【正文】 號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。⑶身體語言的觀察及運用。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對帶推銷能力理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題擴大你的生活圈子人際關系的角色互動規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關系的調適規(guī)律 人際關系的平衡規(guī)律視挫折為理所當然 克服對失敗的恐懼 轉換對失敗及被拒絕的定義 目標管理生涯人的需求分析 贊美他人的方法提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控認識自己、喜歡自己決定一生成就的21個信念成功是一種習慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識的力量你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力第三．銷售過程與應對技巧一：重點開始區(qū)別對待：不要公式化對待顧客為顧客服務時，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。情緒同步合一架構法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。信賴、關心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。行動能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒?，就能很好的提高銷售積極能動性。第1節(jié) 銷售人員的基本要素建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。難過了，不要告訴別人，因為別人不在乎。從這個模型可以看出我們的大錯層戶型與小錯層的戶型最大的區(qū)別在于我們的客廳是挑高設計的，而且樓層的跨度更大，使您的居住更有私密感，當您居住在這種空間下更感覺像是住在別墅中，讓您的生活更加有品質感！某先生/某小姐，我們先坐下來喝杯水，讓我?guī)湍敿毜慕榻B一下平面圖冊，然后幫您挑選一套適合于您的戶型,某先生/某小姐，我們專門按1：1的比例設計一套示范房，讓我?guī)鷧⒂^一下。8米，底層的兩個房間在這個位置，沿著樓梯向上，就可到達您在樓上的那間房間。這條步道走過去是我們進每一戶的入戶門的位置，在我們的小高層建筑中，這條步道是不存在的，取而代之的是電梯門廳，您從電梯出來后直接可進入您自己的家中?？蛷d獨立挑高的設計，房間和客廳相對的獨立，動靜分離，家庭每個成員之間都有自己的私密空間，互不干擾，但又充滿溫馨，這種產(chǎn)品一直是許多人所追求的，您現(xiàn)在只以普通的住宅價格買空中的別墅。在無錫包括江蘇省都是以前沒有過的。我們小區(qū)內(nèi)的公共道路和樓道內(nèi)均有照明設備。有了電梯就不會有爬樓的煩惱。小區(qū)內(nèi)的住宅每個單元配有一部電梯，上下快捷方便，不會有很長的等待時間。避免您的生活受一些閑雜人員的打擾。整個小區(qū)實行全封閉的管理，聘請國內(nèi)專業(yè)的物業(yè)管理公司，在小區(qū)的會所中。并且每棟樓下都另外安排有自行車和摩托車的地下停車場。停車場內(nèi)設有數(shù)碼監(jiān)視探頭和自動噴淋系統(tǒng)。整體設計極富現(xiàn)代感，與小區(qū)融入一體。2，3，4，5，7，8號樓是待售的期房。小區(qū)內(nèi)有8棟小高層建筑，都是帶電梯的。小區(qū)的綠化率達到48%，是真正的花園式住宅小區(qū)。整個小區(qū)總的占地面積為90畝。隨著無錫現(xiàn)在正在建設特大型旅游城市的步伐加快，而東亭又是新無錫的重要的居住區(qū)和商貿(mào)區(qū)，因此，周邊的一些生活配套也日趨完善。我們現(xiàn)在的售樓處在這個位置。對無理要求應按程序辦事，若因此毀約則各自承擔違約責任。耐心解釋強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。解決：仔細研究標準合同通曉相關法律法規(guī)。簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。想盡各種方法立即解決，不能拖延。解決：嚴格*作程序，加強業(yè)務訓練。十一、訂單填寫錯誤原因：銷售人員的*作錯誤。如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。不同的銷售階段，有不同的折讓策略。（二）客戶間折讓不同。訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關?？蛻粲写蛘哿晳T。原因：知道先前的客戶成交有折扣。務必當場解決，避免官司。協(xié)調客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。解決：明白事情原由和責任人，再作另行處理。九、一屋二賣原因：沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤?？隙蛻暨x擇，幫助排除干擾。因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。八、退定或退戶原因：受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。對所定房屋又開始猶豫不決。原因：想通過晚簽約，以拖延付款時間。定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應力促使其早早下決心。想付定金，但身邊錢很少或沒帶。六、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因：對產(chǎn)品不了解，想再作比較。加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。解決：強調團隊合作，鼓勵共同進步。獎金制度不合理。營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。解決：了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓的各自輔助功能。四、不善于運用現(xiàn)場道具原因：不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調主動追蹤。銷售員之間協(xié)調不夠，同一客戶害怕重復追蹤。三、未做客戶追蹤原因：現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應認真審核。確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應向現(xiàn)場經(jīng)理請示。為個別別有用心的客戶所誘導。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。多講多練，不斷修正自己的措詞。解決：樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。對競爭樓盤不了解。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。房地產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。十八、客戶希望保留某一戶時最好保留時間不要越過十二~十四小時，同時要做客戶追蹤。十六、當客戶表示有公司的商品較便宜時銷售人員應事先準備好充分的市場資料，對客戶仔細分析其他商品的優(yōu)劣點，從而說服客戶。十四、工程問題有關工程方面的問題，最好能請具有專業(yè)知識的工程人員在銷售現(xiàn)場給予解答。十二、變更隔間時，建材費用的補貼問題通常公司于建筑工程進度進行到某一預定程度時，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資作合理的補貼。十、坪數(shù)、加價、交房日期保證問題坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項，使客戶安心，至于房價上漲的問題，依內(nèi)部買賣標準合約書內(nèi)之規(guī)定，當物價上漲指數(shù)在百分之三以上時，物價上漲部分由客戶負擔；當物價上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時，上漲部分由建設公司負擔。八、前期款收款過重問題如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以（地下室工程費高）或（擔心物價波動而預先訂建材）為理由，向客戶說明。六、規(guī)費、稅捐收取問題最好能將規(guī)費、稅捐等費用列成一張表格，一目了然。五、水、電、瓦斯接戶費收取細節(jié)買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。三、贈送問題事先要賦予銷售人員贈送的權責，那么在銷售場合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復。第一篇：房地產(chǎn)銷售問題的處理技巧房地產(chǎn)銷售問題的處理技巧一、重復銷售不幸發(fā)生銷售重復的問題時，最好能設法引導雙方購買另一件商品，如果處理不當，有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。二、殺價問題最好不要允許客戶殺價，改以贈品代替殺價。四、貸款利息的收取方式在簽約時，須詳細向客戶說明借款利息的條款，以免收款時，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價中，就不會造成客戶太大的負擔。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費；如委建，則須另外收費。七、退房問題如遇客戶退房，需先了解原因，設法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復出售。九、簽約時，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。十一、對客戶孩子的處理方式當客戶與銷售人員洽談時，公司內(nèi)其他人員應將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。十三、由樣品屋產(chǎn)生的細節(jié)問題樣品屋內(nèi)應明白標示哪些設備是附贈，哪些設備須客戶自行購買，以免將來發(fā)生糾紛。十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時聰明的銷售人員應說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購買行為成立。十七、當客戶表示身上的錢不夠時此時銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。十九、客戶要求下次補足時盡量不要將時間拖太久，并密切追蹤。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。一、產(chǎn)品介紹不詳實原因：對產(chǎn)品不熟悉。迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。隨時請教老員工和部門主管。二、任意答應客戶要求原因：急于成交。解決：相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。應明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。自以為客戶追蹤效果不大。解決：每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。迷信個人的說服能力。多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。五、對獎金制度不滿原因：自我意識膨脹，不注意團隊合作。銷售現(xiàn)場管理有誤。征求各方意見，制訂合理的獎金制度。個別害群之馬，堅決予以清除。同時選中幾套單元，猶豫不決。解決：針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋?？s小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。事務繁忙，有意無意忘記了。解決：下定時，約定簽約時間和違反罰則。盡快簽約，避免節(jié)外生枝。的確自己不喜歡。解決：確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。按程序退房，各自承擔違約責任。銷售人員自己疏忽，動作出錯。先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉，請客戶見諒。若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。十、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓。銷售人員急于成交暗示有折扣。解決：立場堅定，堅持產(chǎn)品品質，堅持價格的合理性。大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。原因：客戶是親朋好友或關系客戶。解決：內(nèi)部協(xié)調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。公司有關規(guī)定需要調整。軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。十二、簽約問題原因：簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。兼顧雙方利益以‘雙贏策略’簽訂條約細則。在職責范圍內(nèi)研究條文修改的可能。房地產(chǎn)銷售說詞(項目介紹)先生/小姐，您好！請問您是第一次來嗎？請問您貴姓？某先生/某小姐，我姓您叫我就可以了讓我來幫您介紹一下我們小區(qū)好嗎？我們的小區(qū)位于**路以南，**路以西的位置，小區(qū)是座北朝南的。小區(qū)周遭的配套設施非常齊全，不僅交通便利，有42w和28w直通市中心和火車站，而且周邊的超市，醫(yī)院，學校，銀行，菜市場等都離小區(qū)相距不遠，比如麥德龍，歐倍得大型倉儲超市沿錫滬路向東2公里就到了，錫山商貿(mào)城就位于小區(qū)北面300米的地方，生活相當便利。學前東路的開通使東亭到市區(qū)的時間縮短到10分鐘，**中學今年7月份即將動工，明年9月份將迎接第一批新生。總的建筑面積為10萬平方米。沿錫滬路和友誼路是我們已經(jīng)建好的門面房，現(xiàn)已100%銷售完畢。1號樓和6號樓是已經(jīng)建成的現(xiàn)房，其中還有6號樓有少量的現(xiàn)房可以出售。整個小區(qū)是由勘查設計院和南海設計院設計建造，小區(qū)有三個出入口，分別位于錫滬路、友誼路和寶城路上，由三個入口進入小區(qū)后直接看到的是我們的獨立的水上會所，會所是開發(fā)商給小區(qū)業(yè)主提供休閑娛樂的場所，會所內(nèi)有健身房、棋牌室、閱覽室、兒童音樂教室、視聽室。小區(qū)內(nèi)有全封閉管理的地下停車場，位于會所下方，出入口分別位于4號樓的南面和7號樓的東面，車位共有172個，帶產(chǎn)權出售，另外5號樓下也有獨立的地下停車場，共有個，也是帶產(chǎn)權出售的。將近有兩百個汽車停車位完全可以滿足我們小區(qū)400多戶住戶現(xiàn)在和以后的需求。整個小區(qū)均建造小高層住宅，座北朝南，不僅南北通透，而且采光也是很充足的，住在越高層，景觀面越好，當您躺在家中陽臺上的休閑椅上看風