【正文】 對正在使用的東西不滿意；⑷ 已經(jīng)看出來你的房子能改變不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更滿意；⑸ 已贊同你的推薦；⑹ 喜歡你的公司；⑺ 喜歡你這個售樓員；⑻ 愿意馬上購買。前面我們講過，任何商品的設(shè)計都有一定道理的，這一點跟地產(chǎn)商的市場定位以及設(shè)計師的個人特點有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的。之所以如此，往往是因為商品有時本身在就一種障礙，而客戶對其他樓盤毫不熟悉。??⑴ 誠實和守諾??“您見過多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了這個村就沒有這個店了？您想吃多少次后悔藥？?? ⑻ 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。?注意成交信號。 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢？? ⑹ 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點及顧客帶來的好處。⑷ 話題集中在某單位時。很多時候需要您把等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮你可以請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。”??而客戶總是希望以最低的價格買到最好的房子。配套成龍設(shè)施完善可帶來生活便利、孩子放學(xué)5分鐘就能到家，戶型結(jié)構(gòu)好可以省下很多裝修的錢，整個房子一點沒浪費，種種利益都是可以用語言描述的，成本有時并不決定售價。⑷ 周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜?當(dāng)客戶表達(dá)這一種異議時，可以斷定他心目中已意識到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)?，在絕大部分情況下應(yīng)該用優(yōu)勢補償法去對付，如果不正當(dāng)，則要啟用迂回否定法。類似的例子很多，而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷無數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。您是不是也想讓我詳細(xì)談?wù)勥@方面的問題？“然后你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了。??對于這樣的客戶，你必須記?。夯ㄙM精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對方為保住臉面而決不會再買你的房子。?在洽談之初，尤其要注意不要把話說得太滿，否則客戶立刻會為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開始的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進(jìn)，大膽，就比較容易令人接受?？蛻舻囊话阈枨?售后服務(wù)同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。 ③感性型了解排除競爭法：①不說競爭對手的壞話②別說盡了項目的新有優(yōu)點③與周邊項目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項目的優(yōu)勢“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高④如何贏得客房的信賴?⑷ 質(zhì)量保證?在多數(shù)情況下，客戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對于客戶的這種抱怨，我們永遠(yuǎn)都不要針鋒相對，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時是必要的，誠實的品格永遠(yuǎn)是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問題的原因?！币虼?，這種策略亦為你贏得動腦筋的時間。?”這種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。給我辯護(hù)的機(jī)會吧，這座房子最好的辯護(hù)律師等著您呢，別稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護(hù)的機(jī)會，我死也暝目。對于樓宇銷售中的散戶來說，既到了現(xiàn)場，就意味著客戶已意識到了自己對房子的切實重要，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點并加以引志，“無需要”的客戶是比較少的，但也有散戶沒有充分意識到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而對于集團(tuán)客戶來說，無需要的例子便非常多了。你應(yīng)立刻做出反應(yīng)：“我是頭一次聽說這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問問他的意見，然后再跟公司商量，看我們怎么辦。對價格不滿?最常見的價格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對手之后才產(chǎn)生的，這一點的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點需要額外加價，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點上來。同時你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯誤的誠意，再也不為某事而求全責(zé)備成千上萬的客戶都是被堅持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來的，尤其集團(tuán)客戶更是如此。?如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時機(jī)。?? 這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客房想法。?切忌強(qiáng)迫顧客購買。 ⑵ 選擇法?? ⑴ 顧客不再提問、進(jìn)行思考時?下面介紹幾種較好的方法：?這類客戶常常會說：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了。⑶ 就是年不慣?⑹ 解決方法之六提問法??了解事實的真相后，如果真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責(zé)我公司缺乏信用，亦不可推過于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永遠(yuǎn)絕跡，由于地產(chǎn)銷售中已購客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時意味著新的客戶確定了購買，適當(dāng)?shù)难a償是必要的。⑴ “我只是來看看，買也行，不買也沒所謂。六、“四不”調(diào)查?二、開門見山??轉(zhuǎn)變話題?接受意見并迅速行動?這種參照對象必須是在社會層次與客戶相近的人，如果是客戶認(rèn)識的可靠的人效果會更好，同時那些經(jīng)驗豐富的客戶往往對此不屑一顧，在使用這種方法時必須輕描淡寫，否則會顯得你只有這張王牌。對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)，一個微乎其微的不可信賴的因素亦會對推銷產(chǎn)生致命影響，其中你個人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的。首次接待和客戶跟蹤后，有必要對客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半。