【正文】 對(duì)正在使用的東西不滿意；⑷ 已經(jīng)看出來(lái)你的房子能改變不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更滿意；⑸ 已贊同你的推薦；⑹ 喜歡你的公司；⑺ 喜歡你這個(gè)售樓員；⑻ 愿意馬上購(gòu)買(mǎi)。前面我們講過(guò)，任何商品的設(shè)計(jì)都有一定道理的，這一點(diǎn)跟地產(chǎn)商的市場(chǎng)定位以及設(shè)計(jì)師的個(gè)人特點(diǎn)有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的。之所以如此，往往是因?yàn)樯唐酚袝r(shí)本身在就一種障礙，而客戶對(duì)其他樓盤(pán)毫不熟悉。??⑴ 誠(chéng)實(shí)和守諾??“您見(jiàn)過(guò)多少能讓你如此稱(chēng)心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了？您想吃多少次后悔藥？?? ⑻ 讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定。?注意成交信號(hào)。 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？? ⑹ 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及顧客帶來(lái)的好處。⑷ 話題集中在某單位時(shí)。很多時(shí)候需要您把等下去和立即購(gòu)買(mǎi)的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮你可以請(qǐng)客戶把他期望能等來(lái)的具體好處寫(xiě)在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰?！??而客戶總是希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的房子。配套成龍?jiān)O(shè)施完善可帶來(lái)生活便利、孩子放學(xué)5分鐘就能到家，戶型結(jié)構(gòu)好可以省下很多裝修的錢(qián)，整個(gè)房子一點(diǎn)沒(méi)浪費(fèi)，種種利益都是可以用語(yǔ)言描述的，成本有時(shí)并不決定售價(jià)。⑷ 周?chē)h(huán)境太偏僻或太噪雜?當(dāng)客戶表達(dá)這一種異議時(shí)，可以斷定他心目中已意識(shí)到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)?，在絕大部分情況下應(yīng)該用優(yōu)勢(shì)補(bǔ)償法去對(duì)付，如果不正當(dāng)，則要啟用迂回否定法。類(lèi)似的例子很多，而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷無(wú)數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。您是不是也想讓我詳細(xì)談?wù)勥@方面的問(wèn)題？“然后你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了。??對(duì)于這樣的客戶，你必須記住：花費(fèi)精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷(xiāo)方法，對(duì)方為保住臉面而決不會(huì)再買(mǎi)你的房子。?在洽談之初，尤其要注意不要把話說(shuō)得太滿，否則客戶立刻會(huì)為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開(kāi)始的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進(jìn)，大膽，就比較容易令人接受?？蛻舻囊话阈枨?售后服務(wù)同樣，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買(mǎi)欲望都可能受到影響。 ③感性型了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶說(shuō)話為推銷(xiāo)高手①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高④如何贏得客房的信賴?⑷ 質(zhì)量保證?在多數(shù)情況下，客戶的說(shuō)法多少都還有道理的，但并不全面，對(duì)于客戶的這種抱怨，我們永遠(yuǎn)都不要針?shù)h相對(duì)，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的，誠(chéng)實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問(wèn)題的原因?！币虼耍@種策略亦為你贏得動(dòng)腦筋的時(shí)間。?”這種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)吧，這座房子最好的辯護(hù)律師等著您呢，別稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)，我死也暝目。對(duì)于樓宇銷(xiāo)售中的散戶來(lái)說(shuō)，既到了現(xiàn)場(chǎng)，就意味著客戶已意識(shí)到了自己對(duì)房子的切實(shí)重要，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點(diǎn)并加以引志，“無(wú)需要”的客戶是比較少的，但也有散戶沒(méi)有充分意識(shí)到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而對(duì)于集團(tuán)客戶來(lái)說(shuō)，無(wú)需要的例子便非常多了。你應(yīng)立刻做出反應(yīng)：“我是頭一次聽(tīng)說(shuō)這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問(wèn)問(wèn)他的意見(jiàn)，然后再跟公司商量，看我們?cè)趺崔k。對(duì)價(jià)格不滿?最常見(jiàn)的價(jià)格障礙是在客戶比較了你的房子和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后才產(chǎn)生的，這一點(diǎn)的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤(pán)有什么具體優(yōu)點(diǎn)需要額外加價(jià)，換句話說(shuō)我們的房子給客戶省了多少錢(qián)也可，總之，只要客戶的價(jià)格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)。同時(shí)你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯(cuò)誤的誠(chéng)意，再也不為某事而求全責(zé)備成千上萬(wàn)的客戶都是被堅(jiān)持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來(lái)的，尤其集團(tuán)客戶更是如此。?如果他想買(mǎi)，現(xiàn)在就是最好的時(shí)機(jī)。?? 這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客房想法。?切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。 ⑵ 選擇法?? ⑴ 顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)?下面介紹幾種較好的方法：?這類(lèi)客戶常常會(huì)說(shuō)：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了。⑶ 就是年不慣?⑹ 解決方法之六提問(wèn)法??了解事實(shí)的真相后，如果真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責(zé)我公司缺乏信用，亦不可推過(guò)于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說(shuō)明它是罕見(jiàn)并已采取多種措施確保這種事永遠(yuǎn)絕跡，由于地產(chǎn)銷(xiāo)售中已購(gòu)客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時(shí)意味著新的客戶確定了購(gòu)買(mǎi)，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償是必要的。⑴ “我只是來(lái)看看，買(mǎi)也行，不買(mǎi)也沒(méi)所謂。六、“四不”調(diào)查?二、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山??轉(zhuǎn)變?cè)掝}?接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)?這種參照對(duì)象必須是在社會(huì)層次與客戶相近的人，如果是客戶認(rèn)識(shí)的可靠的人效果會(huì)更好，同時(shí)那些經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶往往對(duì)此不屑一顧，在使用這種方法時(shí)必須輕描淡寫(xiě)，否則會(huì)顯得你只有這張王牌。對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)，一個(gè)微乎其微的不可信賴的因素亦會(huì)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)生致命影響，其中你個(gè)人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的。首次接待和客戶跟蹤后，有必要對(duì)客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷(xiāo)已成功了一半。