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實戰(zhàn)談判技巧培訓教材(參考版)

2025-01-16 21:22本頁面
  

【正文】 2023年 2月 1日星期三 3時 3分 55秒 03:03:551 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰,也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 3時 3分 55秒 03:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力,自勝者強。 :03:5503:03Feb231Feb23 ? 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 3時 3分 55秒 03:03:551 February 2023 ? 1空山新雨后,天氣晚來秋。 。 :03:5503:03:55February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :03:5503:03Feb231Feb23 ? 1世間成事,不求其絕對圓滿,留一份不足,可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果,但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 3時 3分 55秒 03:03:551 February 2023 ? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時,你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :03:5503:03:55February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。 :03:5503:03Feb231Feb23 ? 1故人江海別,幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹,燈下白頭人。 ? 三、談判是你本人或你所在的組織機構揮錢或賺錢的最快方式。 中國人民大學出版社 ? 商務談判實務策略總結: ? 一、談判的五大要素:共同利益點、談判籌碼、談判路線、替代方案、相互需求強度。 ? 零叫零阻隔:不存在明顯的第三方阻撓或者更優(yōu)惠的條件外來戶攪局。 ? 二叫二認同:雙方高層均已認同;雙方都認同。 中國人民大學出版社 ?第二十章 合同談判鎖定勝局 ?(三)合同條款的種類: ? 第一個條款叫蓋章要騎縫; ? 第二種條款叫分類主制; ? 第三種條款叫爭議條款; ? 第四種條款叫選擇性條款; ? 第五種條款叫雙向認定條款; ? 第六種條款叫條件型原則; ? 第七種條款叫分步走原則; 中國人民大學出版社 第二十章 合同談判鎖定勝局 ?(四)違約責任條款談判應注意: ? 劃定違約條件; ? 交換違約條件; ? 劃定違約責任范圍 中國人民大學出版社 第二十章 合同談判鎖定勝局 ? 三、簽約成交 ? (一)簽約的條件(四三二一零原則) ? 四叫四平衡:利益要平衡;關系要平衡;心理要平衡;風險要平衡。 ? (二)合同條款談判的一般原則: ? 合同談判的三個條件: ? 第一滿足主體條件; ? 第二滿足履約條件; ? 第三滿足法律條件。 中國人民大學出版社 第二十章 合同談判鎖定勝局 ? 一、簽約分為兩個階段: ? 第一個叫合同談判; ? 第二個簽約成交。 ? 第二步詢問具體行動細節(jié),用假設式提問來做。 ? 有一些具體經(jīng)辦人員懷有不良動機,他想要一些東西,所以主動制造僵局拖著你。 ? 對方可能要真的走一些內部流程,他要考慮要研究,不是不想談而是確實存在一些問題。 ? 二、對方制造僵局有以下幾種情況: ? 對方可能對競爭對手更感興趣或者已經(jīng)拒絕我方。 ? 三、談判是你本人或你所在的組織機構揮錢或賺錢的最快方式。 中國人民大學出版社 ? 商務談判策略路線總結: ? 一、談判的五大要素:共同利益點、談判籌碼、談判路線、替代方案、相互需求強度。 中國人民大學出版社 ? 零叫零阻隔: ? 不存在明顯的第三方阻撓或者更優(yōu)惠的條件外來戶攪局。 中國人民大學出版社 二叫二認同: 雙方高層均已認同; 雙方都認同。 中國人民大學出版社 ?三、簽約成交 ? (一)簽約的條件(四三二一零原則) ? 四叫四平衡: ? 利益要平衡; ? 關系要平衡; ? 心理要平衡; ? 風險要平衡。 中國人民大學出版社 ?(三)關于談判合同的幾點建議: ? 起草合同以我為主 ? 條款分類處臵:不利條款模糊化;有利條款清晰化;爭議條款共擔化。 ? (二)合同條款談判的一般原則: ? 合同談判的三個條件: ? 第一、滿足主體條件; ? 第二、滿足履約條件; ? 第三、滿足法律條件。 中國人民大學出版社 第十七章 合同談判鎖定勝局 ?一、簽約締結分為兩個階段: ? (一)合同談判; ? (二)簽約成交。 中國人民大學出版社 ?第四、相應路線策略: ? 真僵局: ? 換人:高層路線 —— 提出替代方案 —— 誘餌試探,促成急迫 —— 承認距離,以弱示強 —— 輕籌碼交換試探 —— 重籌碼交換試探 中國人民大學出版社 ? 假僵局: ? 換話題 —— 換情景(最好是私人情景探詢真實的情況) —— 給予優(yōu)惠條件 —— 反向擱臵。 ? 假僵局:對方與我方有成交預期,他利用僵局逼迫我們。 ? 第二步:詢問具體行動細節(jié),用假設式提問來做。 ? 有一些具體經(jīng)辦人員懷有不良動機,他想要一些東西,所以主動制造僵局拖著你。 ? 對方可能要真的走一些內部流程,他要考慮要研究,不是不想談而是確實存在一些問題。 三、對方制造僵局有以下幾種情況: ? 對方可能對競爭對手更感興趣或者已經(jīng)拒絕我方。 中國人民大學出版社 中國人民大學出版社 二、影響決策鎖定對方的意向要做到一下幾點: (一)重構決策對比: 改變決策權值 改變決策權重 增加決策因子 改變決策權限 改變決策形式 中國人民大學出版社 (二)如何鎖定對方:用 談判四方城匡定對方 成交預期 價 風 值 封閉談判框架 險 評 不留任何縫隙 評 價 價 價格預期 中國人民大學出版社 第十六章 突破談判僵局 一、談判中會遇到僵局,也可主動利用僵局去反制對方。 中國人民大學出版社 ?第十五章 促成對方?jīng)Q策 ? 一、促成對方?jīng)Q策的時機:談判中改變不了對方的價格預期的時候就改變對方的成交預期,改變不了價格的時候就改變對方的決策,畢竟價格只是談判決策中的一個因素而不是全部。 ? ( 3)表面公平、對半讓步。(交易條件交換) ? 用虛擬籌碼換實質籌碼: ? ( 1)拉近關系、以弱示強、實在為難。 中國人民大學出版社 三、成交定價的兩個問題 ? (二)定價方法: ? 雙方讓價然后成交。 ?第十六章 妥協(xié)和讓步的 ?時機和技巧 ? 一、讓步技巧 ? (一)有限讓步 ? (二)異議讓步 ? (三)交換讓步 ? (四)交叉讓步 ? (五)不規(guī)則讓步 ? (六)鎖定式讓步 ? (七)替代性讓步 ? (八)遞減式讓步 中國人民大學出版社 中國人民大學出版社 中國人民大學出版社 二、談判中的壓價方法 (一)拉攏式壓
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