類客戶研究課程培訓教材銷售人員寶典-資料下載頁
2025-05-06 16:04本頁面
【導讀】“價格太貴，這是最常用的托辭”?！肮緯虼耸ト思业膸椭?。之間的關系表示懷疑）。后拍板有待經理的批準。
【正文】 最直接的辦法就是充分利用他們的自負 本資料來自 67 1我行我素的客戶（誤區(qū)） 1. 直到成交還不了解對方是一個目空一切的人物 2. 據理力爭 3. 試圖提前成交 本資料來自 68 1我行我素的客戶（推銷策略） 1. 讓客戶覺得，購買是他自己的決定（ A： 首先，贊成他提出的想法，方便時提一下定貨的建議、 B： 讓客戶作出反應、 C： 對建議做適當調整、 D： 讓客戶覺得是他本人獨立作出了購買的決策） 2. 用提問的方式引導客戶 3. 呼吁客戶堅持自己公平競爭的原則 4. 問他：“我應該怎樣向你推銷？” 5. 在推銷時，首先要尊重對方的價值判斷力，其次才是向對方公司推銷自己的產品 6. 如果推銷受阻，可以談談客戶最熱衷的話題：他自己 7. 奉承討好客戶，哪怕老套點也沒關系 8. 作出非常賣力的樣子 本資料來自 69 1我行我素的客戶（成交策略） 1. 給他一個顯示起購買權的機會 2. 讓客戶自己感到理應成交 3. 讓客戶既購買了產品，又保全了臉面 本資料來自 70 1小題大做的客戶 ? “無論客戶多么沖動，你都必須保持冷靜” ? 生意中發(fā)生意外可能是災難，也可能是福音。著手解決問題才是最重要的 本資料來自 71 1小題大做的客戶（誤區(qū)） 1. 不想充分利用突發(fā)事件為自己服務 2. 不去及時地解決問題 3. 為了保全自己而將責任推卸給生產、運輸環(huán)節(jié)中的其他人 4. 希望老板出面解決已經出現(xiàn)的問題 本資料來自 72 1小題大做的客戶（推銷策略） 1. 平息客戶的怒氣（ A： 對他說：“你是對的”、 B： 請他們具體談談問題發(fā)生的前因后果、 C： 向客戶保證，你將做妥善處理、 D： 問一問，他希望如何處置 ） 2. 讓客戶談談應該如何解決問題 3. 尋求“魔彈式”讓步 4. 說服客戶接受這種魔彈式讓步（ A： 建立一種標準、 B： 幫助客戶做一比較、C： 說明作出讓步的原因 ） 5. 詢問一下，客戶想得到什么 6. 問題解決之前必須時刻掌握主動權 7. 獨攬交涉權 8. 有可能的話，要先發(fā)制人 9. 寫信 10. “饒了我吧！我已經盡了全力，但客戶還是怒不可歇”（ A： 愛心、 B： 放血、 C： 關注、 D： 仕途上的幫助、 E： 果斷的解決方案 ） 本資料來自 73 1小題大做的客戶（成交策略） 1. 充分利用問題解決以后雙方建立起來的關系 2. 學以致用 本資料來自 74 1業(yè)務不精的客戶 ? “業(yè)務不精的客戶不懂如何購買產品，很少能夠作出正確的選擇，甚至上當受騙后也渾然不知。他們只會根據說明書和產品的定價來決定是否購買。成事不足，敗事有余，實在令人失望” ? 向業(yè)務不精的客戶推銷，結果不是滿載而歸便是兩手空空 本資料來自 75 1業(yè)務不精的客戶（誤區(qū)） 1. 僅僅因為客戶沒有選擇你的產品，便認為他業(yè)務不精 2. 認為客戶業(yè)務不精對于推銷工作來說是一種不利因素 3. 忘記了這些客戶也是買主 4. 花費大量的時間幫助客戶熟悉業(yè)務 本資料來自 76 1業(yè)務不精的客戶（推銷策略） 1. 以價格為題開始你的推銷 2. 以巧妙的方式推銷你的產品 3. 依靠私人關系推銷產品 4. 教客戶學會購買 5. 幫助客戶獲得上司的批準 6. 利用習慣的力量 7. 估計一下在客戶身上花費時間是否值得（ A： 懶惰的客戶、 B： 根據行政需要委派的客戶、 C： 依靠裙帶關系委派的客戶、 D： 新近上崗的客戶 ） 8. 決定越級推銷時要慎之又慎 本資料來自 77 1業(yè)務不精的客戶（成交策略） 1. 自問：“我是否一定要幫他下決心？” 2. 利用客戶的恐懼與貪婪 3. 利用客戶的多疑 4. 自問：“我所希望拜訪的人就是他嗎？” 本資料來自 78 抱有成見的客戶 ? “江山易改，本性難移” ? 你的任務就是要設法挖出產生這種成見的根源 本資料來自 79 抱有成見的客戶（誤區(qū)） 1. 與客戶一起對自己公司評頭論足 2. 為自己的公司爭辯，把他說得完美無缺 3. 人家抱有成見，就認為自己公司的聲譽很差 本資料來自 80 抱有成見的客戶（推銷策略） 1. 為公司創(chuàng)造良好的形象 2. 全權代表自己的公司 3. 讓總公司的其他職員隨同你一起推銷產品 4. 為公司作形象宣傳 5. 為表示友好，向客戶作一點意想不到的讓步 6. 將你們公司的其他人介紹給客戶 7. 找出原因（ A： 客戶曾有不快的經歷、 B： 你的前任是個笨蛋、 C： 你的競爭對手在背后對你造謠中傷、 D： 客戶之所以決定不購買你的產品，完全是感情用事、 E： 客戶從股市上聽到了一些不利于你公司的消息、 F： 表面上已經“解決”的問題實際上卻遺患無窮 ） 8. 自問：“這一切是否僅僅是因為我們在市場上占據著領先地位？” 9. 自問：“客戶是否想得到點讓步？” 本資料來自 81 抱有成見的客戶（成交策略） 1. 向客戶提供擔保 2. 多談產品，試圖成交 3. 一旦消除了客戶心目中對公司的不佳印象，你就可以把他當成一般客戶，運用一切推銷策略，最終與他成交 本資料來自 82 關于疑難客戶的調查 ? 16個結論 本資料來自 83 本資料來自 84 本資料來自 85 本資料來自 86 本資料來自 87 本資料來自 88 本資料來自 89 本資料來自 90 本資料來自 91 本資料來自 92 本資料來自 93 本資料來自 94 本資料來自 95 本資料來自 96 本資料來自 97 本資料來自 98 本資料來自 99
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