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銷售類培訓(xùn)教材-資料下載頁

2025-01-13 06:41本頁面
  

【正文】 透過提 問來挖掘客戶的隱含需求 ,例如 : “每天爬五層樓會(huì)不會(huì)讓 ? 阿姨和您感覺不方便?” 、 “每天買好的菜要抬到五樓吃力嗎?” 、 “那不是要上下好幾次?年齡大、 ? 骨質(zhì)疏松 ,上上下下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎?” 、 “目前除上下樓不方便以外 ,不知道還有什么讓您覺得不 ? 太滿意的?”等 ,從而讓張先生 自己對(duì)明確需求的肯定 ,需要電梯、空氣好、換個(gè)環(huán)境等。因此 , ? 高明的銷售顧問善于挖掘客戶的隱含需求 ,而且要落井下石者銷售成功的關(guān)鍵 。 教育客戶是引導(dǎo)需求的最高境界對(duì)于銷售顧問來說 ,要想提升客戶需求的層次 ,就必須從客戶 內(nèi)部著手 ,研究客戶工作的特點(diǎn) ,將客戶不明確的需求挖掘出來。銷售顧問要善于把 自己的房 子和 物業(yè)服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)與客戶的工作結(jié)合起來 ,讓客戶認(rèn)識(shí)住進(jìn)了這樣的房子和擁有這樣的物業(yè) 服務(wù)會(huì)給自己帶來的更來的效益。優(yōu)秀的銷售顧問都非常明白客戶不同的需求層次對(duì)于銷售效果 的影響 ,善于將客戶的需求層次提高 ,提高客戶對(duì)于房子需求的迫切程度。在這種情況下 ,與 客戶達(dá)成協(xié)議的比較容易的,銷售業(yè)績(jī)也會(huì)隨之相應(yīng)地提高。然而,有很多客戶對(duì) 自己的需求 不清晰 ,或者有些成熟的客戶有了明確的需求 ,我們要改變客戶的想法比較困難,這是一個(gè)重 要的問題 。解決這個(gè)問題最好的方法就是 ,在尊重客戶需求的基礎(chǔ)上,引導(dǎo)客戶,教育客戶 , 幫助客戶洗腦 ,從而改變客戶的想法 ,接受我們的思想 ,建立信任關(guān)系,產(chǎn)生購買的動(dòng)力。這 就是教育客戶。所以我們說,解決問題是所有需求產(chǎn)生的原動(dòng)力 ,教育客戶才是引導(dǎo)需求的最 高境界。比如 ,很多時(shí)候 ,我們?cè)? 了解了客戶的需求后 ,發(fā)現(xiàn)客戶所想要的房子是我們這里沒 有的 ,地段、戶型、面積、樓層等很多方面可能都不是客戶原始的想法中所想要的那種。這 時(shí),就需要開始引導(dǎo) ,不斷地引導(dǎo)客戶回答 Yes。這種引導(dǎo),實(shí)際上是一種對(duì)客戶的教育和培 訓(xùn) ,讓他腦海中建立一種標(biāo)準(zhǔn),他會(huì)照著你的標(biāo)準(zhǔn)去選擇房子。即使第一次未成交,他去其他 地方選房時(shí),也會(huì)按這樣的標(biāo)準(zhǔn)去選,結(jié)果選來選去 ,沒有 ,就只有回到你這里了。 引導(dǎo)需求的最高境界 例如 : “大哥 ,您今天來我們這兒買房真是來對(duì)了。眼光決定財(cái)富 ,位置決定價(jià)格 ,買房 子一定要買 個(gè)地段好的房子 ,您說是吧?”(引導(dǎo)買房要買地段好的) “咱現(xiàn)在買 房子不僅僅是像以前那樣有個(gè)住的地方 ,一定還要住起來住得舒服 ,就一定要有一 家好的物業(yè)公司 ,對(duì)吧?” (引導(dǎo)到買房要選好物業(yè)上) “給老人住???看來大哥您 還真挺孝順的。給老人買房子一定要買個(gè)采光好的 ,最好是有落地 大玻璃窗的,經(jīng) 常曬曬太陽對(duì)老人身體有好處 。還有很多老人不喜歡坐電梯,樓層低一點(diǎn)好 ,方便 老人上下樓。您說是不是?” (引導(dǎo)到落地大玻璃窗、低樓層上去。) “咱反正是做 投資的,投資不就是用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出嘛,對(duì)不對(duì)?您有沒有發(fā)現(xiàn) 對(duì)于 租客來講 ,他們其實(shí)并不太講究朝向和樓層 ,而且朝向和樓層對(duì)于租金并沒有太大 的區(qū)別和影響 ,但是 ,從賣價(jià)上來講 ,房子一般樓層低的、朝北的房子價(jià)格要低一 些。反正大哥是做投資的 ,就不如買幾套這種單價(jià)低一些的 ,反正對(duì)時(shí)出租的價(jià)格 一樣 ,是不是?” (引導(dǎo)到差一些的樓層和戶型上去 ,即使客戶不同意,還可以吊 一下客戶欲望。) “一家人住哦 ,那太好了 ,我們這兒剛好有這樣一種父子樓 ,這 是目前在國(guó)外特別流行的一種 戶型。兩套房子挨一塊兒,父母住一套 ,孩子住一套。 門挨著,要一起吃個(gè)飯方便 ,平時(shí)也有個(gè)照 應(yīng)。但又相互保持彼此獨(dú)立的生活空 間,畢竟老人和孩子的作息規(guī)律不一樣 ,而且朋友圈也不一樣 嘛 ,這樣兩套房,使 用起來還方便。到時(shí)孩子不住這兒 了,還可以拿一套出來租,要賣也好賣,兩 套小 房子畢竟比一套大房子容易出手。對(duì)不對(duì)?” (當(dāng)沒有客戶要求的大面積的房時(shí) ,先 引導(dǎo)客戶 到兩套房上,先取得他對(duì)這一種方式的認(rèn)可 ,再推出戶型。) 五個(gè)層次 特征 標(biāo)準(zhǔn) 舉例 打開話題 基本的禮儀、打招呼、交 只是瞬間拉近距離的手 聽您口音是山東人 換名片等 段,增加親和力的方式 吧 表達(dá)事實(shí) 介紹項(xiàng)目的資料、表達(dá)一 只是互換信息、達(dá)到交流 我們項(xiàng)目處在東直 些客觀存在的事情 的目的,不會(huì)產(chǎn)生來電的 門,緊鄰亞洲最大 感覺,時(shí)間越長(zhǎng)越?jīng)]有味 交通樞紐 道 觀念認(rèn)同 雙方產(chǎn)生感覺、來電反應(yīng), 可以讓彼此產(chǎn)生一見鐘 您說得太對(duì)了,買 有共同的話題 情、相見恨晚的感覺,有 房就一定要買個(gè)精 談不完的話,說不完的故 裝修,自己裝修真 事 是太麻煩了 興趣愛好 投其所好,有共同的興趣、 因?yàn)榇蠹矣泄餐闹鞠颍? 您 也 喜 歡 荷 蘭 足 愛好等 可以維持相對(duì)較長(zhǎng)的關(guān) 球?我也喜歡!我 系,達(dá)到志同道合的境界 感覺荷蘭足球全攻 全守,場(chǎng)面非常有 氣勢(shì),而且可看性 很強(qiáng) 價(jià)值觀認(rèn)同 相同的價(jià)值觀、理念、行 因?yàn)橛忻黠@的愛憎分明的 佛家講仁慈、因果、 為動(dòng)機(jī) 感覺,大家心系一處,相 輪回,其實(shí),我與 同的價(jià)值觀 您一樣,我也相信; 而且我也逢初一、 十五、三十都不進(jìn) 葷菜 謝 謝 :13:1804:1304::13 04:1304:13::13:18 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 13分 18秒 ? 靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹,燈下白頭人。 04:13:1804:13:1804:131/31/2023 4:13:18 AM ? 1以我獨(dú)沈久,愧君相見頻。 :13:1804:13Jan2331Jan23 ? 1故人江海別,幾度隔山川。 04:13:1804:13:1804:13Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng),相悲各問年。 :13:1804:13:18January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國(guó)見青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時(shí) 13分 18秒 04:13: ? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 4時(shí) 13分 :13January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 13分 18秒 04:13:1831 January 2023 ? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 4時(shí) 13分 18秒 上午 4時(shí) 13分 04:13: ? 沒有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 04:13:1804:13:1804:131/31/2023 4:13:18 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :13:1804:13Jan2331Jan23 ? 1世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無限完美。 04:13:1804:13:1804:13Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 :13:1804:13:18January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時(shí) 13分 18秒 04:13: ? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 4時(shí) 13分 :13January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí),步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 13分 18秒 04:13:1831 January 2023 ? 1空山新雨后,天氣晚來秋。 上午 4時(shí) 13分 18秒 上午 4時(shí) 13分 04:13: ? 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:13:1804:13:1804:131/31/2023 4:13:18 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :13:1804:13Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 04:13:1804:13:1804:13Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 :13:1804:13:18January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時(shí) 13分 18秒 04:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 4時(shí) 13分 :13January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 13分 18秒 04:13:1831 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 上午 4時(shí) 13分 18秒 上午 4時(shí) 13分 04:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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