【正文】 深印象。 留意人類的思考方式 何時是成交時機(jī)？ 當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。 ? 與客戶交談時，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房決定的訊號，有時這些訊號會以問題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動態(tài)中，便會表露出想購房的訊號，如果有興趣購買的人比較注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客的反應(yīng)，因很多人的訊號都是在下意識地表達(dá)出來的。客戶細(xì)心看資料后，如很詳細(xì)地分析和計算購買樓房所需的費(fèi)用詢問關(guān)于購買樓房的問題也很多，這就是購房的訊號。完成交易的方法有下面的映射點(diǎn)供參考： ? 重復(fù)所提優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的比較。（折扣） ? 暗示這可能是最后的購買機(jī)會。（轉(zhuǎn)手可賺 元，可租 元） ? 把顧客選擇的范圍縮小。 完成交易訊號 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號： ? 問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價格、付款方式等； ? 詳細(xì)了解售后服務(wù)； ? 對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ? 詢問優(yōu)惠程度； ? 對目前正在使用的商品表示不滿； ? 向推銷員打探交樓時間及可否提前； ? 接過推銷員的介紹提出反問； ? 對商品提出某些異議。 表情語信號的傳遞 ? 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ? 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ? 拿起訂購書之類細(xì)看； ? 開始仔細(xì)地觀察戶?；蛏潮P； ? 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ? 開水無意識地喝水； ? 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。最好是微笑凝視：代表欣賞對方及談話。目光向上代表：傲慢。斜視代表：心術(shù)不正 b．靈巧雙手：掌心向下：安撫。背雙手：使人懷疑真實(shí)。用手指指點(diǎn)點(diǎn)：惟我獨(dú)尊。手指彈頭：乏味，疲勞 。用手托下巴：疲勞，乏味 。加緊雙腳：自我安慰，故作鎮(zhèn)靜。 ? 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ? 話題集中在某單位時。 ? 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 成交技巧 ? 不要再介紹其他單位。 ? 強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 ? 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處。 ? 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。 ? 方式：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。另外，通過銷控表或銷控板做銷控。 假電話 ：分打進(jìn)來的電話與打出去的電話。打出去則按掛斷鍵。 假客戶 ：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子， 或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。 ? “ 小王，這月共簽了幾套合同？ ? ”“ 24套 ”“ 咱經(jīng)理不是說超過 20套就請我們吃飯的嗎？ ” ? “ 你還真相信 ?” （ 2）幫助接客戶 ? 甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？ 乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了 甲：謝謝。丙： “ 小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。 ” （配合應(yīng)答） 銷售員 ： “ 柜臺 ” 柜臺 ： “ 請說 ” 銷售員 ： “ 請問 2幢 5層 4室可不可以介紹？ ” （其中 “ 可不可介紹 ” 表明銷售員想推 薦該套房屋） 柜臺 ： “ 恭喜你，可以介紹 ” （如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） 銷售員 ： “ 請幫我再確認(rèn)一次 ” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時） 柜臺 ： “ 幫你再確認(rèn)一次 ” 銷售員 ： “ 謝謝銷控，恭喜 ** 先生 /小姐 ” 討論 2分鐘：選演員，現(xiàn)場表演 ? （ 2）假電話 SP： 假客戶來電，問怎么簽約，何時簽約要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容： “ 噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。 “ XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？ ” 正好是這一套。 …… 不能過來， …… 不過我看他現(xiàn)在還不可能定的到，估計下午帶家人過來一起看過以后就定了，要不下午您早點(diǎn)過來吧。 乙：“五樓最后一套”。 乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。” 客戶意向大時 ，增加上下級 SP 甲跟經(jīng)理做好計劃，經(jīng)理尋常偶遇甲，甲在乙客戶身邊說“ X經(jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？” 經(jīng)理：“那沒辦法，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。 談客階段 討論 2分鐘：選演員，現(xiàn)場表演 客戶 SP （ 1）拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。 電話 SP （ 1）銷售代表看房時拿手機(jī)，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)乙被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。 “ ，我是小乙，請問 房子還能不能向客 a戶介紹，請再確定一下 ” 帶看階段 討論 2分鐘：選演員，現(xiàn)場表演 電話 SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給老總打電話?！? 然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個申請書 !” 優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。我有個客戶現(xiàn)在談，可能要定吧。你也要過來看啊。我沒辦法給你保留這個房號啊。好嘛，那你過來嘛，我等你。 “ XX，在你們上工地去看房時，有 XX先生已定了 房子，你跟客戶再推薦 YY房吧。 造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間，可一真一假，也可兩真，但意向一強(qiáng)一弱，給強(qiáng)的好處搞定弱的。 B、“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問。如果你有朋友要買房，一定要找我啊，你放心一定最優(yōu)惠的價格，另外我們公司有老帶新政策?！? 維護(hù)階段及老帶新 謝謝聆聽 THANKS ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 10:02:5310:02:5310:022/18/2023 10:02:53 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 10:02:5310:02:5310:02Saturday, February 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 18日星期六 上午 10時 2分 53秒 10:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 10時 2分 :02February 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 上午 10時 2分 53秒 上午 10時 2分 10:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:02:5310:02:5310:022/18/2023 10:02:53 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 10:02:5310:02:5310:02Saturday, February 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 18日星期六 上午 10時 2分 53秒 10:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 10時 2分 :02February 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 10時 2分 53秒 上午 10時 2分 10:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 10:02:5310:02:5310:022/18/2023 10:02:53 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 10:02:5310:02:5310:02Saturday, February 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :02:5310:02:53February 18, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時 2分 :02February 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 10時 2分 53秒 上午 10時 2分 10:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴