【正文】 景時(shí)，您可以把一天工作的勞累和諸多人生的不愉快都拋之腦后。小區(qū)周遭都配有紅外線監(jiān)控，保安24小時(shí)值班巡邏。因?yàn)樾^(qū)的停車均設(shè)在地下，因此小區(qū)內(nèi)是沒有車輛等其他東西占據(jù)人行道路，整體顯得秩序良好，保證您的居家安全和安靜。電梯門廳及轎廂內(nèi)都采用豪華的星級(jí)裝修，并配用緊急對(duì)講設(shè)備和數(shù)碼探頭。為了住戶住宅小區(qū)內(nèi)的舒適和安全的考慮，開發(fā)商還注重到了一些人性化設(shè)計(jì)。小區(qū)的戶型是由臺(tái)灣設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)——大錯(cuò)層產(chǎn)品。它突破了普遍平面住宅的呆板的格局，又有別于小錯(cuò)層，把別墅的格局搬到了小高層內(nèi)。單體模型說詞你現(xiàn)在看到的這組模型是大錯(cuò)層戶型的單體模型，這是一組兩套三室兩廳二衛(wèi)的戶型在建筑物內(nèi)的具體表現(xiàn)。進(jìn)入家中首先是您家的客廳，從模型上可看出客廳是挑高的設(shè)計(jì)的，層高是，在客廳的左手邊是您家的餐廳和廚房，在廚餐廳的北面有一個(gè)生活陽臺(tái)，他是家庭主婦的一個(gè)靈活利用的空間，從客廳到您家的房間有一個(gè)樓梯過道間，過道的右側(cè)是一個(gè)客用的衛(wèi)生間，您的房間都是朝南的，層高是2。上面的這一戶同樣它的客廳也是挑高的設(shè)計(jì)，廚餐廳的位置不變，而房間的分布都與下面不同，其中兩間房間您要通過樓梯向上走，另外一個(gè)房間則從樓梯向下走。第二篇：房地產(chǎn)銷售技巧﹌一個(gè)不離婚的國(guó)家，一個(gè)一百年的約定?！?真話假話都要猜，這就是現(xiàn)在的社會(huì)。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場(chǎng)。儀表、熱誠(chéng)，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購(gòu)買或心理考慮成熟購(gòu)買。營(yíng)造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對(duì)方說話。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑸姿態(tài)語言信號(hào) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。拿起定購(gòu)書之類細(xì)看。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。⑹引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑷語言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑻批評(píng)與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。切勿態(tài)度冷漠。避免過分熱情，硬性推銷。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。精神集中，專心傾聽顧客的意見。⑵提問你對(duì)XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。話題集中在某單位時(shí)。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。幫助顧客做出明智的選擇。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠(chéng)建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。切忌表示不耐煩。注意成交信號(hào)。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。提供解決的辦法。切忌對(duì)顧客不理不睬。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。對(duì)于未能即時(shí)解決的問題哦，確定答復(fù)時(shí)間。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。說道別語。切忌冷落顧客。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購(gòu)房的。不斷提到朋友的房子如何。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略策略A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人?？蛻糍?gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要問題。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。策略F：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為?？赡艿脑蛴校簻?zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；推托之詞，不想購(gòu)買或無能力購(gòu)買；有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。銷售員無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。請(qǐng)教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶購(gòu)買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。成長(zhǎng)欲、成功欲成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。安全、安心滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買的關(guān)鍵因素。這些企業(yè)購(gòu)買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買的例子。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)客戶購(gòu)買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。B方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。雖然個(gè)人購(gòu)買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場(chǎng)。儀表、熱誠(chéng)，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購(gòu)買或心理考慮成熟購(gòu)買。營(yíng)造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對(duì)方說話。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑸姿態(tài)語言信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。拿起定購(gòu)書之類細(xì)看。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。⑹引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑷語言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑻批評(píng)與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。切勿態(tài)度冷漠。避免過分熱情，硬性推銷。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。精神集中，專心傾聽顧客的意見。⑵提問你對(duì)XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。話題集中在某單位時(shí)。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。幫助顧客做出明智的選擇。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠(chéng)建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。切忌表示不耐煩。注意成交信號(hào)。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。提供解決的辦法。切忌對(duì)顧客不理不睬。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。對(duì)于未能即時(shí)解決的問題哦，確定答復(fù)時(shí)間。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。說道別語。切忌冷落顧客。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購(gòu)房的。不斷提到朋友的房子如何。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略策略A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人?？蛻糍?gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要問題。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。策略F：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷