【正文】 ，他會 很有心理舒適度的。 ※ 客戶遞給你名片 ，一定要認真看。正如大話西游中經(jīng)典之句 ， “如果一定要加個時間限制的話 ，我愿意是一萬年” ，也算是具體的一 個方面。售樓處里面到處洋溢著燦爛的笑容 ，這會形成一個氣場 ，氛 圍非常好 ，這也是會促進成交的。用客戶感興趣的話題，可以引發(fā)他多說話 ， 從而多提供一些信息的話題?？蛻粼趧傔M入售樓處的時候 ，來到一 個陌生的環(huán)境 ，是抱有戒備心理的。可 以與客戶有輕微的身體接觸，但不要太粗魯、 ? 頻繁，根據(jù)不同年齡、不同性別、不同類型不同 對待，如：摟肩、拍肩膀、拽衣角、拉手、碰胳膊等等； C、談判中獲得信任 ? 寒暄中獲得信任 ? 寒暄概念和目的： 暄 ，溫暖。這種心理舒適度，不僅來源于我們所說的話，實際上我們的任何一個細小的行為，都可 ? 以影響到客戶的心理舒適度。 ? 我們說，我們要讓客戶喜歡上我們的房子，首先要自己喜歡上。這是一種內(nèi)心的熱愛，這種熱愛，是客戶可以感受得到的，是裝不出來的。 ”這里面包含兩個關(guān)鍵：其一，把錢收回來的基礎(chǔ)，就是客戶需要信任你；其二，讓客戶說 “謝謝” ，使客戶成為你的“回頭客” ，這就更需要贏得客戶的信任。 ※ 配合是重現(xiàn)曾經(jīng)的客觀事實。 ※ 不要把賣字寫在臉上。 ※ 主動出擊。 ? 。 ? B、心態(tài)準備 ? 1）激情 → 價值傳遞的基礎(chǔ) ? a熱愛 b欲望 ? 2)自信 → 價值傳遞的關(guān)鍵 ? A對產(chǎn)品充分的自信 b對自己的渲染的能力充分自信 c相信客戶今天一定會買 ? 3)堅持 → 每個環(huán)節(jié)的堅持 ? a堅持寒暄 b堅持渲染 c堅持逼時 ? ? 1）文件夾 2） 草稿 3） 計算器 4） 筆 5）其他材料 6）賣場氛圍 ? 。 —— 衛(wèi)生，洗澡， ? 精神準備 ? A、思想準備 ? 1）想他和你剛開始接觸時，他就對你很好很友 善的態(tài)度的情景。 —— 早點集中吃，保證每個人都吃。 ※ 有問題的客戶才是好客戶。 ※ 客戶都是感性的 ，是可以在第一時間成交的。 ※ 銷售不是說明會。 ※ 銷售是一種信心的傳遞。 ? 銷售員需先引起客戶的興趣，那才是銷售的開始。 ？ ? 答：好的感覺。 ? 【例：海南擰耳朵視為看上你了，丐幫吐口水視為尊重你】 ? 我們賣給客戶的產(chǎn)品：一定是他想買的，而不是我們想要賣的?！纠宏柟獾貛r前門拆遷戶的案例】 ? 銷售格言一：客戶第一眼看到你， 3秒鐘會對你產(chǎn)生一個印象，后 30秒鐘是他用來驗證自己對你的印象的時間，（大約是你說得前 14句話的時間）。在交談中可以根據(jù)對方的觀點，以及自己的情況，提示給對方自己不同的身份，以喚起對方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。 ？ 答：銷的是自己 ? 心里學(xué)有兩個名詞“刻板印象”以及“第一印象”。 刻板印象，是產(chǎn)生在社會認知中的一種心理現(xiàn)象。第一印象很重要，這一點無疑很多人都是清楚的。 ？ ? 答：售的是觀念。 ? 多用問話，得到他想賣的房標(biāo)準是什么，再去配合他的標(biāo)準。 ? 感覺是一種綜合體，一種看不見、摸不著的東西，從接觸我們的宣傳品開始就有的感覺，一直到轉(zhuǎn)介紹。 ? 人類行為的動力有 3個 ? ? 【例：吃蟑螂的案例。 ※ 銷售是一種服務(wù)。 ※ 最好的傳播渠道是耳語傳播。 ※ 改變不了產(chǎn)品的情況下 ，可以改變客戶的想 法。 ※ 客戶逃離痛苦的動力是追求快樂動力的 5 倍。 2）充足睡眠。 ? 2）你們洽談很融洽的情景。 ? 。 ? 客戶的來源的分析 及準 備。 ※ 殺雞用牛刀。 ※ 一鳥在手勝過十鳥在林。 談判流程 獲得信任 了解需求 滿足需求 促進成交 獲得信任 了解需求 促成成交 滿足需求 成交 談判流程圖 獲得信任 ? 為什么要獲得信任？ 要知道，所有最終買了房的客戶對你都是有感情的，至少是信任的，否則就不是一次成功的銷售，客戶 70%的拒絕都來自于不信任，每一次的成交都是建立在信任的基礎(chǔ)上的，客戶不會在一個他 不信任的人那里買房。 ? 作為一名銷售人員，你贏得的客戶信任越充分、越堅定，客戶對你的認可度就越高，房子購買就越有可能性。正如“激情” 對于銷售結(jié)果的實現(xiàn)很重要一樣，這種激情其實源于對自己的產(chǎn)品、團隊、公司的熱愛。喜歡到自己也特別想買一套的 ? 程度，喜歡到有任何人說自己的房子不好我們就要跟他急的程度！如果我們自己都不熱愛，客 戶就有理由懷疑這房子是不是值得購買，有懷疑就談不上信任了。要從心里上真正放松，把對方當(dāng)成朋友要從自己做起，強制性的 ? 要求自己把對方看作一個親近的人，從心里喜歡上對方，以此來帶動客戶也產(chǎn)生同樣的感覺； ? 為了提高客戶的心理舒適度，為了更快速地贏得客戶的信任，我們一定要很熱情，提供很貼心 ? 的服務(wù)。寒暄 ，即問寒問暖 ，現(xiàn)多泛指賓主見面時談?wù)撎鞖饫渑惖膽?yīng)酬話。讓客戶寒暄的目的主要就是為了讓客戶放松 ，對銷售員 產(chǎn)生信任 ，以為進一步的談判創(chuàng)造和諧輕松的氛圍。這些話題可 以包括 ： ※ 天氣、氣候 ※ 新聞、時事 ※ 客戶所在區(qū)域的社會、人文特點 ； ※ 賺錢的事 ※ 客戶的娛樂、志趣、愛好 ※ 衣食住行 ※ 家庭、子女教育當(dāng)然 ， 有一些話題是不應(yīng)該在初次見面時就談?wù)摰? ，比如 ： ※ 政治 ； ※ 容易與客戶產(chǎn)生爭執(zhí)的話題； ※ 社交禮儀中忌諱的缺點和弱點（如長相、胖瘦、年齡、婚姻、 殘疾等）； ※ 容易令人不愉快的話題 （比如股票下跌、下崗、經(jīng)濟危機）； ※ 任何人 的壞話（包括自己企業(yè)、上司、同事、鄰居、對手 ，能 在客戶面前 講他人壞話客戶也會認為你同樣會在其他場合講他 的壞話）； ※ 任何攻擊性、牢騷性的話題以及不滿的評論（比如 “中國人的 素質(zhì)很低” 、 “國有企業(yè)嘛 ，就是這樣”等等）； ※ 任何人的秘密 ； ※ 任何關(guān)于自己的夸大其詞的話題 （吹牛皮） 寒暄的技巧總結(jié) 帶著 目的的寒暄并不代表要把寒暄想象的十分嚴肅 ，就像一定要完成某項任務(wù)一樣 ，客戶 不是 傻瓜 ，當(dāng)你 目的性十分明確地急于摸清客戶底細的時候 ，他已經(jīng)像蝸牛一樣躲起來 了，心 門緊 閉，你打不開 ，重要的是你自己的感覺 ，你感到放松 ，并覺得雙方相處的氛圍很輕松的話 ， 對 方也是一樣 ；既然是有 目的的寒暄 ，自然少不了提問題 ，其實光提問效果不是很好，要常常發(fā) 表 自己的看法 ，以此來帶動客戶 ，使其產(chǎn)生表達的愿望 ，拋磚引玉 ；判斷 ，很多東西不是客 戶直接說出來的 ，需要我們根據(jù)情況去判斷、敏銳覺察 ；讓客戶笑起來 ，最好是哈哈大笑 ，因 為只有人在愉快的時候 ，并且是面對 自己喜歡的人時才會笑 ，他笑說明他已經(jīng)對你有了好感 ； 顯得傻一點，這一點相 當(dāng)重要 ，不要給客戶精明的印象，誰都不喜歡和比 自己精明的人打交 道 ； 善解人意 ，作個聰明的人 ；作一個有人格魅力的人 ，通過平時豐富、提高自己，讓客戶樂 于同 你交流 ，有話可說 ，培養(yǎng)幽默感；根據(jù)客戶的年齡、性格、性別區(qū)分對待 ：老人就可以多 談?wù)? 他們的孩子 ，聊些家常事 ；老大爺還可以鼓勵他談 自己年輕時的光榮歷史 ，并夸張的贊美 他 ； 中年人也可以談他們的孩子 ，并聯(lián)系自身 ，講 自己的父母 ；若是事業(yè)有成的中年人則多 談他的 事業(yè) ，顯出崇拜的樣子 ，贊美他的優(yōu)秀 ，并對他所從事的事業(yè)顯得只懂一點點 ，給他機 會高談 闊論滿足虛榮心 ；若是中年女士要大家贊美 ，夸她年輕、有氣質(zhì)、持家、家庭幸福、能 干等顯 出羨慕她的樣子 ；年輕人則要顯出有共同語言 ，如 ：談購物、化裝、減肥、男朋友、上 網(wǎng)、運 動、談理想、人生、抱負、工作、生活、跳槽、抱怨現(xiàn)狀不滿、加班一些現(xiàn)象等 ，和自 己同性 別的還可表現(xiàn)出惺惺相惜、默契的感覺 ；溝通要主動，因為客戶不可能主動告訴你他的 個人信 息 ，更不會主動和你拉近關(guān)系 ；談判本身就可以稱為 “溝通” ，除剛見面初步的寒暄作 為一個單 獨的溝通流程外 ，溝通貫穿整個談判始終 ；記得溝通的 目的是成交 ，若是僅僅交了一 個朋友那 可不行 ，交朋友是為成交服務(wù)的 ，不要因為交流太好，最終不好意思逼定 ，那可是最 大的失??； 找到某種共同的基礎(chǔ)，要真實的 ，否則就會露出破綻，失去信任； 贊美中獲得信任 ? 贊美的好處 ? 恰當(dāng)使用贊美 ，對于談判有很大的幫助： ? 讓客戶進一步放松戒備 ； ? 拉近客戶與談判主任的關(guān)系 ； ? 增加對談判主任的信任 ； ? 愿意透露更多的信息。 贊美的技巧 ※ 贊美的具體化 。 ※ 從否定到肯定的評價 。 其實名片上有很多可以夸的，比如你看客戶名字 ，很好聽 或者很有文化底蘊 ，可以夸；看他的職務(wù) ，職務(wù)高 ，或者職務(wù)寫得很多 ，也要夸 ，他寫那