【正文】 ” 討論 2分鐘：選演員，現(xiàn)場表演 談客階段 （ 3）同事 SP 甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“ ，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。 ” 打出去的電話：給老客戶。 ? （ 3）談論售房業(yè)績 ? 甲對丙：小乙這個月賣得還不錯，賣了 40套，比上套又多了，老板要表揚了。 同事間的 SP： （ 1）見客戶猶豫時 （ 2）銷售人員無法解決問題時 （ 3）客戶下不定時 （ 4） 客戶進門時 ? 上下級 SP：利用上級的職責與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。 喊柜 ：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說： “ 你幫我再查查某某房子有沒了 ” 真實可信。 營造熱銷氣氛會促使客戶產(chǎn)生購買欲望或加快成交速度，這在心理學上叫 “馬太”效應 ，就像我們?nèi)ゲ宛^飯店吃飯一樣，若是吃客來來往往，找個坐位都很難，我們就會判斷這家的飯做得肯定有特色，若是冷冷清清，我們就會覺得這家飯店有問題，不敢進了。 ? 幫助顧客作出明智的選擇。 ? 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 ? 顧客與朋友商議時。 ? 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。將手放入桌下：深不可測 c．泄密的雙腳：雙腳活動頻繁：急躁 。雙手抱胸前：自我保護意識強。掌心向上：坦白。目光閃爍不定：心不在焉。 口頭語信號的傳遞 ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。（指這是好單位） ? 引述一個滿意客戶的事例。 客戶的問題： （ 1）什么時候交房？ （ 2）房產(chǎn)證什么時候辦理？ （ 3）臨近是否有商場，學校幼兒園、醫(yī)院及市場，是否已經(jīng)開業(yè)，何時運行？ 當發(fā)覺到客戶下決心的訊號便應立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。而且，當你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示 下訂好嗎？ ）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。不要盲 目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。意味深長的告訴他： “ 失去這次機會你會后悔的。 （ 8）誘發(fā)客戶惰性。 （ 6）商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 ” （ 4）提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵（注：即為利誘）。 ”“ 每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。 （ 2）若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。 這么好的房子可真是打著燈籠也難找，現(xiàn)在又銷售得非常快，您想，您能看好的房子，別人一樣也能看好，這就要看緣份了，所以您就別再猶豫了，先把房子定下來，因為我們所有的同事都在談客戶，以免得等您回去考慮好了，房子也讓別人給挑走了，那就太可惜了。 地段 ：（規(guī)劃及升值潛力） 開發(fā)商實力 ：（增強其購買信心） 產(chǎn)品品質(zhì) ：（小區(qū)風格、文化、景觀環(huán)境、外立面、智能化配套及戶型特點、室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì)。 B、逼定的話要滿足如下三大條件： （ 1）客戶要有決定權(quán)； （ 2）喜歡這個房型的； （ 3）要有足夠的預算 C、逼定的環(huán)境，分三種： （ 1）現(xiàn)場氣氛（ 2）要有時機（客戶提出要求，我們盡量幫上忙的） （ 3）善于區(qū)別客戶誰有決定權(quán) ——角色定位 D、逼定的方式有四種： （ 1）價格（ 2）付款方式（ 3）時間（ 4）戶型 逼定相關(guān)事項 逼定實例： *先生，剛才咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意 的，那咱們今天就把它定下來吧。 ” 等等。 （ 6）表示自己不能作主，要請示 “ 幕后王牌 ” 上級領(lǐng)導 。 （ 3）提出假成交資料，表示 先生開這種價格，公司都沒有答應。 （ 2）引誘對方出價。 。 ? 他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當。在表達不同意見時，盡量利用 是的 ......如果 的句法，軟化不同意見的口語。 ” 技巧三 、 “ 是的 ......如果 ……” 或 “ 是，但是 ……” 法 潛在客戶： 總房款太高了。 銷售人員： 就是收入少，才更需要購買保險，以獲得保障。 二、房地產(chǎn)銷售：客戶嫌戶型太小了，銷售人員可以告訴客戶“麻雀雖小，五臟俱全，功能空間完全可以滿足你日常的需要，大戶型當然舒適，但是總價高，裝修費用和物業(yè)費用都高，時間長了也是不小的一筆費用。 銷售人員： “ 您真是好眼力，這個地段不是最好的，若是在最好的地段，價格恐怕要高出現(xiàn)在的二成以上。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。 ” 與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。 編制標準應答語 是一種比較好的方法。 ? 異議表示客戶仍有求于您。 什么是客戶異議 ? 面對異議的態(tài)度 ? 異議是反映客戶內(nèi)心想法的最好指標。若該客戶已下定成交，應該再次予以恭喜并致謝。 標準接待流程 1簽單收款 ? 確認房源成交完畢，銷售員應立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認簽名并收取預付定（訂）金。銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明 。 標準接待流程 ? 客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。 Question 3： 請詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房的關(guān)注點。 當顧客尋求銷售員幫助時。 當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。 標準接待流程 參觀展示 充分利用道具，標準說辭到位 在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢 ——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。 標準接待流程 標準接待流程 第一次引導入座 輪接銷售員問候后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾（寶貝夾）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。 ? 關(guān)鍵點： ? 不要迷信明源系統(tǒng)，人機互動只是個傳說。 ? P： 對客戶進行心理側(cè)寫，對意向進行評級并制定追蹤計劃及首次追蹤借口。 ? A： 針對客戶提出的異議你是如何回答的，回答后客戶的反應是怎樣的。 ? SOAP系統(tǒng)是一線銷售人員對單個客戶的直接性描述和首次意向判斷，對后期研究客戶敏感點及刺激點都至關(guān)重要，對每個客戶的問題最好做到 “ 原音回放 ” ，每周由銷售主管收集上交銷售經(jīng)理，經(jīng)理對 B及以上客戶統(tǒng)計后簽字并跟蹤各組跟訪成功率，提高轉(zhuǎn)化率。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。因此業(yè)務寒喧，了解客戶是整個業(yè)務銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。 （ 2）最佳接觸時機 當顧客長時間凝視模型時。 當顧客與銷售員目光相對時。 標準接待流程 帶客戶看房（樣板房、工地實情） 深度鋪墊、做談判準備 ? 客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導入座 ——實質(zhì)談判的準備。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓 其資料、物品留在售樓處 ，或 保留其欲知情況 待看房后談來引導客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。 標準接待流程 銷控配合 團隊 SP 當客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應予以引導，注意切勿在引導過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當機立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源），在確認推薦房源是否存在時，將運用銷控配合 ——喊銷控。好的逼訂說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準客戶，增加銷售成功百分率，差的逼訂說辭將使原本有意向