【正文】 消費(fèi)者個(gè)性的對策對不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請教的優(yōu)越感。四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。您可從九個(gè)方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項(xiàng)購買的重要理由。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。八、價(jià)格價(jià)格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購買。以上九個(gè)方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，與客戶的溝通才會有交點(diǎn)。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。銷售部第1節(jié) 銷售人員的基本要素建立個(gè)人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。情緒同步合一架構(gòu)法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對帶推銷能力理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律視挫折為理所當(dāng)然 克服對失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯人的需求分析 贊美他人的方法提高自信心及自我價(jià)值 解除限制性信念 注意力掌控認(rèn)識自己、喜歡自己 決定一生成就的21個(gè)信念成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識的力量你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力第三．銷售過程與應(yīng)對技巧一：重點(diǎn)開始區(qū)別對待：不要公式化對待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。⑷表情語信號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑶多稱呼客人的姓名。⑺別插嘴打斷客人的說話。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相對時(shí)。⑸備注切忌對顧客視而不見。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。對顧客的問話做出積極的回答。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭，對銷售員的話表示同意時(shí)。強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處。選擇法**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？ 再使用提問法時(shí)要避免簡單的是或者否的問題。必須大膽提出成交要求。表示樂意提供幫助。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。提醒顧客是否有遺留的物品。⑵備注切忌匆忙送客。在銷售過程中，我是否留意了對價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。對售樓人員的接待非常滿意。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。策略C：樹立第一印象消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。策略G：對不同消費(fèi)者個(gè)性的對策對不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請教的優(yōu)越感。四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。您可從九個(gè)方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項(xiàng)購買的重要理由。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。八、價(jià)格價(jià)格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購買。以上九個(gè)方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，與客戶的溝通才會有交點(diǎn)。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。銷售部與顧客商談或會晤時(shí)，如果你對答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。說話時(shí)要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。詢問優(yōu)惠程度。對商品提出某些異議。嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。開始仔細(xì)地觀察商品。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導(dǎo)客人。突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。表情語信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切。向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前。詳細(xì)了解售后服務(wù)。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會突飛猛進(jìn)。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。用心聆聽聽對方說話交談時(shí)，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達(dá)的信息。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。所以要注意以下幾點(diǎn):看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會在說話方面有所改進(jìn)。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會地位等等。每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購買房屋可以保值、增值。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。便利便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息每個(gè)人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達(dá)您對問題的看法。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對策。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動?？蛻糍徺I心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。消費(fèi)行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。對樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。反復(fù)觀看比較各種戶型。做好最后一步，以期帶來更多的生意。目送或親自送顧客至門口。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑷備注切忌強(qiáng)迫顧客購買。讓顧客相信此次購買行為時(shí)非常明智的決定。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會了。顧客與朋友商議時(shí)。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購買意向。不要打斷顧客的談話]。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。切勿機(jī)械式回答。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動與顧客接近。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。開始仔細(xì)的觀察商品。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時(shí)要有變化 擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。行動能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?，就能很好的提高銷售積極能動性。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會地位等等。每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購買房屋可以保值、增值。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。便利便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一