【正文】 ）次要問(wèn)題成交法 次要問(wèn)題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。（16）勇士成交法 人類社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。方法是：客戶說(shuō)什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了（17）檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。也變成一個(gè)檔案?。?8）第三者出面成交法 針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來(lái)怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒(méi)錯(cuò)?。?9）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法 至柔則至剛！水雖無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。（21）坦白成交法 坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”?！安毁I***？沒(méi)道理呀！”（22）感動(dòng)成交法 你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你還必須有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。 ⑺客戶一出門，就當(dāng)他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。a. 要身份證b. 問(wèn)號(hào)碼還記得否c. 請(qǐng)對(duì)方在合同上簽字d. 要對(duì)方付首期款e. 要對(duì)方交一萬(wàn)元訂金（不論多少）封房號(hào)，隨對(duì)方回家拿錢，要對(duì)方以人格擔(dān)保第二天一定來(lái)。 ⑽不失時(shí)機(jī)地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。 ⑿腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢(shì)以加強(qiáng)語(yǔ)氣，增強(qiáng)感染力。 ⒁任何時(shí)候，選擇房號(hào)只能由主談?wù)咭蝗诉M(jìn)行，其他人無(wú)權(quán)幫客戶選擇房號(hào)。 ⑵選點(diǎn)準(zhǔn)，平時(shí)注意留心觀察總結(jié)，哪些點(diǎn)什么時(shí)間有客戶，容易派單，容易出單，同時(shí)自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點(diǎn)。 ⑶與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰(shuí)也沒(méi)有把我想買房寫在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。 ⑷合理安排好線路，對(duì)每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時(shí)間和路線，上午幾點(diǎn)從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒(méi)指定地點(diǎn)，這就靠平時(shí)觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。 □……像您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購(gòu)房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。 ⑴我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間 答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過(guò)買房子也是件大事。 ②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢您肯定不會(huì)吃虧。 如果客戶堅(jiān)持說(shuō)很忙，不來(lái)售樓部，就要留電話。 ⑶不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧 答：當(dāng)然可以。 ⑷我要看看資料，回家商量后再?zèng)Q定。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。 ⑸如果客戶覺(jué)得會(huì)被打擾 答：我們主任也很忙，如果您沒(méi)興趣購(gòu)房，也不會(huì)過(guò)多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間?！?周末或節(jié)日，結(jié)束時(shí)可說(shuō)“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”或說(shuō)“祝您生意興隆”。 神志要求：面帶笑容，主動(dòng)迎上，充滿熱情，語(yǔ)言流暢，反應(yīng)敏捷。 ⑵如果一個(gè)客戶未來(lái)，一個(gè)電話未上來(lái)，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。 ⑷要求銷使要有兩個(gè)主任帶他們一起發(fā)單。 ⑹每個(gè)主任對(duì)您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒(méi)有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。 ⑻每周固定某天下午開一次小組長(zhǎng)會(huì)，了解銷使工作情況，和思想動(dòng)態(tài)，對(duì)癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。 ⑴我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒(méi)有一點(diǎn)水分，我們做生意以誠(chéng)為本，就是在成本價(jià)上加上5%左右的利潤(rùn)為銷售價(jià)，不像有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)極高的價(jià)格， 能蒙就蒙，這不是我們做事的作風(fēng)和原則。 ⑶我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來(lái)嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細(xì)點(diǎn)，水泥標(biāo)號(hào)用低點(diǎn)，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？ ⑷退一萬(wàn)步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買不買沒(méi)關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會(huì)影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對(duì)不做的。 2談判中必須講到的： □首期介紹（地段、交通等） □房型介紹 □升值保值，入市良機(jī) □比較市中心與其它地段的房子 □比較高層與多層的房子 2談話的要領(lǐng) □語(yǔ)言7%（要生動(dòng)，能少的不能多，能短的不能長(zhǎng)，微笑37%） □身體語(yǔ)言56%（動(dòng)作+手勢(shì)+姿態(tài)+與客戶靠近） 2 投資好的物業(yè)與其它投資的比較 錢存到銀行是一個(gè)貶值過(guò)程，而投資生意，股票，那是既費(fèi)時(shí)，又費(fèi)力，又有風(fēng)險(xiǎn)，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來(lái)說(shuō)，我國(guó)的股票本身就是一個(gè)政策市場(chǎng)，一個(gè)人民日?qǐng)?bào)的社論或國(guó)家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話，股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，升的時(shí)候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投資者是吃不下飯，睡不著覺(jué)。 2 與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系 先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說(shuō)是舉目無(wú)親，以后肯定會(huì)遇到一些辦不了的事，認(rèn)識(shí)了您真是榮幸，到時(shí)候還希望先生您幫我一把呢。 2 我買房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系 是的，我知道您買房是自己住，以后也不會(huì)出租，更不會(huì)轉(zhuǎn)讓。您住在這樣高升值的房子里感覺(jué)都不一樣嘛！這就說(shuō)明您買的房是物有所值，物超所值。您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力買這套房子，說(shuō)明您的生意，做得很成功，而且將來(lái)會(huì)越做越好，尤其像您們生意人，一般不會(huì)在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬(wàn)元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬(wàn)，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)資金，對(duì)您今后的生意是一個(gè)保障。不過(guò)我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì)去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。 2 有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)。半年內(nèi)您的房子便起來(lái)了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。如果交鑰匙時(shí)再付10%，那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價(jià)格上體現(xiàn)出來(lái)了，那對(duì)您也不合算，您說(shuō)是不是？ ③ 這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上還是對(duì)我們的一個(gè)信心問(wèn)題，擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時(shí)交樓，這個(gè)您完全可以放心，這也肯定沒(méi)有問(wèn)題。 股票投資： 10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無(wú)歸。 銀行存款（債券） 安全性強(qiáng)，有利息，前幾年有物價(jià)補(bǔ)貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調(diào)，細(xì)算老百姓黨政軍是吃虧人，因?yàn)槔②s不上通貨膨脹的速度。 其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險(xiǎn)不大，并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對(duì)統(tǒng)一，既能滿足消費(fèi)需求，又滿足投資需 求，兩全其美。主要取決于成本的剛性特征。土地越來(lái)越少，價(jià)格上漲； 從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢(shì)，降低并不太可能；從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計(jì)建設(shè)支出，會(huì)給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來(lái)更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費(fèi)用。可以看出，除非國(guó)家大幅度削減土地費(fèi)用或是在稅制上作重大調(diào)整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費(fèi)征收，否則零星減稅，減費(fèi)不足以促成商品房大幅度下降。具體說(shuō)，隨著我國(guó)城市水平不斷提高，必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加，從而對(duì)住房需求量增加，因此，不論從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)還是從我國(guó)實(shí)際出發(fā)來(lái)考慮，商品房?jī)r(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價(jià)格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預(yù)測(cè)，減少有關(guān)稅費(fèi)，能適當(dāng)減緩房?jī)r(jià)上漲幅度，但不會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)導(dǎo)致房?jī)r(jià)上揚(yáng)趨勢(shì)。 ⑵假如是在這種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。 和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語(yǔ)言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話，會(huì)使顧客解除警戒心理，他會(huì)這樣在心里想，這個(gè)人很有人性味，肯定是個(gè)忠厚善良的人，買他的東西不會(huì)有問(wèn)題。 3 了解客戶心理 為母親買房在這里對(duì)他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。 喜歡炫耀的客戶拉關(guān)系，“十萬(wàn)買房，百萬(wàn)買鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時(shí)候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話，沒(méi)有什么問(wèn)題就簽合同，如對(duì)于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯(cuò)，戶型也可以，不過(guò)我們又是一種風(fēng)格。 3 賣得俏得商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律 ⑴讓客戶買得安心； ⑵省的錢滾動(dòng)發(fā)展； ⑶漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒(méi)有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢買個(gè)安全值。3 人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻？ 人都是平等的，人性都有弱點(diǎn)，最終是空談忙，專業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動(dòng)，把客戶惡毒錢收近來(lái)，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢出 去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺(jué)好，不要排斥任何人。 3 不要反駁客戶 盡量用“是的……但是……” 買房是件大事，也應(yīng)買個(gè)清楚，因?yàn)椋_始說(shuō)話流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報(bào)價(jià)說(shuō)出服務(wù)范圍，贊賞客戶，環(huán)境好，空氣好，內(nèi)容充足，投資升值、保值。 房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。 環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設(shè)施和學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)交通等市政設(shè)施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價(jià)值降低； 管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。 銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風(fēng)險(xiǎn)