銷售基礎(chǔ)能力培訓(xùn)教材-wenkub
2023-03-27 13:01:05 本頁面
【正文】 進(jìn)成交的談話技巧 適當(dāng)造勢強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 （ 后面專節(jié)詳細(xì)展開說明 ） 把握機(jī)會 及時出手 實(shí)戰(zhàn)技巧 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 接待第一次看房客戶 ， 不急于說房子本身或直接去看房 ， 而是讓其了解小區(qū)環(huán)境 、 公司經(jīng)營理念 、 教育特色 （ 大學(xué)城 ） 等 ， 使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢 ， 從而激發(fā)其購買欲望 。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了 …… ” 我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？ “您買我們的房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時間；我們附近就有小學(xué)、中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦 ?? 另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預(yù)留了壁櫥位置 ?? ， 將來裝修能省您一大筆錢。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 如何化解“價格陷阱” 分解價格 集合賣點(diǎn) 在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當(dāng)作“ 買生活方式 ”來推銷。 切記： ★ 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。 ? (4)相信客戶現(xiàn)在就需要之心 。 知識豐富 掌握房地產(chǎn)知識； 介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)； 能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 成功銷售員的“客戶觀” 客戶是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 客戶怕什么 ? 怕質(zhì)量不好 ? 怕價格高了 ? 怕買上當(dāng)了 溝通技巧 1. 攻心銷售五顆心 ， ? (1)相信自我之心 。 ? (5)相信客戶使用后會感謝 溝通技巧 溝通技巧四步曲 ? 望 ? 問 ? 聞 ? 說 溝通技巧 望 —— 觀察 ? 觀察客戶的言行舉止 ? 觀察客戶的肢體語言 ? 觀察客戶的表情變化 溝通技巧 ? 問 —— 問簡單 ， 容易回答的問題問好回答的問題 ? 顧客都是被自己所說服 ， ? 找到顧客的核心價值觀 ， 選擇二選一的問題 ? 問封閉式問題 ? 讓顧客舒服大于對錯 ， 大于好壞 ? 聞 —— 用什么來傾聽 ? 用紙和筆來傾聽 ? 用自己的話翻譯一遍客戶所說的關(guān)鍵問題 溝通技巧 ? 說的目的： ? 希望得到對方的反應(yīng) ? 說的技巧： ? 沒有明確的指令 ， 客戶瞬間會不知道取舍 ? 不要說太多的廢話 ， 特別成交以后 ? 當(dāng)顧客決定買 ， 你就閉嘴 ， 等著收錢 ? 服務(wù)從下一次開始 。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，
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