房地產(chǎn)銷售談判技巧(文件)
【正文】 ”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時(shí)使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”可以使客戶產(chǎn)生參與意識(shí)，讓客戶自己認(rèn)為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒(méi)什么大不了，這種障礙就不難排除了。你應(yīng)立刻做出反應(yīng)：“我是頭一次聽說(shuō)這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問(wèn)問(wèn)他的意見，然后再跟公司商量，看我們?cè)趺崔k。?偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設(shè)施完備，魚與通常不可兼得，：“您喜歡哪一種？”?你可以回答：“我也聽說(shuō)過(guò)XX花園相當(dāng)不錯(cuò)，我很想了解它，您對(duì)它全面了解嗎？看來(lái)您很坦誠(chéng)也很客觀，如果您能以不偏不倚的態(tài)度評(píng)價(jià)一下我的房子與XX花園的不同，我會(huì)很感謝您。對(duì)價(jià)格不滿?“請(qǐng)您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？”??⑷ 解決方法之四聲望法?最常見的價(jià)格障礙是在客戶比較了你的房子和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后才產(chǎn)生的，這一點(diǎn)的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點(diǎn)需要額外加價(jià)，換句話說(shuō)我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價(jià)格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)。?因此，你必須學(xué)會(huì)判斷客戶承受能力，永遠(yuǎn)不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握?qǐng)?jiān)定和靈活的尺度，如果你表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價(jià)格障礙就會(huì)更一步加深降低價(jià)格，你做得到嗎？?⑴ 客戶與某個(gè)具體人發(fā)生過(guò)不快?同時(shí)你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯(cuò)誤的誠(chéng)意，再也不為某事而求全責(zé)備成千上萬(wàn)的客戶都是被堅(jiān)持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來(lái)的，尤其集團(tuán)客戶更是如此?！边@跟您買不買一套稱心如意的房子有什么大不了的關(guān)系？！?對(duì)售樓員不滿?你答應(yīng)過(guò)一事情一定要做到，如果你做不到這一點(diǎn)，你也要千方百計(jì)在其他方面予以補(bǔ)償。?我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒(méi)理由說(shuō)他給我的其他的錢全是假的。⑷ 怎么也談不到一塊兒?不想馬上購(gòu)買?如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時(shí)機(jī)。你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個(gè)客戶看中了這套房子，“他什么時(shí)候來(lái)交錢？”或打個(gè)電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒(méi)交錢？還沒(méi)有？那就是還沒(méi)賣！我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，是！就這樣！”你的肯定語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買就買不到了，實(shí)踐證明這種方法對(duì)那些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶十分有效。?⑷ 利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r(jià)格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購(gòu)，都可以被售樓員利用來(lái)預(yù)備客戶的拖延舉動(dòng)，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實(shí)，引導(dǎo)客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購(gòu)買。??⑸ 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。成交技巧????? 這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客房想法。在使用提問(wèn)的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”與“否”的問(wèn)題。 ⑷ 真誠(chéng)建議法?⑸ 因果互換法??切忌表示不耐煩：你到買不買？???切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。? 哪果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 ⑶ 協(xié)商法? ⑵ 選擇法? ⑴ 迎合法?????⑺ 顧客與朋友商議時(shí)。? ⑴ 顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)?把握成交時(shí)機(jī)?”?⑵ 等下去會(huì)有什么好處?下面介紹幾種較好的方法：??值得一提的是：，尤其是在你做過(guò)精心的前期準(zhǔn)備，事先已對(duì)客戶有所了解的情況下。其實(shí)這了慢我希望您做的，請(qǐng)您認(rèn)真審查這房子吧。這類客戶常常會(huì)說(shuō)：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了。⑵ 主動(dòng)和誠(chéng)懇??排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨(dú)特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見方法就是讓事實(shí)說(shuō)話，讓客戶的眼睛說(shuō)話，眼見為實(shí)之外榜樣的力量也可以利用。⑶ 就是年不慣?⑵ 你所代表的機(jī)構(gòu)使客戶受過(guò)質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦?售樓員在面對(duì)客戶時(shí)所代表的機(jī)構(gòu)有發(fā)展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會(huì)，可以用前面講守的方法予以解決，任何時(shí)候都不要站在客戶一邊把你所你表的機(jī)構(gòu)臭罵一頓，你的不忠只會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)你的不尊重。任何一個(gè)樓盤如果不斷降價(jià)求售，那它決不是個(gè)好樓盤，絕對(duì)在某些方面存在致命的弱點(diǎn)。⑹ 解決方法之六提問(wèn)法??整個(gè)樓盤的成本分解也有助于解決房?jī)r(jià)太高的問(wèn)題，但如果定價(jià)確實(shí)過(guò)高，你對(duì)這房子“物有所值”根本沒(méi)有信心，這樣的房子根本不值得你浪費(fèi)時(shí)間去賣，你最好退出這個(gè)樓盤。突出宣揚(yáng)樓盤質(zhì)量和特別之處能給客戶帶來(lái)的利益，直到把價(jià)值變成了個(gè)相對(duì)次要的問(wèn)題。?”同時(shí)另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價(jià)格?！?這種劣勢(shì)可以用價(jià)格，周邊區(qū)域配套予以彌補(bǔ)，“周圍一百米之內(nèi)您想象的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會(huì)提出一些別人有而我們沒(méi)有的不常見的配套成龍?jiān)O(shè)施，你的問(wèn)題假如說(shuō)是：“對(duì)，那種也很喜歡，但對(duì)您來(lái)講到底有多大意義，難道那東西值得整個(gè)小區(qū)住戶花上幾千萬(wàn)買回來(lái)嗎？”?了解事實(shí)的真相后，如果真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責(zé)我公司缺乏信用，亦不可推過(guò)于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說(shuō)明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永遠(yuǎn)絕跡，由于地產(chǎn)銷售中已購(gòu)客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時(shí)意味著新的客戶確定了購(gòu)買，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償是必要的。⑵ “我太太有個(gè)朋友買了你們的房子，
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