【正文】 ⑴永遠(yuǎn)不要正面否定客戶的觀點(diǎn)⑸如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時給現(xiàn)場專案以眼神，示求幫助⑹開始時和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走近。⑻逼訂的秩序。銷使工作體會，應(yīng)答話題（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會，開張，大型活動等）。答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點(diǎn)去挑個好的層次和朝向。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個時間。價格能否優(yōu)惠，打95折就買⑷退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買不買沒關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對不做的。2談判中必須講到的：□比較市中心與其它地段的房子□身體語言56%（動作+手勢+姿態(tài)+與客戶靠近）投資者是吃不下飯，睡不著覺。與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系但是您想想您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會越做越好，尤其像您們生意人，一般不會在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動資金，對您今后的生意是一個保障。①②這個問題實(shí)際上還是對我們的一個信心問題，擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時交樓，這個您完全可以放心，這也肯定沒有問題。關(guān)于購房風(fēng)險：⑴因條件變化價格下跌；優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會，變動能力強(qiáng)，不需要太多的專業(yè)知識，但高利伴著高風(fēng)險。期貨：風(fēng)險更大房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升①建筑成本從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長期對建材價格還有所上升；從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計建設(shè)支出，會給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費(fèi)用。中國房地產(chǎn)副會長陵園映蘇博士在一次國際研討會上談到：從房價變化趨勢看，一般都隨著經(jīng)濟(jì)增長和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。以提問的方式正面引導(dǎo)：考慮什么？（一般客戶的心理）3正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零）②、我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰敢買天天掉價的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價，因為銀行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。為母親買房在這里對他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系?！昂輨拧庇啦谎詳?，有時候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯，戶型也可以，不過我們又是一種風(fēng)格。3⑶漲價合理，既然當(dāng)時您沒有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個價，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢買個安全值。人都是平等的，人性都有弱點(diǎn)，最終是空談忙，專業(yè)知識打動客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。3這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情，引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢，用我們的優(yōu)勢打動他。管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風(fēng)險小。第一課第三課第五課4⑶涉及主題、住房，（無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）；44否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）……為什么？虧本生意肯定不會做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來優(yōu)質(zhì)的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷售質(zhì)量就沒有保障……您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因為我們公司就質(zhì)量聲譽(yù)為事業(yè)生命，況且花園是我們公司面向二十一世紀(jì)發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對每一位批朋友負(fù)責(zé)任）（只有錯買，沒有錯賣的，虧本生意或不賺錢的生意是不會做的……）再不漲就對不起您，因為您比后面的人早來，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個超前眼光的錢……剛開始時，他對我們的信任，憑這一點(diǎn)，就應(yīng)該優(yōu)惠一點(diǎn)，正如您比后來的先進(jìn)一步一樣。您都是說以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒有買呢？換成您也不會這么做吧！來，就把這一套訂下來，您的身份證……——熱情迎上，臉帶笑容為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境4大門、露臺落地門對開通風(fēng)效果達(dá)到最佳，更連寬闊露臺，平添空間的豁逸，使用率增加；外飄窗設(shè)計會采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；方型廚房十分實(shí)用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；大面積露臺，完全考慮主人室外活動和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生；座北朝南，格局通透，光線充盈；大戶型設(shè)計，廳房層次分明，玄關(guān)設(shè)計恰到好處，分動靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時，毫無干擾一家老小的學(xué)習(xí)和休息。第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高，現(xiàn)在購買者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設(shè)計不但可以使您少花錢，還會在長期的使用中提高您家居的舒適度；人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術(shù)營造了一個安全的空間。誰家無妻兒老小，誰人能一生無病無患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會有生命危險。5購房不同于購置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢一個平方，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是能買一套最好的房子，享受一生。不如相對提高。您居住在這樣一個高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個良好的社交環(huán)境，有機(jī)會結(jié)識生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一個良好的社交環(huán)境，對做事業(yè)的您來說是生意和生活的一部分?；▓@價格太貴了，其他山莊都是送花園的。第一，如果單單從地價計算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價格是不能簡單地根據(jù)地價來計算的。先生，肯定是沒問題的，那現(xiàn)在就把它訂下來。前期介紹……——選擇別墅：②盡量避免在陰雨天以及晚上陪客戶去參觀；⑤去山莊途中的話題：車開出時：我們的車跑不起速度來，如果您開自己的奔馳、寶馬那去我們山莊就更快了；一路上：說城區(qū)的擁擠及不可能再發(fā)展的趨勢；回來時，同樣盡量找話題，分散客戶對路程距離；5那么您就沒有一個私人領(lǐng)地，那還叫享受別墅嗎？其后果您自己想一想。5舉個最簡單的例子：您從魯巷到街道口，距離近吧，開慢一點(diǎn)也就是七八分鐘路程。您住在這里，不光是擁有了高尚的住宅，優(yōu)美的環(huán)境，更重要的是您擁有了健康的身體，沒有問題的，今天那就把它訂下來。⑶再說，廟山小區(qū)三年前誰都說遠(yuǎn)了，可今天怎樣呢？它卻集中了20多家房地產(chǎn)公司開發(fā)和幾十家外資和高科技產(chǎn)業(yè)，為什么？李總，現(xiàn)在城市建設(shè)擴(kuò)展多快，2005年這里將是另一番景象，長江三橋建成通車，市中環(huán)線開通，我們花園與呼市三鎮(zhèn)的距離一下子就縮短了。⑷再說，正是因為有這么好的環(huán)境，湖光山色，早上一睜眼，便能看到煙波浩渺的湖水，波光粼粼的湖面泛著早上太陽的金光。5使您感覺自己完全融于到大自然之中，風(fēng)是潔凈清涼的，景色是壯美天然的，視野是無限寬廣的……□大家都以分。給客戶壓力，不能怕客戶，壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適為止，不滿意搞到滿意為止。這肯定不是問題，來，我們把它訂下來，您的身份證?、牌骄鶅r與一般市區(qū)的安居房差不多，但可比的條件不一樣。人們在喧鬧的市區(qū)忙碌，工作了一天，回到溫馨、浪漫、風(fēng)景秀麗、空氣清新的家，您說那是一種怎樣的感覺啊。⑸話又說回來，我們辛辛苦苦工作，全沖著衣、食、住、行而來，中國人民正在奔小康。可現(xiàn)在怎樣呢？每平方米1萬多元，還有亞運(yùn)村剛建時也是市郊，距市區(qū)很遠(yuǎn)，可現(xiàn)在呢？集中了很多的外資機(jī)構(gòu)及高科技產(chǎn)業(yè)，我們呼市也是這樣，三年大變樣，到時，房價肯定成倍增長，現(xiàn)在不買到時后悔都來不及了。如市區(qū)的高層結(jié)構(gòu)，不說自然環(huán)境沒我們花園好，甚至根本就談不上自然環(huán)境，只是高層而已，但價格多高，4000元/㎡以上，買個廚房都不夠。但是從魯巷到小區(qū)也不過就八分鐘的時間。⑴遠(yuǎn)近問題而且，別墅和花園的土地使用權(quán)是您的，二、三十年后，如果您嫌房小，還可以推了重蓋，沒有花園，您怎樣擴(kuò)建呢？再說，土地是永遠(yuǎn)增值的，尤其是我們山莊的土地，升值潛力更是驚人，從投資的角度看，是非常合算的。先生，您說這個花園不應(yīng)該賣也可以?；貋頃r盡量將客戶帶到售樓部，盡量排除升值保值的話題。臨近山莊時：要司機(jī)減車速，介紹山莊周圍的建設(shè)情況，尤其要客戶嗅嗅空氣是多么清新；沿途遇到紅綠燈時，說市區(qū)同樣的路程時間要長些，主要就是紅綠燈的原因，談今后解決交通堵塞措施于我們有利的方面；停車時：樓下空氣明顯比辦公室好，山莊空氣又遠(yuǎn)比這里好，平常大家都是搶著陪客戶去參觀，就是為了換換空氣；④如客戶要看路上花費(fèi)的時間，應(yīng)過段距離后和還未到山莊前提醒客戶計時和停止計時。陪同客戶去山莊參觀注意事項我們洋房有多種規(guī)格，總造價在3—28萬之間，請問您計劃投資多少？（根據(jù)客戶的投資額推薦房型，選擇位置，計算價格、付款方式）先生，您看我已經(jīng)給您介紹得很清楚了，您也很滿意，這個位置確實(shí)很好，那我們就把它訂下來，您的身份證?！伎纯矗?第二，先生，我們將花園和別墅價格分開計算，正式為了更好地滿足消費(fèi)者不同的需求，別墅如果沒有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜歡小，帶不同大小的花園的別墅價格總不能說一樣吧？退一步講，即使將花園的價格折算到別墅價格上去，我們的價格也絕對是同等樓盤中最低的，而且這樣的價位以后再不會有。先生，您說得好。（別墅部分）5樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素?zé)o論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓(xùn)，講的就是消費(fèi)者購買房子的時候也應(yīng)同時具有整體環(huán)境意識。人們已開始追求相對位置，而非絕對位置。其實(shí)每部電梯廠商銷售時都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費(fèi)在3001000元左右，每戶年分?jǐn)傎M(fèi)用不過是頓茶錢。50、我們要給正常人建房子的話，就一定力求給人一個非常好的景觀；第三空間就是一個思想的空間，信息的空間。4向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；可以想象，當(dāng)我們的小區(qū)蕩漾著社會主義精神文明的新風(fēng)，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關(guān)懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長為有理想，有道德，有文化，有紀(jì)律的一代新人。望子成龍，望女成鳳，自古以來為人父，莫不如此。發(fā)單技巧當(dāng)時買，您認(rèn)為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點(diǎn)錢，但買了個穩(wěn)當(dāng)，買了個放心，睡個好覺也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點(diǎn)也是合理的）況且這段時間您的錢都投到生意上去了，按總做生意那么精明，我相信這段時間您一定賺的錢遠(yuǎn)比這點(diǎn)差價多得多，對不對？值得嘛！（況且我們現(xiàn)在才剛剛開始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭。對呀，以前還沒建，（沒多少人買，風(fēng)險大）價格優(yōu)惠，那是應(yīng)該的。4⑴正因為上漲才更應(yīng)該買，價格低的時候賣得火爆，價格上調(diào)了更應(yīng)該抓住這個機(jī)會，證明房子好，增值空間大，就像買股票一樣，買升不買跌，一條直線往下掉得您敢不敢買？（肯定要買價格上升的，動能才能充足，才能有效打開上升空間），您買房也同樣要買升值的房，對您才有保障，您算一下，按我們現(xiàn)在這個速度漲上去，您明年能賺多少，到時候可別忘了請我喝一杯，吃頓飯哦……（笑）眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。無論怎樣，一定要這客戶多次加深對您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個介紹始終。⑴形象，一定要有一個面帶笑容的形象；第六課第四課第二課4買樓就買最旺的樓。盡量用“是的……但是……”談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。3⑴讓客戶買得安心；把客戶當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶時緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算。3超低的價位，成本銷售，抗跌升值三通一平：水通、電通、路通、路平⑶配套3多一點(diǎn)。土地越來越少，價格上漲；③拆遷費(fèi)用主要取決于成本的剛性特征。古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識銀行存款（債券）：安全性強(qiáng)，有利息，前幾年有物價補(bǔ)貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調(diào)，細(xì)算老百姓黨政軍是吃虧人，因為利息趕不上通貨膨脹的速度。10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無歸。⑶財務(wù)風(fēng)險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價受當(dāng)時房價而定；2如果交鑰匙時再付10%，那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價格上體現(xiàn)出來了，那對您也不合算，您說是不是？半年內(nèi)您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差