您的工作生活,再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的,就算有不鄰街的,那價(jià)位也沒有這個(gè)劃算,現(xiàn)在這市場(chǎng)都快成搶房子了,這房子已經(jīng)非常適合您的需求,您可以定了。房子哪有都朝南的,那北向的房子當(dāng)初就不會(huì)建啦。思路:銷售下自己是月冠,精英之類的)我是我們公司的12月份的月冠,我肯定能幫你找到房子B.您先跟誰聯(lián)系,就屬于誰的客戶,您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過?如果有,我就不帶您了,找他就可以了?!?思路:針對(duì)價(jià)格超低的帖子,著重對(duì)“房源情況“的鋪墊,先肯定有“XX先生,確實(shí)是有這套房子,可是~~~A. 房東在外在,對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解,他給我們報(bào)上來的確實(shí)是這個(gè)價(jià),不過按我的經(jīng)驗(yàn)來看,還是需要再穩(wěn)定一下。如果你在電腦前面,一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼,看看是不是中介探房子的。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源,不要不給予理睬哦,您說的是XX小區(qū)的房子???說實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。同事在周邊住或買了房子的?]◆ 思路:探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型,是否有煩人的軍師等等在哪工作?遠(yuǎn)不遠(yuǎn)?◆ 思路:判斷看房會(huì)否方便?!?思路:有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤,所以這類客戶會(huì)詢問很多的樓盤的問題。您看呢?其實(shí)您沒必要擔(dān)心,我們的公司是全北京直營(yíng)連鎖的,在北京有600多家店呢,我們專做中高端市場(chǎng),我在這個(gè)店都有四年多了,我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的?!?思路:如果客戶就是不肯留電話,這時(shí)候也不能放棄,因?yàn)榇藭r(shí)再爭(zhēng)取起碼有75%的客戶肯留A. XX先生,您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢!這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過好房子。第一個(gè)問題都要問出相應(yīng)的信息或需求,還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。)我們公司下班是最晚的,我們的客戶群體也都是高端,有些人下班都很晚,有鑰匙的房源就會(huì)消化很快,您也更省心嘛!而且建議您只留我們家就好,萬一有個(gè)損壞您直接找我們就好,多家留鑰匙損壞了都找不到人,而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。所以房東想借此來高報(bào)自己的房屋售價(jià)。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。正好您今天在家(或者說:那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家),我們客戶就上去打擾您一下看看房子。三.房源跟進(jìn)跟進(jìn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格 看房時(shí)間 鑰匙 租戶 流程房?jī)r(jià)高思路:告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶,但客戶同事都說價(jià)格有點(diǎn)高,不過來看。話術(shù)與技巧:XX先生您不知道,這套房子是我們的主推房源,全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢,只要我這邊確定好看房時(shí)間,我第一時(shí)間通知您,您的電話是13~~~B. 思路:講故事,上次也有個(gè)客戶,沒留電話,但過了兩天就出了一套特別好的房子,第二天就賣了。具體房子的情況,要客戶過來了解。然后斡旋,具體話術(shù)與技巧如下:1)話術(shù)與技巧:業(yè)主出差在外地,過幾天回來就能看,放逐一回來我第一時(shí)間通知您看房,您的電話13……(順便留下客戶的電話)2)話術(shù)與技巧:現(xiàn)在真有客戶和房東談著,我就問問談的怎么樣了,然后給您回話,您的電話13……(順便留下客戶的電話)B、說明房子情況,問看完后能否馬上就定,看房特別不方便,提高珍惜度,了解買房的誠(chéng)意度,話術(shù)與技巧:XX先生,這個(gè)房子是非常稀缺的戶型性價(jià)比超值,已經(jīng)有兩個(gè)客戶下定金了,房主從浙江趕過來呢,要是您感興趣我再爭(zhēng)取下看能不能看房,看好的話您可以定這個(gè)房子。2) 話術(shù)與技巧:XX先生,您的房子假如出租的話,回報(bào)也不高,短期內(nèi)也不會(huì)有增幅,長(zhǎng)期也說不好,就目前來講您當(dāng)時(shí)買的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲,所以您看現(xiàn)在市場(chǎng)比較好,就把房子出手,可以做別的投資,以后的市場(chǎng)誰也說不好,XX先生您覺得呢?D.不著急進(jìn),就天天和保安聊天,建立同情心,搞關(guān)系 話術(shù)與技巧:XX先生您在這邊都看過什么樣的房子?。浚ㄖ饕锹犓f看過哪里的房子,然后相應(yīng)的報(bào)價(jià))(要注意說話的語氣,要隨和。話術(shù)與技巧:XX先生,是這樣的,我有個(gè)老客戶非常有誠(chéng)意,已經(jīng)在我手里買過兩套了,但是一直還在找這樣的戶型,聽您介紹之后,我感覺他可能會(huì)定您這套,我想先去您家看看房,以便我更好的和他介紹您的房子,一般我看好他都會(huì)考慮的。(外地過來的,而且注意要對(duì)你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶型熟悉)B、話術(shù)與技巧:本人因資金有限,段時(shí)間內(nèi)求購(gòu)本小區(qū)住房一套,合適即可。B、 您好,我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售,請(qǐng)問今天幾點(diǎn)方便看一下?C、 您好,我是您家樓下的租售部的,現(xiàn)在有客戶想買您家的房子,能接受市場(chǎng)價(jià),您有考慮出售嗎?開發(fā)房源短信A、話術(shù)與技巧:您好,我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶型的房子,絕對(duì)能接受市場(chǎng)價(jià),您有考慮出售嗎?全款買房。A. 思路:直接報(bào),登記房子產(chǎn)權(quán),面積,價(jià)格,門牌號(hào),聯(lián)系方式,看房時(shí)間,爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)看房機(jī)會(huì),和業(yè)主做進(jìn)一步溝通,加深感情。:可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶,如果客戶沒有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶口中把房源套出來。C.找一個(gè)小區(qū)的老客戶過來接2)謝謝!二、客源搜集網(wǎng)絡(luò) A:網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有,無論有沒有都要說有。F、思路:坦誠(chéng)交代,說網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的,因?yàn)樽罱袌?chǎng)太好,業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)??蛻舨涣綦娫扐. 思路:要說房子非常好,只是看房時(shí)間不好確定,盡量要留下電話,一旦約好第一時(shí)間通知他。大哥,這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬,(一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)3萬)房東說看好了就能談,我感覺大哥很有誠(chéng)意,要不這樣吧!我們現(xiàn)在把房東約來,咱們和房東見面談?wù)?,房東見到我們小劉帶的客一定很好談!XX先生您先到里面休息一下。他還省事再找租戶了呢,俗話說:買賣不破租賃!您就安心住在里面好了。4)、獨(dú)家(和房東說)思路:讓房東感到你說話的意思是替他考慮的,不給客戶過多砍價(jià)的機(jī)會(huì),另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力,是這邊的社區(qū)專家!話術(shù)與技巧:XX先生,您好,您的房子報(bào)的中介多了,客戶看中房子后就會(huì)挨家挨戶的問,并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格,誰價(jià)最低,就會(huì)去誰家成交,這對(duì)您是多大的損失??!我們就很難幫您賣個(gè)好的價(jià)錢,我們是這個(gè)社區(qū)的專家,做的也是最專業(yè)的,我們的客戶也是最多的,我們也是中介做的最棒的,這個(gè)小區(qū)80%的房子都是我們賣的,我們給您買一段時(shí)間看看?第二章接待經(jīng)典話術(shù)與技巧接待是一門學(xué)問,接待做得好,銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶先來了解一下市場(chǎng),因?yàn)榉繓|在長(zhǎng)期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。(思路:如果依然猶豫,就先說服留鑰匙,租房也是要留鑰匙才方便看的。所以對(duì)于客戶的把握要注意火候,不能太急,也不能漫不經(jīng)心。B. XX先生,您留個(gè)電話,我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。C. X姐,這房子租出去了,只能看照片了,房東在外地,您看,如果您覺得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧,我把意向金協(xié)議書給您看看,簽完我們傳給房東,讓房東盡快回來。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。也可以通過她看過的房子分析出她的需求,進(jìn)一步獲得她的信任這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢?◆ 思路:探詢客戶買房的用途,不同的用途需求自然不一樣X姐,咱是自住還是投資???◆ 思路:探詢客戶買房的目的,不同的目的心理價(jià)位不一樣您需要的面積范圍,朝向,價(jià)格區(qū)間,樓層和配套需求?◆ 思路:可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測(cè)他的真實(shí)要求是什么X姐您有沒有朋友,親戚。不懂的一定要查問清楚,或者直接說實(shí)話說我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū),但可以幫業(yè)主找客戶?!?思路:誘惑他過來看房嗯,嗯,現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬吧。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒什么別的選擇。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“,還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí),演習(xí)是鍛煉話術(shù)與技巧的最好方法。把客戶打電話過來 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮,更好的信息!所以我建議XX先生你來看一下這套房子,(思路:從客戶的角度分析,他也會(huì)覺得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議,對(duì)你的印象會(huì)大大加分)◆ 思路:鋪墊客戶不再找其他同事A. 我們房源都是共享的,您找我就不用再找其他同事了,因?yàn)榉孔佣家粯?。思路:朝向不好的房子就避開劣勢(shì),推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適 話術(shù)與技巧:北邊夏天不用空調(diào),冬天供暖好,不至于過熱,便宜,格局方正。思路:可以重點(diǎn)銷售戶型,裝修,配套,房子突出的賣點(diǎn)一定要匹配上客戶的需求。(如果客戶說:已經(jīng)有其他客戶下意想金了,我就不買了)我去和經(jīng)理申請(qǐng),可以說您是我的老客戶,能優(yōu)先談。2:提高珍惜度約看法:話術(shù)與技巧:先生您好,我是XX公司的XX,上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了,這套房子您一定得過來看一下,僅有的一次看房機(jī)會(huì),房東一直是我聯(lián)系的,明天您過來將是第一個(gè)看房的,我相信
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